文丨方文?????出品丨牛刀財經（niudaocaijing）

比如近期有聲音提到，“未來10年，金蝶很有可能反超用友”。眾所周知，國內SaaS軟件領域“北用友，南金蝶”，二者總部分位于南北兩個特大城市，形成南北對峙之勢。

但就像是“北喬峰，南慕容”一樣，雖南北而立，但實力并非完全畫等號。

之所以會有金蝶可能反超用友的聲音，主要是用友過去一年進行組織轉型，加之百億的研發投入導致業務處于轉型的陣痛，影響了2023年的業績，造成了行業第二梯隊今年上半年和用友差距拉小，甚至是有聲音直接判斷，金蝶可能超過用友。

下面就好好拆解下，講講企業服務里面的門道。

1、營收差異近1倍，不在一個梯隊

確實，如果想要超過，今年上半年是機會，也幾乎是唯一的機會。

我們來看一下用友今年上半年的數據。

財報數據顯示，今年上半年實現營業總收入38.1億元，同比增長12.9%，保持穩健增長。其中，云服務業務實現收入28.5億元，同比增長21.3%，占營業收入的74.8%，收入占比持續提升。

之所以會出現金蝶超過用友的說法，是因為金蝶今年上半年的28.7億元，看似是和用友十分接近。有聲音認為用友上半年虧損7.94億元，接近去年全年的虧損額，認為用友業績在變差。

實際上，我們回到開頭的話題，講講行業內的門道。

首先用友的營收2023年是98億元接近百億，而金蝶的營收為56.8億元，用友幾乎比金蝶多出來一倍，這兩個家企業的體量不在一個梯度，如果說用友是國產SaaS的龍頭，第一梯隊，那么國產SaaS第一梯隊可能就只有用友一家，金蝶可能得排在第二梯隊了。

另外，為什么上半年兩家的營收差異似乎并不大，那么我們看看兩家的三四季度業績便明白。

用友2023年1-2季度的營收為33.7億元，3-4季度的營收為64.3億元，所以對于用友來說，3-4季度也就是后半年才是營收的大頭。

反觀金蝶，2023年上半年營收25.7億元，3-4季度營收31.1億元，全年營收比較平均。

所以這么一看就能看出來二者為何2024年上半年營收差別看似不大，因為重頭戲在后頭。

看到這里相比大家也明白了，為何用友上半年虧損接近去年全年。實際上，今年上半年用友的歸屬于上市公司股東的扣非凈利潤為虧損7.9億元，去年同期為9.4億元，虧損收窄1.5億元。

虧損收窄是好的趨勢，同時，懂行的也發現了一些“蛛絲馬跡”，用友的客戶中央國企的營收占高，上半年大型企業客戶業務實現收入23.9億元，占總營收的比例達超過60%，這意味著后半年的回款更多，整體的營收情況會更加健康。

以2023年為例，一二季度的營收分別為14.7億元和18.9億元，而三四季度的營收為23.4億元和40.9億元，對于用友來說三四季度回款是大頭。

另外，用友和金蝶的營收結構也不盡相同。用友云服務占整體收入的75%，軟件占比25%，這樣算下來用友的云服務收入就超過了金蝶上半年營收的總和。

2、大客戶爭奪激烈，但結果很明顯

如果說過去兩年國產SaaS最直接的影響是什么，那便是國產替代，而國產替代中對于SaaS企業來說必須搶的高地就是大客戶、大企業。

大客戶的服務數量和能力，有時候在企業服務領域里說明了一切。

我們來看用友和金蝶兩家企業的差異，發現依然存在量級的落差。

首先是大中小企業的營收占比不同。

用友大型客戶及政府的營收占整體的72%，而金蝶只占整體營收的28%，用友中小微占整體營收的28%，而金蝶中小微占整體營收的69%。

今年上半年，金蝶星瀚在大客戶方面確實取得了一定的成績，財報數據顯示金蝶云蒼穹和金蝶云星瀚合計錄得云服務收入5.46億元，同比增長38.9%，但實際上，我們知道企業或者產品在早期的時候增速上會取得優勢，但體量上實際上不足6億元還處于非常微小的階段。

