口子窖的第二大股東劉安省又減持了，這次他把650萬股轉(zhuǎn)讓給了口子窖董事長兼總經(jīng)理徐進(jìn)。

而口子窖2024年半年報顯示，公司第四大股東香港中央結(jié)算公司大幅減倉了804.56萬股。

為何兩位股東都選擇減持？

從口子窖2024年半年報來看，公司酒類銷售增速淪為“徽酒四朵金花”中最慢的一個，9.49億元的凈利潤中應(yīng)收票據(jù)和應(yīng)收賬款共計達(dá)到近8億元，重要在建工程所需資金與目前公司賬上資金幾乎相等。

種種壓力之下，口子窖70.35億元的年度目標(biāo)、力爭安徽頭部的長期目標(biāo)又該如何實(shí)現(xiàn)？

?徽酒探花的業(yè)務(wù)成色

口子窖2024年半年報顯示，公司實(shí)現(xiàn)營收31.66億元，同比增長8.72%；歸屬上市公司股東凈利潤9.49億元，同比增長11.91%。

先來對比一下“徽酒四朵金花”其他三家的半年報情況：

古井貢酒營收138.06億元，同比增長22.07%；凈利潤35.73億元，同比增長28.54%；

迎駕貢酒營收37.85億元，同比增長20.44%；凈利潤13.79億元，同比增長29.59%；

金種子營收僅為6.67億元，同比下降13.16%，但實(shí)現(xiàn)扭虧，凈利潤為0.11億元，去年同期則虧損0.38億元。

如此看來，徽酒的競爭格局沒有變動，口子窖仍位列第三。但聚焦四家企業(yè)的酒類銷售情況，口子窖的增速卻淪為“徽酒四朵金花”中最慢的一個。

今年上半年，在白酒銷售收入方面，古井貢酒為134.28億元，同比增長22.29%；迎駕貢酒為22.38億元，同比增長22.12%；金種子為5.52億元，同比增長11.93%；口子窖為30.79億元，同比增長7.85%。

分檔次來看，上半年口子窖低檔酒增速較高，高檔酒則增速緩慢。而公司銷售收入97%源于高檔白酒，這或是其白酒銷售收入增速墊底的原因之一。

具體來看，口子窖高檔白酒收入29.73億元，同比增長7.34%，中檔白酒收入3620.51萬元，同比下降7.14%，低檔白酒收入6990.46萬元，同比增長50.89%。

華創(chuàng)證券指出，窖系列老品自然動銷，兼系列整體增速放緩，兼10、兼20去年鋪貨下基數(shù)整體較高，考慮價格定位高于老品，動銷周轉(zhuǎn)相對較弱。

口子窖曾在7月對外表示，白酒市場上100-300元價位、次高端競爭會更加白熱化；宴席市場、團(tuán)購市場競爭進(jìn)一步加劇，渠道分化愈加明顯。

從渠道來看，傳統(tǒng)的批發(fā)代理渠道增速僅為個位數(shù)，遠(yuǎn)不及直銷渠道。上半年，公司直銷（含團(tuán)購）實(shí)現(xiàn)營收9176.85萬元，同比增長66.43%，批發(fā)代理渠道實(shí)現(xiàn)營收29.88億元，同比增長6.7%。

在白酒市場強(qiáng)集中、強(qiáng)分化、強(qiáng)擠壓的態(tài)勢更加明顯的情況下，口子窖的省內(nèi)外收入均僅實(shí)現(xiàn)了個位數(shù)增長。

其中，省內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售收入26.04億元，同比增長8.78%，省外實(shí)現(xiàn)銷售收入4.76億元，同比增長3.07%。

值得一提的是，口子窖在今年提出了沖擊“百億口子”目標(biāo)，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，公司希望將兼系列打造成戰(zhàn)略大單品，引領(lǐng)兼香品類做大做強(qiáng)，成為“中國兼香高端白酒第一品牌”。

但在2023年，公司就未能完成年度目標(biāo)。這一年，口子窖營收59.6億元，增長16.1%，并未達(dá)成之前定下的營收同比18%的目標(biāo)。

口子窖副總經(jīng)理、董事會秘書徐欽祥在2023年年度股東大會上坦言，目前市場競爭很大，壓力很大，過去一年公司深刻研究如何改變組織結(jié)構(gòu)、行為和提升人員素質(zhì)，在市場層面上建設(shè)一支高效率的銷售隊伍，并扭轉(zhuǎn)公司在局部市場的被動局面。

