作者/十里? ?來源/靈獸ID/lingshouke

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為什么布局團店業務？

在經歷多輪激烈競爭和行業整合后，大型互聯網團購平臺逐步收縮。

曾經頗具影響力的食享會、興盛優選、橙心優選等平臺，或是縮減業務規模，或是走向倒閉。?

然而，一些原本在地方運營的中小社區團購平臺則通過開設“實體店”，找尋最新的出路。尤其是今年以來，團店的擴張速度明顯加快。

興盛優選在撤出福建社區團購業務不到一個月后，就傳出了進軍團店業務的消息。據相關人士透露，興盛優選已經成立團店事業部，團店業務是其未來三年的重點戰略之一，并計劃在2024年底前開設10萬家團店。?

此外，小許到家已經在全國開出300余家團店，妙美鄰、美鄰淘的門店數已經超過上百家；今年4月，量子美食宣布開啟團店業務，計劃在鄭州開出100家線下門店；3月，知花知果啟動團店業務，計劃在全國開出1000家門店。

這股一窩蜂式地涌入團店模式，使社區團購市場再次繁榮起來，拉開了新的序幕。

回顧過去三年，全國疫情爆發，人流、物流受到強制性管控，催生了大量團長，隨著政策變動，互聯網巨頭平臺的傭金降低，手握資源的團長們“自尋出路”，從而催生了大量團批、團店等“新模式”。

對于團長們來說，這種新模式的誕生不僅為他們提供了新的發展路徑，也改變了他們與平臺的關系。通過加盟形式，團長與平臺形成了緊密的合作關系，也逼迫團長只能選擇為一家平臺服務。

正因為團店模式具有這些優勢，一位社區團購早期創業者告訴《靈獸》，團店之所以興起，它在某種程度上彌補了傳統社區團購模式，在吸引用戶和管理團長等方面的不足。?

然而，盡管團店模式取得了一些突破，但它的本質并沒有太多的創新。過去，像千鮮匯和知花知果這樣的平臺就已經實施過類似的模式，主要就是提供最后一公里的服務，讓鄰居在微信群內下單，然后到門店自提。?

這個模式的基礎仍然是吸引用戶，而吸引用戶的核心是提供優惠商品，比如一元錢五斤的雞蛋、兩塊錢十斤的土豆等，這樣低價的商品才能夠吸更多引消費者加入。

“通過這種方式，做的好的團店一天甚至可以拉上千人。”上述社區團購早期創業者表示，整個過程的核心是，團店正在吸引那些被互聯網忽視的人群，比如年齡較大的消費者。?

與傳統的社區團購模式相比，新興的團店平臺通常不使用如快團團這樣的工具，來收集訂單和匯總數據，而是根據老年消費者的習慣，直接在微信群內解決問題。這樣的方式節省了打開各種應用程序的時間，用戶可以直接在微信群內下單。

同時，消費者也不會進行在網上比價，只要價格比線下超市便宜，就能得到他們的認同。因此，在短時間內“虜獲”大批大爺大媽類消費群體。

而在運營方式上，團長每天在微信群發布3-5個品類，消費者通過群內接龍的方式預定，第二天再到門店自提，在提貨的同時，門店有日常剛需品的銷售。整個流程下來，團長通過特價品類鎖定用戶，再給客戶提供一些剛需品，從而提升門店營業額收入。

這個形式并不新穎，早期的呆蘿卜和誼品到家都有過類似的嘗試。然而，問題是，團店能否讓社區團購重新煥發生機？

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難點?

盡管團購店當前的熱度很高，但不少業內人士對《靈獸》表示，團店并不會成為主流打法。他們認為，團店模式面臨的主要問題有三個，即有限的SKU數量、復雜的供應鏈體系和特定的消費群體。

團長們每日都在微信群中對3-5個品進行更新，并借此進行接龍銷售。這種方法不僅限制了可供選擇的品類，同時，也無形中提升了挑選產品的復雜性。

由于品類的限制，銷售量的增長會快速達到瓶頸。縱觀目前的生鮮電商、前置倉，甚至到家業務都在追求全品類和組合策略，通過不斷地商品組合，打造更多的流量引導，使其提升用戶粘性和拉新。

然而，每天僅5個品的選擇，讓團店的運營方式有些“違反常理”。商品種類的限制無疑提高了選擇商品的難度。同時，銷售額的增長也面臨著巨大的挑戰。一旦完成一輪的流量吸引后，銷售量可能停滯不前。

