2023年，山西汾酒實現營收319.28億，同比增長21.80%；凈利潤104.38億，同比增長28.93%。而在近期舉辦的股東大會上，汾酒強調了2024年的目標——力爭營收同比增長20%左右。

市值觀察預計，在青花20等核心產品提價和經濟復蘇的背景下，汾酒達成目標或許并不困難。

但值得注意的是，相比于目標的實現，未來更長一段時間能否維持較高增速才是汾酒更應該關注的問題。

業績增速在放緩

整體來看，汾酒作為清香型龍頭，2023年業績有不少可圈可點的地方。

在業績增速上，相對于貴州茅臺、洋河股份等其他一線白酒龍頭，汾酒的營收和凈利潤增速均排在首位。尤其是凈利潤增速，歷經此前的高增速后依然接近30%。

此外，2023年汾酒營收首次突破了300億大關，這距離2019年首次站上百億，僅用了4年。

2024年一季度，汾酒延續了較高的增長態勢，實現營收153.38億，同比增長20.94%；歸母凈利潤62.62億，同比增長29.95%，實現了開門紅。

拉長時間來看，汾酒雖然整體業績上了一個新臺階，增速卻在不斷放緩。2021年在行業階段性回暖下，汾酒的營收和凈利潤增速分別達到了42.75%和72.56%的階段高點，凈利潤更是創出了近10年新高。

此后，在行業不斷承壓的背景下，汾酒也面臨增長挑戰，業績增速不斷下滑，告別了以往的高增速時代。

而2023年以來汾酒依舊保持較高增速的原因，主要與提價有關。

在當前弱勢的市場環境下，提價已成為酒企去庫存、保業績和擴大市場份額的“利器”。2023年以來已經有“茅五瀘”等一線白酒品牌對主力產品進行了調價。

2023年5月，汾酒也宣布對青花20、青花30復興版以及玻汾等旗下多個單品進行漲價，其中53度的青花20上調20元/瓶，青花30復興版預計上調70-80元/瓶。可以說是汾酒對核心產品體系的全面提價。

財報顯示，2023年汾酒實現銷量20.57萬噸，同比增長了16.3%，低于公司營收的21.8%增速，顯示出價格因素對公司業績貢獻明顯。

2024年3月中旬，汾酒再次對青花20的出廠價提價20元。對于白酒行業，一季度由于包含春節銷售旺季，也是酒企年度戰略考核的重要風向標，銷售額近乎占全年收入的4成左右，重要性不言而喻。

汾酒選擇在3月份提價，自然有加快經銷商回款，提振業績的考量。

在提價因素之外，經銷商渠道作為此前推動汾酒業績增長的重要“功臣”，卻放慢了增長步伐。

全國化空間待考

與2018年汾酒引入戰投時的情況不同，當下汾酒已經基本完成了全國化，渠道的快速擴張階段已經過去。

時間倒回2017年，彼時時任汾酒集團董事長李秋喜與山西國資委簽下為期三年的“軍令狀”，打響了山西國資改革第一槍。并于次年引入華潤作為戰投，拉開了汾酒高增長的序幕。

如果說此前汾酒只是一個區域性龍頭酒企，那么全國化則是必然的目標，也奠定了高增長的基礎，這一點從經銷商數量上就能看出來。

2017年后，汾酒的省外經銷商數量突飛猛進，由當年的1020家快速增加至2023年3120家，6年間增幅超2倍。全國經銷商數量則由2017年的1268家增長至2023年的3940家。

需要說明的是，汾酒作為山西本地的絕對龍頭，省內的增長空間已然有限。且由于省內經銷商短期增速過快，由2017年的248家在2018年一年間便增長至628家，提前透支了增長空間，導致此后幾年增速較慢，到2023年僅增長到820家。

正因如此，更加劇了汾酒全國化擴張的緊迫性。

可以明顯看出，省外經銷商增速在2021年達到24.21%后呈現明顯的下降趨勢，2022年僅增長了2.61%，是近年來的增速低點。

2023年省外經銷商增速小幅提升，對維持汾酒業績增速起到了一定支撐作用。但總體上對業績的貢獻權重相對于提價顯著縮小。

就在2022年11月，汾酒表示已基本實現地市級城市的全國化布局，未來公司將在縣鄉級市場優選資源客戶，確保市場的可持續發展。

隨著汾酒規模的快速增長，存貨問題也日漸浮現。2017年存貨貨值為24億，到2023年已增長到115.73億，超過了年銷售額的三分之一。

同時，近年來各大酒企紛紛擴產，汾酒也于2022年拋出了91.01億的大手筆擴產項目，預計將增產5.1萬噸。按照目前總產能24.5萬噸計算，項目擴建完成時產能將近30萬噸。