在“壓力很大”的情況下，喊出百億目標(biāo)、兼香第一的口子窖能否扭轉(zhuǎn)完不成任務(wù)的局勢，還需打個問號。

“從今年半年報的利潤率來看，口子窖原先五年窖、六年窖的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢已經(jīng)被迎駕貢酒洞藏系列超越，而且與古井貢酒差距越來越大，口子窖各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)也全面被迎駕貢酒超越。”白酒行業(yè)分析師、知趣咨詢總經(jīng)理蔡學(xué)飛對「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

同時，他認(rèn)為口子窖新推出的兼香產(chǎn)品市場貢獻(xiàn)率較低，企業(yè)增長高度依賴于對安徽省內(nèi)老經(jīng)銷商的擠壓，省外市場增長乏力，渠道利潤固化，承壓較大。

“賒”來的凈利潤

在「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」看來，更為值得關(guān)注的是經(jīng)銷商的打款意愿，即合同負(fù)債。

2024年上半年，口子窖合同負(fù)債為3.17億元，同比下降56.37%。盡管另外的“徽酒三朵金花”合同負(fù)債均同比下滑，但口子窖的下滑幅度是其中最大的。

事實(shí)上，上半年無論是在安徽省內(nèi)還是在省外，口子窖的經(jīng)銷商數(shù)量都在凈增長。其中，省內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量499家，凈增加3家，省外經(jīng)銷商數(shù)量498家，凈增加43家。

經(jīng)銷商數(shù)量更多了，打款意愿卻大幅降低，這或許透露出經(jīng)銷商對口子窖信心減弱，亦或是一種“沉默的反抗”。

長期以來，口子窖采用的銷售渠道模式為“大商制”，即由大型經(jīng)銷商全權(quán)代理區(qū)域內(nèi)全產(chǎn)品的營銷活動，市場操作、銷售人員安排、銷售費(fèi)用投放均由經(jīng)銷商主導(dǎo)，口子窖僅負(fù)責(zé)生產(chǎn)和品牌宣傳。

在口子窖前身——安徽口子酒業(yè)股份有限公司2002年成立之時，就是由安徽口子集團(tuán)、四家經(jīng)銷商以及徐進(jìn)和劉安省共同設(shè)立的。

徐欽祥在2023年年度股東大會上表示，渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣會因?yàn)闀r間推移有所變化，正是因?yàn)榇笊讨疲谧咏训慕?jīng)銷商和公司經(jīng)過幾十年的共同成長，忠誠度較高。

誠然，大商制此前優(yōu)勢明顯，通過自有的渠道資源，便可幫助公司以較低的銷售費(fèi)用實(shí)現(xiàn)快速增長。但這樣的增長并不能一直持續(xù)下去。

一方面，大商獲取利潤之后，對于推動新品研發(fā)、動銷的意愿有所怠惰；另一方面，在口子窖發(fā)展的后期，由于廠家對渠道掌控力相對較弱，在新品投放、渠道秩序管控、消費(fèi)者培育方面略顯不足。

而在近年來區(qū)域酒企紛紛發(fā)力全國化和高端化的白酒市場里，這樣的情況顯然與口子窖的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生了沖突。

也因此，從2019開始，口子窖通過平臺公司模式，將銷售渠道扁平化，同時對大商的代理權(quán)限進(jìn)行分割，將區(qū)域內(nèi)全部產(chǎn)品代理權(quán)改為分產(chǎn)品代理、發(fā)展團(tuán)購渠道。

“去年，公司引入了360度經(jīng)銷商評價體系，通過全面動態(tài)考核管理，優(yōu)化或淘汰不具備發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商，并發(fā)展具備條件的新客戶。口子窖堅持每個產(chǎn)品都要成長，對不具備實(shí)力的經(jīng)銷商將取消合作。”徐欽祥說。

值得一提的是，在2023年，口子窖的合同負(fù)債就出現(xiàn)了明顯下滑。當(dāng)年公司合同負(fù)債為3.98億元，同比下滑29.42%。

而從公司2024年半年報數(shù)據(jù)來看，公司已經(jīng)放寬了打款政策。報告期內(nèi)，公司應(yīng)收票據(jù)達(dá)到7.75億元，同比增長75.86%；應(yīng)收賬款達(dá)到1300.04萬元，同比大增143.60%。

