作者 | 池小雨

編輯 | 高遠山

來源 | 獨角金融

黨的十八大以來，我國保險業(yè)快速發(fā)展，市場規(guī)模已居世界第二位。與此同時，我國壽險行業(yè)邁入市場逐漸成熟、客戶需求不斷升級、行業(yè)監(jiān)管愈加完善的新時期。

在此背景下，我國壽險行業(yè)也開始面臨各種全新挑戰(zhàn)。諸如保費增速乏力、新業(yè)務價值承壓、代理人規(guī)模銳減、資產(chǎn)端風險加劇等多重挑戰(zhàn)相互交織，為國內(nèi)壽險業(yè)帶來了前所未有的壓力。

《2024中國保險發(fā)展報告》顯示，近十年間，保險代理人數(shù)量先升后降。2014年新國十條頒布，保險從業(yè)人員開始激增，由2014年的325萬增長至2019年歷史峰值912萬人，增長214%。自2020年起，代理人數(shù)持續(xù)下降，截至2023年底，代理人數(shù)減至281.34萬，較2019年底下降了69%，尚未完全企穩(wěn)。

面對挑戰(zhàn)，作為國內(nèi)老牌大型壽險企業(yè)，處于行業(yè)深度調整期的新華保險近年來轉型動作不斷，尤其是新華保險新一屆班子成立以來，積極推進“以客戶為中心”的戰(zhàn)略轉型，一系列內(nèi)涵式高質量發(fā)展舉措的落地，推動新華保險獲得長期競爭力，實現(xiàn)全新突圍。

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“XIN一代”計劃落地

煥新金融人才隊伍

作為壽險業(yè)的重要一面，營銷隊伍近年的轉型升級備受關注。

針對保險行業(yè)營銷人員的轉型，在今年9月國務院發(fā)布的《關于加強監(jiān)管防范風險推動保險業(yè)高質量發(fā)展的若干意見》中，“營銷”一詞共出現(xiàn)2次：

第八條“深化保險業(yè)改革開放”中提到“加快營銷體制改革”，第九條“增強保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力”中提到“鼓勵運用人工智能、大數(shù)據(jù)等技術，提高營銷服務、風險管理和投資管理水平。”

疊加代理人規(guī)模縮減的背景下，目前，針對營銷隊伍及服務的轉型，頭部壽險公司推動保險代理人隊伍向專業(yè)化、職業(yè)化深度轉型，并競相打造各類專業(yè)規(guī)劃師。

業(yè)內(nèi)人士分析稱，從保險代理人到各類規(guī)劃師，是保險公司圍繞客戶需求而從供給側做的改革升級，也意味著保險從側重銷售向以客戶需求為中心轉變。

在這一陣營銷人員的轉型浪潮中，同樣有新華保險的身影。

今年7月7日，新華保險正式推出歷時數(shù)月打造的“XIN一代”計劃隊伍建設項目。據(jù)悉，“XIN一代”計劃將通過升級制度體系引領隊伍、升級服務體系助推隊伍、升級培訓體系培育隊伍、升級資源體系支持隊伍、升級管理平臺厚植隊伍這“五個升級”推動營銷隊伍變革。這是新華保險黨委書記、董事長楊玉成執(zhí)掌新華保險近一年來，首次發(fā)布的新的戰(zhàn)略舉措。

新華保險黨委委員、副總裁王練文表示，“XIN一代”計劃致力于打造一支素質過硬的金融人才隊伍、打造一個專業(yè)優(yōu)質的職業(yè)發(fā)展平臺，打造一套長期高效的銷售管理體系。新華保險將圍繞“XIN一代”計劃的核心理念不斷升級完善，“希望它能為有志之士、有為之士提供一個更好更大更強的舞臺”。

事實上，為推進績優(yōu)隊伍建設，近年來，新華保險還深入推進個險渠道轉型，加快清虛節(jié)奏。截至2023 年末，其代理人人數(shù)為15.5萬人，是2020 年的1/4。而截至2024年6月30日，其代理人人數(shù)為13.9萬人。同時，新華保險還于去年12月出臺了新《基本法》，以優(yōu)增為重點，整合公司優(yōu)勢資源。據(jù)悉，這是該公司對代理人展業(yè)、晉升及獎懲等方面的管理辦法，將從根本上影響代理人的收入和團隊發(fā)展。

