來源|劉曠

年輕人口中的：“不是全新買不起，而是二手更有性價比”，可不是說說而已。

據央視網數據，目前全國閑置商品日均交易額已突破10億元，每天都有400萬件閑置物品在平臺上發布，二手閑置市場規模已突破萬億元。閑置交易中，“95后”的年輕人最為活躍，僅去年就有3000萬“95后”新用戶涌入二手交易平臺。

顯然，“買二手、用二手”不再是什么讓人難以啟齒的事情，反而被越來越多年輕人推崇，二手消費已然成為一種流行的生活方式。這樣的消費態勢反映到國內頭部二手電商平臺上，呈現業績增長趨勢。

二手電商平臺閑魚發布數據稱，平臺日均交易額已突破10億元，過去一年有超1億人在閑魚掛出閑置物品；無獨有偶，以愛回收為核心業務的二手電商公司萬物新生集團財報顯示，2023年全年，萬物新生營收129.7億元，同比增長31.4%。

二手市場熱度回暖，新流量涌現，二手電商平臺競相爭奪。

戰火升級，新戰事開打

隨著“95后”消費者對環保意識的提高，二手商品的接受度逐漸增加，同時經濟形勢不穩定也促使人們更加理性消費。這些因素進一步激發二手交易市場潛力，更多的買家和賣家參與其中，帶來了新的流量。

盡管二手電商市場潛力巨大，但存量博弈下，總體呈平穩增長狀態，二手電商平臺亟需尋求新增量。與此同時，抖音、快手等自帶流量的平臺相繼入局，使得其他二手電商平臺線上流量獲取更加艱難。

在此背景下，閑魚、萬物生長、轉轉等二手電商平臺不約而同地開設線下服務門店，擴大線下門店的規模。

閑魚曾與第三方服務商回收寶合作設立線下門店“閑魚小站 X 回收寶”，但不溫不火，今年閑魚親自下場，開啟首家全品類二手門店；轉轉早早布局線下市場，截至目前已在全國開設超550家線下門店；愛回收更是馬不停蹄地開設線下門店，目前門店總數達1819家。

不管是首次開設線下門店的閑魚，還是保持線下門店擴張的愛回收和轉轉，二手電商平臺加碼線下市場整合全渠道地背后，存在以下幾個原因和動機。

一是，利用線下門店擴大市場覆蓋范圍，吸引更多的消費者；二是，提供實體店面體驗和更加貼心的服務，提升品牌形象和用戶體驗；三是，線下門店可以作為線上業務的延伸，實現全渠道服務，增強用戶黏性和忠誠度。

總之，二手線下市場涌現新流量，必然會引發二手電商平臺間的競爭激烈，這是市場發展的必然邏輯。

萬物新生“線下為主、線上為輔”，加速拓寬邊界

在線上流量爆發階段，愛回收毅然而然押注重資產模式，深耕線下二手交易市場，現在已經獲得了可觀的收入和穩固的市場地位。

一季度財報顯示，萬物新生1P（自營）產品收入33.1億元，同比增長28.5%。3P（平臺）服務收入為3.4億元，同比增長15.1%，平臺收入連續兩個季度恢復雙位數增長，增加了公司層面的運營利潤貢獻；消費者交易產品數量為840萬件，2023年Q1為790萬件，同比增長6.3%。

而今，萬物新生繼續開拓線上線下邊界，全面增強全產業供應鏈能力，目的在于建立更強大的供應鏈競爭壁壘，探索更多的業務模式和市場機會，以確保長期的競爭優勢。

在線下，萬物新生積極建設門店、大型運營中心、倉庫等基礎設施，通過覆蓋廣泛的回收網絡、強大的物流和倉儲能力，構建高效、可靠的供應鏈體系。

完善的供應鏈體系為萬物新生提供了多方面的保障，保證其能夠實現市場的快速拓展。據了解，截至2024年一季度末，萬物新生共有自營門店711間，聯營標準店557間。截至2024年3月31日，萬物新生擁有區域大型運營中心8個，城市小倉15個。

不可否認，線下門店有得天獨厚的優勢，不僅可以提高回收效率，還在建立品牌形象、提供即時服務體驗和促進消費者信任方面，具有不可替代的優勢。但線下門店是重資產模式，高成本承壓之下，平臺會面臨盈利難題。

財報數據顯示，萬物生長2024年一季度，運營成本與開支同比上漲25.9%，至37.029億元。商品成本同比增幅為30.9%，達到29.478億元；履約成本為3.098億元，同比增長16.3%；銷售與營銷開支同比上升7.5%，至3.213億元。