也就是說，上半年口子窖9.49億元的凈利潤中，有近8億元并沒拿到手里。

同期，迎駕貢酒和金種子無應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)收賬款分別為5533.90萬元和9415.86萬元，同比分別增長42.63%和減少36.11%。

應(yīng)收票據(jù)及應(yīng)收賬款，是酒企允許經(jīng)銷商先拿貨后完成付款而產(chǎn)生的項(xiàng)目，金額越高說明酒企完成業(yè)績的壓力增加。

資金承壓，兩股東減持

「界面新聞·創(chuàng)業(yè)最前線」注意到，口子窖的現(xiàn)金流同比大跌86.87%，僅有392.58萬元。

對于現(xiàn)金流下降原因，口子窖在公告中指出，主要系銷售商品收到的現(xiàn)金與支付的稅費(fèi)等支付的現(xiàn)金凈額減少所致。

2024年半年報顯示，口子窖報告期內(nèi)所得稅費(fèi)用為3.30億元，而去年同期為2.80億元，同比增加了5053.92萬元。顯然，稅費(fèi)的支出與公司銷售酒類產(chǎn)品收入的30.79億元相比并不算太多。

由于現(xiàn)金流金額較少，導(dǎo)致公司凈利潤對經(jīng)營現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)化率僅為0.41%。低下的利潤含金量暗示了公司經(jīng)濟(jì)效益和可持續(xù)發(fā)展能力存在挑戰(zhàn)。

而由于2024年上半年口子窖的應(yīng)收票據(jù)及賬款共計接近8億元，如此低下的利潤含金量便不難理解。

此外，根據(jù)口子窖2024年半年報披露，公司共有9項(xiàng)在建工程，其中6項(xiàng)為重要在建工程。

這6項(xiàng)工程分別為：東山口子產(chǎn)業(yè)園工程、退城進(jìn)區(qū)搬遷成品酒包裝項(xiàng)目、20000噸大曲酒釀造提質(zhì)增效項(xiàng)目、退城進(jìn)區(qū)搬遷大曲酒釀造項(xiàng)目、退城進(jìn)區(qū)搬遷優(yōu)質(zhì)白酒陳化老熟和儲存項(xiàng)目以及營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，預(yù)算共計31.17億元。

目前，上述工程進(jìn)度分別為98.5%、93%、70.61%、98.5%、71.2%和88.63%，也就是說其中三項(xiàng)工程距完工還有待時日。

報告期內(nèi)，6項(xiàng)重要在建工程的投入達(dá)到了11.67億元，較整體預(yù)算還有19.50億元的差距。

那么，口子窖賬上的錢有多少呢？2024年上半年，公司貨幣資金和交易性金融資產(chǎn)共計19.35億元。

盡管口子窖不存在有息負(fù)債，但重要在建工程需要的資金和賬上資金幾乎相等，還是讓公司承受著一定的資金壓力。

而這樣的口子窖在去年年中提出了“未來5年，需要在銷售額、品牌影響、渠道歡迎度等方面力爭徽酒頭部”的目標(biāo)。口子窖還預(yù)算2024年度營業(yè)收入70.35億元，比2023年度增長18%。

更要緊的是，面對著業(yè)務(wù)、財務(wù)均承壓的現(xiàn)狀，公司第二大股東劉安省減持了。

口子窖9月6日公告稱，第二大股東劉安省因個人原因，通過大宗交易方式將其持有的650萬股，占公司總股本的1.08%，轉(zhuǎn)讓給一致行動人徐進(jìn)。

本次轉(zhuǎn)讓后，劉安省持股比例從11.66%降至10.58%，徐進(jìn)持股比例從18.26%升至19.34%，兩人及其一致行動人合計持股比例保持42.01%不變。

此前在《資本風(fēng)云｜迷霧口子窖：七旬老人剛拿到一個“小目標(biāo)”，為何頻繁質(zhì)押融資？》一文中曾提到，劉安省頻繁質(zhì)押股權(quán)，并曾在“減持潮”中套現(xiàn)了5億多元。

一邊是公司“力爭徽酒頭部”的雄心壯志，一邊是第二大股東的減持，北向資金看在眼里，也有了相應(yīng)的動作。

2024年上半年，口子窖的第四大股東香港中央結(jié)算公司大幅減倉了804.56萬股，還剩1293.72萬股，持股比例為2.16%。

如此口子窖，該如何成為徽酒頭部？70.35億元的年度目標(biāo)又將如何實(shí)現(xiàn)？今年下半年便可見分曉。