從效果上來看，新華保險個險渠道2024年上半年實現(xiàn)長期險首年保費84.91億元，同比增長1.8% ，其中長期險首年期交保費82.62億元，同比增長4.1%。月均績優(yōu)人力1.85萬人，同比基本持平，月均績優(yōu)率12.5% ，同比提升2.3個百分點；月均萬C人力0.47萬人，同比增長19% ，萬C人力占比3.2% ，同比提升1個百分點；月均人均綜合產(chǎn)能1.04萬元，同比增長28.3%。

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資產(chǎn)端策略緊跟國家政策導向

準確把握市場機遇

目前國內(nèi)壽險業(yè)已進入深度調整時期，國信證券指出，在會計準則變化，及資本市場“賺錢效應”減弱的背景之下，保險公司資產(chǎn)端承壓。

在資產(chǎn)端，從行業(yè)整體看，上半年，在“債牛”的帶動下，五家上市險企大舉配置利率債和長久期國債，帶動總投資收益大幅回暖，呈現(xiàn)“四升一降”的格局。

2024上半年，新華保險持續(xù)在資產(chǎn)端發(fā)力，總投資收益為316.13億元，同比增長43.3%。此外，上半年新華保險的年化凈投資收益率為3.2%，年化總投資收益率為4.8%，同比增長1.1個百分點，年化綜合投資收益率6.5%，創(chuàng)近三年最好水平。

在資產(chǎn)端的投資組合偏好上，與其他四家上市險企不同，新華保險側重權益投資。大多數(shù)上市險企上半年均增加了債券投資的比例，而降低權益投資的比例，但截至今年6月末，盡管新華保險的債券投資金額增加了4.8%，但其債券投資比例相較去年末卻下降1個百分點，從50.2%降至49.2%。

新華保險在股票、基金等權益投資占比則明顯提升，截至今年6月末，新華保險的股票、基金投資占比分別為10%、8.1%，相較去年末分別提升2.1個百分點、1.8個百分點。

此外，上半年新華保險的長期股權投資金額增幅也較大，投資金額達162.87億元，同比增長214.8%。

對此，楊玉成在半年度業(yè)績會上表示，險資在債券上持倉太重、比例太高。新華保險正遵循壽險資產(chǎn)負債匹配的基本規(guī)律，在以固收類資產(chǎn)為主的同時，尋找權益類資產(chǎn)的階段性配置機會。

新華保險副總裁秦泓波進一步表示，在投資品種方面，新華保險看好三個方向：一是緊跟國家的產(chǎn)業(yè)方向，特別是要緊跟新質生產(chǎn)力以及國家重點扶持的領域；二是狠抓行業(yè)龍頭，在專業(yè)的投研基礎上，能不能把握住行業(yè)龍頭，是權益投資能否取得較好收益的關鍵；三是高股息策略。

近年來，新華保險積極服務國家戰(zhàn)略，提升服務實體經(jīng)濟質效。

截至2024年6月30日，新華保險聚焦助力高水平科技自立自強，支持新一代信息技術、人工智能、生物技術、新能源、新材料等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)融合集群、專精特新企業(yè)加快發(fā)展，投資余額?418.77億元。助力中小微企業(yè)解決融資難融資貴問題，投資余額69.48億元；聚焦促進區(qū)域協(xié)調發(fā)展，投資余額1707.9億元；投資支持傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)節(jié)能降碳升級、綠色低碳產(chǎn)業(yè)發(fā)展，完善ESG投資，助力“碳達峰、碳中和”，加快發(fā)展方式綠色轉型，投資余額198.51億元。

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負債端把業(yè)務價值放首位

全面推進“以客戶為中心”戰(zhàn)略轉型

負債端的管理水平和創(chuàng)新能力對整個保險行業(yè)的發(fā)展具有重要影響。優(yōu)秀的負債端管理可以推動保險產(chǎn)品的創(chuàng)新和服務升級，提高行業(yè)整體的競爭力和服務水平。

業(yè)內(nèi)人士指出，當前，伴隨行業(yè)深度調整，負債端唯保費論英雄已成為過去式，高價值業(yè)務的積淀更能凸顯險企的成長性和發(fā)展質量。

在負債端，新華保險把業(yè)務價值放在首位。楊玉成曾公開表示，在負債端要將戰(zhàn)略調整為真正以客戶為中心，全面提升產(chǎn)品的競爭力，堅持把客戶利益放在首位，強化對客戶的服務。