但在當前的行業形勢下，2023年汾酒的產能利用率為91.6%，并未達到滿產，未來產能能否消化仍然存在不確定性。

汾酒的此番擴產，也是現任董事長袁清茂于2021年年底上任后推出的一項重大舉措。對于十四五規劃袁清茂曾表示，汾酒要進軍白酒行業第一陣營，實現三分天下有其一，銷售收入進入行業前三位，重樹“汾老大”的品牌地位。

要達到目標談何容易。實現三分天下有其一，按袁清茂的話來講，不僅要體現在銷售收入上，各項重要的經營管理指標都要進入前三，并帶動整個清香型品類成為白酒市場的新增長極。

近年來，關于白酒行業老三之爭已進入白熱化階段。從營收上看，目前洋河暫居第三名，最具潛力選手當屬山西汾酒和瀘州老窖。2023年汾酒已位居行業第四位，距離洋河的331.3億僅一步之遙。若洋河2024年營收按照此前設定的5%-10%目標增速計算，汾酒在年內就能完成趕超并躋身行業第三名。

對于當下的汾酒而言，想要進擊行業前三并不是難事，而想要恢復昔日榮光注定要經歷持久戰。

袁清茂的戰略構想似曾相識，頗有茅臺帶動醬香品類崛起的味道。而這也意味著汾酒要在高端領域取得重大突破，也是重回“汾老大”地位的必經之路。

然而，汾酒的高端化并沒有想象的那般順利。自掌舵以來，袁清茂延續了以往的改革派風格，而高端化恰恰又是汾酒前進路上最難啃的“硬骨頭”，他似乎低估了高端化的難度。

高端化仍需加力

白酒行業自2016年開啟以消費升級為標志的復蘇行情后，包括汾酒、洋河股份等國內一線名優酒企紛紛推出高端產品以期在高端賽道分得一杯羹，但至今鮮有成功者。

對于汾酒而言，多年來一直將高端化視為重要戰略。前董事長李秋喜早在2014年3月經銷商大會上表示，汾酒將保持名酒高端定位戰略不動搖，配以中低端靈活戰術應對行業調整。

彼時汾酒主推的高端產品是青花30，汾酒對高端定位的“執著”沒能改變業績的頹勢。2013年汾酒凈利潤增速由2012年的70.05%驟降至-27.64%，2014年則進一步降至-62.96%。

2017年汾酒調整戰略，確立了“兩頭帶中間”的銷售策略，重點推廣各價格帶拳頭產品，高端化進程暫緩。

此后在消費升級的產業格局下，汾酒先后推出了青花30復興版、青花40等高端產品，意圖打開高端市場。尤其是青花30復興版，汾酒希望將其打造成沖擊高端的戰略單品。整體看公司的高端化進程并不如意。

在產品結構上，多年來汾酒產品結構依然以次高端為主。據此前汾酒官方表示，2023年青花系列有望實現150億左右營收，青花20在青花系列占比在7成左右，已是百億收入體量，占全部營收規模比例近三成。

更值得關注的是，汾酒高端酒的價格倒掛現象十分嚴重。以53度青花30復興版為例，京東超市自營店實際到手價僅820元，和1199元的終端指導價價差近380元，高端產品的產品力有待進一步提升。

汾酒作為次高端龍頭，和高端賽道“三分天下”格局不同的是，次高端實力玩家眾多，競爭激烈異常。除了汾酒外，還有洋河、舍得酒業、劍南春等多個知名酒企。

同時，次高端白酒的市場增速也在放緩。據中金證券研究，2016-2021年間復合增速超過20%，市場規模超千億。預計2025年市場規模將達到1800億，但年復合增速卻降至12%。未來內卷的態勢將更加明顯。

很顯然，全國化和提價作為汾酒業績快速增長的“兩條腿”，隨著全國化放緩，增長只更多能依靠提價。但受限于當下的市場環境，提價的施展空間也相對有限。

因此，汾酒要想釋放長期增長潛力，提高品牌調性，加快沖擊高端才是關鍵。盡管這條路很難，但未來想要站穩第一陣營，這一戰再所難免。