來源|劉曠

不知不覺，身邊不少老牌連鎖超市都在忽然之間消失得無(wú)影無(wú)蹤。

前不久，山姆又發(fā)布了長(zhǎng)期降價(jià)清單，而隨著山姆又一次降價(jià)，盒馬也再一次被推上了風(fēng)口浪尖。事實(shí)上，作為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)兩大頭部倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市，盒馬與山姆的競(jìng)爭(zhēng)由來已久。山姆是倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市的第一批玩家，盒馬作為阿里新零售的探路人，也被山姆視為了在中國(guó)唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正因如此，二者之間火藥味十足。

盒馬和山姆之間戰(zhàn)火激烈一觸即發(fā)。盒馬想要尋求突破，山姆則需要維持優(yōu)勢(shì)，于是，為了通過俘獲消費(fèi)者的芳心，來達(dá)成自身的目的，盒馬和山姆便爭(zhēng)相亮出了“十八般武藝”，在“人、貨、場(chǎng)”上演了一番激烈爭(zhēng)斗。

搶用戶：各出奇招

眾所周知，盒馬和山姆是生鮮電商領(lǐng)域中備受矚目的兩大品牌，隨著新零售企業(yè)對(duì)于客流的爭(zhēng)奪進(jìn)一步激烈，后來者盒馬對(duì)獲客情有獨(dú)鐘，先行者山姆則對(duì)留客更為看重；盒馬想以平民化”的價(jià)格吸引用戶，山姆則想通過會(huì)員制度實(shí)現(xiàn)用戶粘性的提升。只不過，無(wú)論是為了獲客還是留客，盒馬和山姆對(duì)用戶的激烈爭(zhēng)奪都在所難免。

一是，盒馬和山姆憑借低價(jià)策略吸引用戶加入，能助其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得更多消費(fèi)者關(guān)注。極致的定價(jià)，能夠刺激購(gòu)物欲望，從而拉高客單價(jià)。近期，盒馬的“移山價(jià)”、“折扣化”變革，以及“貴必賠”等低價(jià)措施先后推出，正吸引著越來越多的消費(fèi)者。據(jù)悉，從“移山價(jià)”推出，盒馬App周均DAU增長(zhǎng)約13.3%。而山姆也正用低價(jià)策略吸引著用戶，并為其提供著更為優(yōu)惠的價(jià)格和服務(wù)，其中就包括低價(jià)商品、專屬優(yōu)惠、會(huì)員返現(xiàn)等會(huì)員權(quán)益。

二是，盒馬和山姆通過會(huì)員制度加強(qiáng)用戶留存，能夠助其在一定程度上提升用戶的粘性和忠誠(chéng)度。盒馬會(huì)員制度分為免費(fèi)會(huì)員和付費(fèi)會(huì)員兩種，免費(fèi)會(huì)員可以享受部分優(yōu)惠和服務(wù)，而付費(fèi)會(huì)員則享受更多權(quán)益，例如會(huì)員價(jià)、免費(fèi)配送等。山姆的會(huì)員制度則主要分為普通會(huì)員和高級(jí)會(huì)員兩種，其中，高級(jí)會(huì)員可以享受更多優(yōu)惠和服務(wù)。盒馬和山姆正是通過會(huì)員制度，探索出了新的商業(yè)模式，給用戶帶來了全新的購(gòu)物體驗(yàn)。

三是，盒馬和山姆開創(chuàng)新的業(yè)態(tài)開拓更多用戶，能助其有效激發(fā)出更多消費(fèi)者的更多新動(dòng)能。盒馬一直沒有放棄在業(yè)態(tài)上尋找可能性，其推出了盒馬鮮生店、X會(huì)員店，以及盒馬奧萊等新業(yè)態(tài)覆蓋市場(chǎng)，深受年輕消費(fèi)者喜愛。據(jù)了解，目前盒馬累計(jì)注冊(cè)用戶數(shù)已超過6000萬(wàn)，而且用戶粘性相當(dāng)高。而山姆也通過低價(jià)會(huì)員制度，打造了大型倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店的新業(yè)態(tài)，其豐富的商品種類和低價(jià)策略，也吸引了眾多年輕用戶的關(guān)注。

然而，盒馬和山姆為爭(zhēng)用戶雖然花樣百出，但也同樣面臨著不足和挑戰(zhàn)。具體來說，盒馬的智能門店雖能吸引部分年輕用戶，但要在小城市推廣并不容易；而且盒馬可能還會(huì)受到本土生鮮電商或傳統(tǒng)商超的競(jìng)爭(zhēng)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方根基和用戶資源更深厚，盒馬的競(jìng)爭(zhēng)壓力不容小覷。另外，山姆的會(huì)員制度對(duì)于部分消費(fèi)者來說可能缺乏吸引力；而且相比本土品牌或其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，山姆的品牌認(rèn)知度較低，這就會(huì)導(dǎo)致在一些地區(qū)的用戶獲取存在一定困難。因此，盒馬和山姆還需要不斷提升自身的用戶吸引力和忠誠(chéng)度，以抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。