據(jù)悉，新華保險根據(jù)不同客戶群需求，推出差異化保險新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，滿足市場的多元化需求。

當前，“健康中國”和“應對人口老齡化”已上升為國家戰(zhàn)略高度。根據(jù)育媧人口《中國人口預測報告2023》“中方案”預測，預計中國在2030年左右進入占比超20%的超級老齡化社會，之后持續(xù)快速上升至2060年的約37.4%。因此，在養(yǎng)老與醫(yī)療領域，老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)已成為全社會普遍關注的熱點話題和迫切需求。

新華保險圍繞客戶“生、老、病、死、殘”全生命周期保障需求，加強產(chǎn)品供給。

近期，推出了“金福滿堂保險產(chǎn)品組合”。該組合提供覆蓋廣泛的130種重度疾病保障，特別針對30周歲前發(fā)生的20種青少年特定疾病加量賠付，關鍵時期保障有力，性價比高，為客戶提供集重疾保障與養(yǎng)老補充于一體的全方位保險解決方案，

為支持國家多層次醫(yī)療保障體系建設，新華保險積極承接政策性健康險業(yè)務，2023年為全國9個省份近2000萬名參保人減輕醫(yī)療負擔約15億元。同時，新華保險加大重點領域承保力度，承保科技、綠色、中小微企業(yè)客戶超1.7萬戶，為小微企業(yè)客戶提供超 3700 億元保額，為7500 余家科技發(fā)展前沿企業(yè)提供超 2萬億元保額，打造“新華創(chuàng)”新華特色科創(chuàng)企業(yè)客戶服務體系。此外，新華保險還推出多款普惠保險產(chǎn)品，聚焦老年人、兒童，以及新市民新業(yè)態(tài)群體，提供更優(yōu)惠便捷的保險服務。

除了產(chǎn)品條線的豐富，在客戶服務方面，新華保險打造了“心服務”客服生態(tài)體系。覆蓋客戶全生命周期的風險保障與財富管理需求，著力從“數(shù)智建設、服務創(chuàng)新、服務質量、服務品牌”入手打造優(yōu)質服務體驗。

針對客戶關注的理賠時效問題，新華保險一直秉持“快理賠、優(yōu)服務”的品牌特色，不斷提高理賠效率，提升客戶理賠服務體驗。今年上半年，其平均理賠時效僅為0.71天，理賠金實時支付結案當日到賬率超80%，實現(xiàn)快賠速賠。

針對健康險對服務要求高的特點，新華保險打造了“重疾慰問先賠、醫(yī)療墊付、特藥購藥直付”等特色服務，不僅解決支付難題，還從服務環(huán)節(jié)緩解客戶后顧之憂。

為了更方便觸達客戶，并為客戶提供快捷服務，新華保險建立了“掌上新華、新時代、官微官網(wǎng)”等智能服務平臺、持續(xù)開展覆蓋全國的客服節(jié)、積極開展民生保障相關服務活動。

來源：罐頭圖庫

此外新華保險還開展客戶分層精細化管理，推出“新華尊”高客私享會員服務體系和新華瑞”中高端客戶服務體系，針對客戶在健康管理、財富傳承、品質生活等方面的需求，對內(nèi)整合新華康養(yǎng)資源，對外引入市場知名服務供應商，推出“健康管理、財稅法家辦、商旅貴賓”等系列服務，填補服務空白，豐富服務內(nèi)涵。

伴隨老齡化趨勢的加快，新華保險還上線了“新華安”居家養(yǎng)老服務體系，豐富公司養(yǎng)老服務生態(tài)，助力機構營造體驗式營銷場景；搭建客戶服務生態(tài)圈，圍繞產(chǎn)品、客戶服務、康養(yǎng)協(xié)同、營銷活動等方面，加強客戶服務體系的線上線下協(xié)同。

作為評估壽險的關鍵指標，新華保險的內(nèi)含價值與新業(yè)務價值均實現(xiàn)快速增長。2024年上半年，內(nèi)含價值為2683.68億元，較上年末增長7.1%；新業(yè)務價值39.02億元，同比暴漲57.7%；首年保費口徑下新業(yè)務價值率達到18.8%，同比上升12個百分點。

通過上述一系列轉型舉措，今年以來，新華保險整體經(jīng)營穩(wěn)中有進，業(yè)務結構加快轉型，價值實現(xiàn)較快增長，高質量發(fā)展成效初步顯現(xiàn)。

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