在線上，萬物新生增強與京東渠道的聯系，還通過線上營銷活動、社交媒體互動和內容營銷等舉措，吸引更多的用戶關注和參與，從而擴大用戶基數。

對于萬物新生來說，線上渠道也是獲取新用戶，非常重要的一部分。一方面，通過線上平臺的宣傳和推廣，吸引用戶到線下實體店體驗和購買商品；另一方面，通過線上線下數據的整合和分析，可以更精準地了解用戶需求和市場趨勢，從而優化庫存管理和營銷策略。

如此看來，萬物生長在線下市場具有一定優勢，但在長期競爭中，純線下模式可能會受到限制，萬物新生需要綜合考慮全渠道發展策略。通過實體店與線上平臺的協同效應，才能夠實現資源的最大化利用和用戶體驗的優化，從而在二手電商市場中占據有利地位。

閑魚“線上為主、線下為輔”，快速補齊空缺面

在過去相當長的一段時間里，閑魚市場滲透率達到72.9，用戶規模和用戶活躍度也是行業第一，是二手電商領域的優等生。然而，二手電商市場最不缺的就是變化，一切都只是暫時的。

當前，閑魚雖然仍是二手電商的首選，但已經遜色幾年前的輝煌。第三方統計機構易觀千帆數據顯示，閑魚的月活躍用戶數量在2021年6月達到頂峰，成功突破1.4億，但到2023年1月，閑魚月活僅剩9739萬。

究其原因，一方面，愛回收、轉轉瘋狂搶食，抖音、快手等新晉玩家入局，削弱了閑魚的地位，亦對閑魚造成了競爭壓力。另一方面，隨著市場的發展，線上市場的增長空間已經有限，這正是閑魚的焦慮所在。

當前，二手電商行業線上增量見頂，市場進入存量搏殺，多家平臺加碼線下市場布局，以尋求線上市場之外的增量空間。閑魚也意識到線下市場的重要性，再次聚焦線下布局，加速補齊線下空缺面。

今年1月，首家閑魚循環商店（全品類二手實體店）在杭州拱墅區開業。該店以社區店形式為主，服務社區周邊兩公里乃至本地同城的消費者，提供全品類閑置寄賣服務，同時提供跑腿、遛狗、代鏟屎等服務。

在此之前，閑魚曾開設閑魚小站、閑魚寶盒等線下服務門店，不過這些線下店以傳統的回收服務為主，閑魚循環商店則可以雙向寄賣。這一舉措可以被視為，閑魚對其商業模式的升級和創新，標志著閑魚正逐漸意識到線下市場的重要性，并積極轉變策略以更好地滿足消費者的需求。

無論是單向回收還是雙向寄賣，閑魚先后加碼線下渠道的目的是一致的：擴大品牌影響力、滿足消費者需求、探索新的盈利模式等等。而線下門店能為閑魚品牌帶來新的活力，也會帶來新挑戰。

首先，線下門店需要增加租金、人力和運營費用等成本，這意味著閑魚將面臨更大的成本壓力。其次，和轉轉、愛回收相比，閑魚的全渠道布局動作相對較慢，因此尚不清楚是否能在競爭中，分得更大的市場份額。最后，開設線下門店雖然可以提升品牌影響力和用戶體驗，但也存在著未知的風險和挑戰。

總而言之，借助淘寶等淘系生態系統的流量支持，閑魚流量方面處于領先地位，但閑魚不可能一直當“咸魚”。隨著閑魚逐漸獨立發展，其商業化問題已成為亟待考慮的關鍵議題。在商業化壓力下，閑魚能否運營好線下社區，靜待時間去驗證。

尋找新的增量，講好新故事

我國二手電商市場經過多年發展，用戶數量和競爭格局基本定型，尋找新的增量成為閑魚、愛回收等二手電商平臺發展的主旋律。一個關鍵問題也隨之而來，增長支點在哪兒？

首先，在二手電商市場增速趨緩的前提下，線下市場是為數不多的“明牌”。縱觀二手電商市場，閑魚、轉轉、愛回收等不少二手電商平臺正在加速開設線下店的步伐，到線下市場尋求增長。

其次，回歸二手電商經營本質，做好“全方位”服務體系，通過創新和優化全渠道服務和體驗，增強用戶滿意度，盤活存量用戶。二手電商行業市場競爭激烈，提供全方位的服務體系是獲取新增量的關鍵，只有確保服務質量的一致性和穩定性，才能促進口碑傳播，從而帶來更多的商機和收益。

再有，講好“年輕態”新故事，通過挖掘和拓展新的用戶群體，平臺能夠挖掘新的市場潛力，增加交易量和用戶活躍度。二手電商平臺可以通過主流社交媒體、創意市集、二手市集、短視頻和直播等手段，吸引更多年輕用戶。

整體而言，自帶流量的抖音、快手等新入局者的崛起，打亂了二手電商市場的原有秩序。老牌二手電商品臺迫切需要重新審視自身定位，重新塑造品牌形象，創造新故事和開拓線下增量市場，以吸引更多年輕用戶和創造更多商機。