爭(zhēng)貨源：各顯神通

隨著生鮮電商行業(yè)不斷地發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者對(duì)商品的需求也在日益提升，于是，為用戶帶來更優(yōu)質(zhì)的商品和更便捷的購(gòu)物體驗(yàn)，就成為了行業(yè)內(nèi)的共識(shí)。盒馬和山姆作為生鮮電商領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，其在商品品類、品牌和供應(yīng)鏈上的動(dòng)作一直不斷。顯然，為了爭(zhēng)奪貨源，盒馬和山姆也是使出了渾身解數(shù)。

一來，盒馬和山姆大力拓展品類豐富貨源種類，有助于為用戶提供更豐富多樣的商品選擇。盒馬致力于打造一站式生活購(gòu)物平臺(tái)，不僅提供水果、蔬菜、肉類等傳統(tǒng)生鮮產(chǎn)品，還拓展了酒水、零食、家居用品等多個(gè)品類，以滿足用戶全方位的購(gòu)物需求。而有著超級(jí)選品能力的山姆商品種類豐富的程度自是不用多說，除了生鮮食品之外，還包括日用百貨、家居用品、電子產(chǎn)品等多個(gè)品類。據(jù)了解，山姆目前線上線下可供選擇的商品SKU為4000個(gè)。

二來，盒馬和山姆推出多個(gè)自有品牌提高商品質(zhì)量，有助于帶來更多銷售機(jī)會(huì)和消費(fèi)者信任。盒馬推出了多個(gè)自有品牌，覆蓋了生鮮食品、零食、調(diào)味品等多個(gè)品類，通過對(duì)盒馬工坊、盒馬日日鮮等自有品牌的建立，盒馬獲得了更高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；山姆也同樣推出了Member ' s Mark 等自有品牌，這些自有品牌則以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、品質(zhì)可靠為特點(diǎn)，受到了用戶的歡迎和喜愛。據(jù)悉，山姆目前有品牌商品800個(gè)左右，占可供選擇商品SKU的比重為20%。

三來，盒馬和山姆自建了供應(yīng)鏈體系保障商品物流，有助于為消費(fèi)者提供一站式購(gòu)物體驗(yàn)。

盒馬通過建立自有的供應(yīng)鏈體系和冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)地到門店的全流程控制；并且通過與農(nóng)戶、生產(chǎn)商合作，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)地直采和供應(yīng)鏈優(yōu)化，保障了商品的新鮮度和品質(zhì)。而山姆擁有龐大的倉(cāng)儲(chǔ)體系和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，通過全球采購(gòu)和自有品牌，實(shí)現(xiàn)了對(duì)商品的優(yōu)質(zhì)控制和供應(yīng)保障，其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系也為用戶提供了豐富多樣的商品選擇。

只是，盒馬和山姆不斷嘗新，雖有可能會(huì)帶來新機(jī)會(huì)，或也將帶來前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。比如，生鮮商品具有特殊性，盒馬供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性可能會(huì)受到一定影響；而且為了保證貨源的品質(zhì)和新鮮度，盒馬可能還需投入更多成本，這會(huì)對(duì)其利潤(rùn)率造成一定壓力。另外，山姆的大型倉(cāng)儲(chǔ)式店鋪也需要大量生鮮貨源，但在保證貨源新鮮度和品質(zhì)上可能要面臨一定挑戰(zhàn)；而且由于大型店鋪的運(yùn)營(yíng)成本較高，山姆還可能面臨成本控制的壓力。因此，盒馬和山姆還需要不斷調(diào)整和優(yōu)化自身的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈服務(wù)，以確保貨源的穩(wěn)定和品質(zhì)的可靠。

占商圈：各盡所能

對(duì)于盒馬和山姆來說，想要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模盈利，零售規(guī)模化是其不變的出路。因此，如何在廣袤無(wú)垠的市場(chǎng)，樹立自己的品牌形象，拓展自己的市場(chǎng)地位，提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就成為了盒馬和山姆這兩家企業(yè)共同面對(duì)的挑戰(zhàn)。而為了覆蓋更大的市場(chǎng)，盒馬和山姆早已對(duì)商圈展開了激烈爭(zhēng)奪。

一方面，盒馬和山姆加快了開店速度，能夠給商圈帶來巨大的流量和活力。盒馬致力于打造生鮮電商生態(tài)圈，并以“一店一城”為戰(zhàn)略，積極狂開店鋪，爭(zhēng)奪商圈的市場(chǎng)份額。公開信息顯示，截至目前，盒馬鮮生門店已突破350家。山姆也依托其大型倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店模式，在各大商圈紛紛開設(shè)門店，以帶動(dòng)商圈活力和發(fā)展。據(jù)悉，山姆在加速推進(jìn)每年新開6—7家門店的規(guī)劃，目前已進(jìn)入昆山、東莞、嘉興、紹興、濟(jì)南、溫州和晉江等二三線城市中。