而過去半年，用友在超大企業方面獲得新的突破，新簽了大型央企和行業頭部企業，包括中信集團、中國華電、中國移動、東風集團以及中通快運、愛慕股份、承德露露、愛眼集團等企業，累計簽約40家。數據顯示，用友是國內升級替換國際廠商ERP系統最多的廠商。

顯然，在大客戶這個維度來看，用友保持著領先的地位。

實際上，數據顯示二者的行業地位本身也不相同。

用友財報中提到，IDC數據顯示，用友持續領跑中國企業云服務市場，在中國aPaaS市場占有率第一、中國企業應用SaaS市場占有率第一，并在中國超大型及大型企業應用SaaS市場連續多年穩居市場占有率第一。

而金蝶的財報中提到自身的優勢則是成長型企業應用軟件市場和中小市場。

大客戶是企業服務市場競爭的制高點，而二者的策略不同，也體現出對于大客戶這一制高點必勝的決心不一樣。

3、百億研發建立起來的壁壘

半年報中，用友的幾個數據指標非常值得關注。

首先是用友上半年毛利率為52.5%，第二季度單季為54.0%，毛利率持續回升，這表明用友的基礎產品打磨已經完善，產品進入到后期回報期。

簡單來說，企業服務產品具有一定的邊際效應，前期的重投入可以更好做出更加適合客戶的產品，產品打磨完成后產品收益的邊際效益才會開始突顯。

續費率方面，報告期內YonBIP收入同比增長42.1%，續費率為101.1%；YonSuite收入同比增長116.1%，續費率持續提升至92.4%。

最直接的表現是，用友的產品口碑傳導到產業端，今年上半年新增8.18萬家云服務付費客戶，去年這一數字為5.95萬。新增客戶暴漲表明用友的行業化戰略贏得市場的認可。以及，今年上半年新簽一批央國企等標桿企業，為接下來的復制和推廣蓄好力。

用友創辦到現在，已經有著36年的品牌沉淀，在技術和產品上，也有著服務超大型客戶的能力，更加符合大型企業對信息安全、服務保證等方面的要求，這幾乎是業界獨有的能力和壁壘。

據粗略統計，過去幾年用友累計砸下超百億，其中2023年的研發投入占營收比高達32.8%，今年8月，用友BIP與企業服務大模型YonGPT再升級，在同類廠商中屬于領先水平。

用友打造的可以實現“一套系統伴隨企業成長”?的產品體系，即：一家企業從成長型企業發展到大型企業、巨型企業，用友可以做到在企業成長中，確保企業應用、體驗和數據不變，實現企業應用“無感”切換，保障業務連續性與穩定性，這一點也是金蝶的產品體系所不具備的。

最重要的是，服務大客戶的能力不是一蹴而就，我們可以發現，用友的自信來自在36年的時間里陪著客戶一起成長，在這個過程中沉淀下了非常豐富的行業Know-how經驗和領先實踐積累，這也是為何用友能夠持續獲得客戶信任，能打造一系列標桿用戶的原因。

目前，用友已與74家中央企業達成集團級企業軟件合作，同時，打造了一大批以產業鏈長為代表的行業客戶標桿，為獲得更多市場認可和信任打下良好基礎。

當然，數智化時代，用友要想贏得市場更多的認可，還要對產品持續迭代與打磨。

總結

隨著SaaS新周期的到來，未來十年SaaS產業的格局已經雛形初見，而懂得客戶、舍得研發投入、打磨產品、深耕行業的企業，也會在這次大潮中成為最直接的受益者。

兩極分化會更加明顯，市場留給后來者的時間不多了。