來源|外參財觀

2025年的中國調味品江湖，腥風血雨卻寂靜無聲。中國調味品協會數據顯示，2024年醬油行業整體增速僅3.1%，創十年新低。而在這片紅海之中，千禾味業憑借“零添加”的旗幟一路狂飆，千禾味業發布2024年年報，數據顯示公司營業總收入為30.73億元，同比下降4.16%；歸屬凈利潤為5.14億元，同比下降3.07%。這是千禾味業自2016年上市以來首次出現營收負增長。

更觸目驚心的是渠道信任的瓦解。據凱度消費者指數2024年報告，千禾在家庭滲透率增長停滯，在傳統KA賣場（大型連鎖超市）的份額被海天、李錦記大幅擠壓。一邊是電商直播間里主播聲嘶力竭地宣揚“純凈配方、健康無負擔”，一邊是無數社區團購團長在微信群內甩賣臨期千禾產品——價格甚至擊穿出廠價。這種渠道混亂與價格體系的崩塌，正在瘋狂透支品牌的溢價根基。

這片紅海的廝殺早已白熱化。巨頭海天味業憑借強大渠道與成本優勢，以“簡鹽”系列零添加醬油發起價格戰，終端零售價直逼千禾腰斬線；李錦記則依托高端餐飲渠道與“薄鹽生抽”概念，牢牢把控專業廚師心智；更兇險的是，社區電商與生鮮平臺異軍突起，“美團優選”、“多多買菜”上，區域醬油品牌以極致低價（普遍低于10元/瓶）與“今日下單、明日自提”的便捷性，持續蠶食家庭剛需市場。千禾引以為傲的“零添加”壁壘，在巨頭的模仿與圍攻下，正變得岌岌可危。

“零添加”奇跡的破局密碼

千禾的異軍突起，是一場在巨頭主導的成熟市場中完成的精準側翼戰。當海天、李錦記在中端市場激烈拼殺渠道與份額時，千禾用“零添加”的健康標簽撬動了消費升級的敏感神經；當行業普遍依賴添加劑以穩定風味、提升效率、控制成本時，它以“純粹”配方直擊消費者對食品安全的焦慮核心；當傳統渠道被巨頭壟斷，它率先擁抱電商與新零售，直達追求品質生活的都市中產。這場看似聚焦單點的突破，實則是品類價值重構的戰略卡位。

首先，健康化定位的極致聚焦。

千禾深諳消費升級的核心驅動力：健康安全。在添加劑濫用引發公眾信任危機的背景下，其高舉“零添加”大旗，將產品健康屬性透明化、可視化。2024年，其高端“零添加”醬油系列營收占比突破60%，同比增長超45%，成為絕對增長引擎。當對手仍在糾結于“減鹽”或“有機”等概念時，千禾以更直接、更徹底的“零添加”定義健康醬油新標準，成功在消費者心智中建立“健康醬油=千禾”的強關聯。這種“健康純粹主義”，將消費痛點轉化為品牌護城河。

其次，錯位競爭的渠道突圍。

千禾的早期增長動能，源于對巨頭相對薄弱的高端渠道與新興電商的精準切入。其避開與傳統巨頭在農貿市場和大眾商超的正面肉搏，主攻高端精品超市、會員店及線上平臺。2024年，其線上渠道營收占比達35%，遠高于行業平均水平，抖音、小紅書等內容電商成為新品引爆與用戶教育的主陣地。通過線上口碑裂變反哺線下高端渠道擴張，千禾構建了差異化的渠道矩陣，有效觸達追求品質的核心客群。

最后，品類協同的品牌升維。

千禾并未止步于醬油單品。依托“零添加”建立的健康品牌資產，其持續向食醋、料酒、復合調味料等品類延伸，打造“健康廚房”生態。2024年，其食醋業務同比增長28%，蠔油、料酒等新品增速亮眼。通過品類協同，千禾不僅提升客單價與用戶粘性，更將品牌從單一醬油供應商升級為健康調味解決方案提供者，為持續增長打開空間。

護城河崩塌進行時

千禾的困局，是調味品行業新貴挑戰巨頭必經的殘酷試煉：以差異化概念撕開市場，卻在巨頭覺醒與渠道革命的雙重夾擊下，陷入增長與盈利的悖論。

當消費者為“零添加”支付50%溢價時，海天的生產線正以數倍效率輸出同類產品；當經銷商為千禾的“健康故事”押注庫存時，社區團購的傾銷正擊穿價格體系。每一次高端化嘗試都面臨巨頭的降維打擊，每一次渠道下沉都可能陷入虧損泥潭。

2024年，海天“簡鹽”系列零添加醬油（終端價12-15元）銷量同比激增210%，李錦記“薄鹽生抽”在專業渠道市占率突破28%。千禾引以為傲的“零添加”獨特性被快速稀釋。更嚴峻的是，據中國質量協會2024年醬油盲測報告，在“鮮味”、“醇厚度”等核心感官指標上，千禾主力產品得分被李錦記、廚邦超越。當巨頭在“零添加”基礎上疊加更優風味與更低價格，千禾的健康溢價邏輯岌岌可危。其核心產品在KA渠道的價盤已出現松動，促銷頻率與幅度明顯增加，直接拖累毛利率。

千禾傳統的“KA賣場為主+電商補充”模式，在社區團購與即時零售的沖擊下顯得笨重遲緩。2024年財報顯示，其KA渠道增速驟降至5.3%，遠低于線上渠道28%的增速（但線上占比仍不足25%）。更為致命的是，社區團購平臺上的低價傾銷（常見臨期產品售價9.9元/瓶）嚴重擾亂其價格體系，導致傳統經銷商庫存高企、利潤銳減。某華東大商向媒體透露：“千禾給我們的出廠價已高于某些團購零售價，賣一瓶虧一瓶。”?

當“零添加”成為行業入門券而非獨家專利，當成本高企與巨頭碾壓成為常態，千禾若不能將先發優勢沉淀為不可復制的技術壁壘與生態價值，終將被困在“高端挑戰者”的定位中難以突破。

當一線主婦在盒馬貨架前，面對海天零添加的價簽躊躇比較；當餐飲采購在李錦記的供貨協議與千禾的樣品間權衡取舍，若還沉溺于“健康口號橫掃一切”的舊夢，結局注定是被市場理性選擇所冷卻。看海天如何以供應鏈為盾發起價格反攻，學李錦記借餐飲渠道筑起護城河，真正的行業壁壘不在營銷話術里，而在每一滴醬油的風味底蘊、每一條渠道的毛細血管、每一次用戶觸達的情感共鳴中。

調味品角逐的下半場，決勝點早已不是誰的添加劑更少，而是誰的技術更深、風味更優、生態更活、人心更近。