另一方面，盒馬和山姆構(gòu)建了高頻場(chǎng)景，也能為商戶帶來更多商機(jī)和發(fā)展空間。盒馬通過打造多樣化的購(gòu)物場(chǎng)景，吸引了眾多用戶的到訪，其智能門店內(nèi)設(shè)置的餐飲區(qū)、咖啡吧等高頻消費(fèi)場(chǎng)景，吸引了消費(fèi)者停留和購(gòu)物，提高了商圈的人氣和流量。山姆也借助大型倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為一些商圈的重要組成部分，并且其會(huì)員店內(nèi)設(shè)置了多個(gè)購(gòu)物區(qū)域，涵蓋了生鮮食品、日用品、家居用品等多個(gè)品類，也在各大商圈擁有了強(qiáng)大的影響力。

不過，新的場(chǎng)景也面臨新的問題，盒馬和山姆想要攻下新市場(chǎng)也不太容易。對(duì)盒馬來說，智能門店和社區(qū)服務(wù)中心模式需要在不同商圈進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，這就需要更多的人力和資源投入。對(duì)山姆來講，山姆在一些地區(qū)可能面臨品牌影響力不足的挑戰(zhàn)，導(dǎo)致商圈占有率較低。而且，由于本土品牌和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，盒馬和山姆在某些商圈可能會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面。因此，二者還需加強(qiáng)品牌宣傳和市場(chǎng)推廣，提升品牌影響力和美譽(yù)度，以吸引更多的消費(fèi)者前來購(gòu)物，從而增強(qiáng)其在商圈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

差異化或成未來競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵

目前來看，在零售領(lǐng)域，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市作為一種新興的商業(yè)模式，已然走進(jìn)了人們的生活。盒馬和山姆作為行業(yè)內(nèi)的兩大巨頭，也已在消費(fèi)者心中占據(jù)了重要地位。而盒馬和山姆之所以能成為行業(yè)佼佼者，在新零售賽道打得火熱，則與其差異化定位息息相關(guān)，甚至可以說，差異化競(jìng)爭(zhēng)也將成為新零售玩家們未來發(fā)展的關(guān)鍵。

首先，定位差異化可以使企業(yè)很好地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來，有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。比如，盒馬以線上線下一體化、智能化的模式為特色，其打造的智能門店和社區(qū)服務(wù)中心，注重用戶體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量，吸引了眾多年輕消費(fèi)者。山姆以大型倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店為特色，注重商品種類的豐富和價(jià)格的優(yōu)惠，其會(huì)員制度和優(yōu)惠政策，也吸引了大量家庭和商戶的加入。正是得益于二者的差異化定位，才能讓其持續(xù)吸引用戶，并在市場(chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其次，商品差異化可以提高產(chǎn)品的附加值，有利于為用戶帶來更加優(yōu)質(zhì)和高性價(jià)比的產(chǎn)品。盒馬注重精品生鮮和特色產(chǎn)品的引進(jìn)，打造了多樣化的購(gòu)物場(chǎng)景，其自建品牌和直采模式，更是保證了商品的品質(zhì)和新鮮度。山姆的商品種類豐富，除了生鮮食品外，還包括日用百貨、家居用品等多個(gè)品類，其自有品牌和全球采購(gòu)模式，也保證了商品的優(yōu)質(zhì)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力。也是因?yàn)槎咴谏唐凡町惢牟粩噙M(jìn)步和實(shí)現(xiàn)，才成為了消費(fèi)者心目中的重要選擇。

最后，服務(wù)差異化可以更好地滿足用戶的多樣化需求，有利于提升用戶的滿意度和忠誠(chéng)度。盒馬通過智能化技術(shù)和社區(qū)服務(wù)中心，為消費(fèi)者提供了全方位的購(gòu)物服務(wù)和體驗(yàn)，其配送速度快、服務(wù)質(zhì)量高的特點(diǎn)，也贏得了眾多用戶的青睞。山姆注重會(huì)員服務(wù)和用戶體驗(yàn)，為會(huì)員用戶提供更多優(yōu)惠和特權(quán)，其會(huì)員制度和退換貨政策，也很好地滿足了一些客戶的特殊需求。而通過服務(wù)上的差異化，盒馬和山姆才能在眾多玩家中嶄露頭角。

總的來說，盒馬和山姆無(wú)論有何優(yōu)勢(shì)，但最后能夠脫穎而出，都是因?yàn)槠渖羁贪盐兆×烁?jìng)爭(zhēng)的核心——差異化價(jià)值。因此，盒馬和山姆要想繼續(xù)保持市場(chǎng)地位，想要真正贏得未來的競(jìng)爭(zhēng)，就更需要在差異化上多下功夫。另外，值得注意的是，雖然二者目前同處一個(gè)賽道，會(huì)不可避免地越來越像，但在學(xué)習(xí)對(duì)手的同時(shí)依舊要保持自己的特色。而在競(jìng)爭(zhēng)加劇的未來，如何在廝殺中突圍，不光是盒馬和山姆需要考慮的，這也將成為整個(gè)零售行業(yè)共同的課題。