團店的大部分消費者是價格敏感的老年人，他們的購買力有限，更加看重商品的性價比。這就意味著，團店模式無法采用精選模式，因為這會導致客單價受限，進一步降低銷售額。

而在SKU數量有限的情況下，團店的供應鏈深度則更為重要。商品的選擇需要同時具備市場熱度和利潤空間，滿足消費者日常需求的同時，也要確保團長的利潤。

團店能夠有效地吸引流量，吸引流量的成本也相對較低，短時間內在小區或社群迅速“收割”。然而，當其發展進入穩定階段，或在銷售淡季時，供應鏈的薄弱環節便會立即暴露，商品的種類無法維持銷售量的持續增長。

面對這種情況，團店只能調整商品種類，通過不斷嘗試、修正，以實現銷售額的提升。?

如果想要快速提升銷量，那么就需要快速擴展商品種類，或者慎重地選擇商品。然而，選擇商品并非易事，因為各地區的消費習慣各不相同，很難找到適合所有地區的商品。此外，商品種類的擴充也將引發庫存管理問題，這無疑為整體運營帶來了新的挑戰。?

上述早期創業者告訴《靈獸》：“一天五個品，一年下來需要兩千多，算上復購開團，恐怕也需要一千多個品。”因此，做團店拉新運營不是難題，難的是背后的供應鏈。沒有強大的供應鏈，團店模式是無法持久的。

另外，從消費者人群上，現在團店主要拉新的人群是大爺大媽，但家庭采購這件事情上，主要的角色權依然在寶媽身上。或許，通過抓住寶媽這個用戶群體，團店模式還有一線生機和發展。

總的來看，運營團店并不是一門好生意，它對團隊的能力要求非常高。不僅需要團隊具有強大的商品選擇能力，還需要有運營能力和招商能力。

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最終走向爆雷？

團店之所以成為業內轉型的模式之一，其底層邏輯在于，調整了平臺與團長之間的關系，這是它與傳統社區團購模式的主要區別。

在團店模式中，團長的身份發生了改變，從單純的銷售變成了平臺的加盟商，通過門店的形式，捆綁了平臺與團長的關系，而盈利模式也從獲取銷售傭金轉變為利用商品的進銷差價來獲取利潤。

據報道，量子美食要求新開業的團長向總部支付5000元的費用，其中1000元用于店面裝修和物料成本，4000元用于購買開業時用于吸引客戶的商品；而興盛優選進軍團店也宣稱，采用裂變模式，并且在裂變過程中，作為上級母體，每裂變一次即可獲得一次性的服務費。

尤其在三線或四線城市，團長收到了“兩萬開店、倆月回本”拉新廣告，這種模式可以在短時間內吸引大量的團長和消費者，但其中蘊藏潛在的風險。

團店的風險在于，它的模式本身難度要求非常高。“市場對團店品牌的容納度本身也有限，假設一個城市可以承載數百個團批，但活不了一二十個團店品牌。”上述創業者表示，即使有大量的團批“失敗”，市場也不會有太大的波動，因為團批并不會欠團長傭金，也不會欠供應商貨款。

然而，一旦某個團店模式出現嚴重問題或“爆雷”，眾多加盟商就會尋求賠償，如果類似的問題在團購店模式中連續發生，市場便可能會陷入混亂。

從另一個角度來看，團店模式也具有其獨特的優勢。首先，它能夠集中大量的訂單，使銷售量更加穩定。這不僅有助于批量銷售，也更容易培育和推廣團購品牌。

其次，通過集中大量的訂單，團店能夠有效地管理庫存、減少庫存積壓和浪費，尤其是幫助大平臺清理庫存。

例如拼多多、美團等大型社區團購平臺，由于備貨問題，都會產生大量庫存。如果日銷售量達到八九千單，通常會備貨到1萬單，這可能就會導致2000單的庫存積壓。“給大型平臺的供貨通常沒有利潤，如果再加上庫存問題，上游供應鏈會感到壓力巨大。”上述業內人士告訴《靈獸》，而團購店模式能夠處理這部分庫存，它在這個模式中起到前置倉庫的作用。

一位團店供應鏈的負責人表示，盡管他們可以幫助大型平臺清理庫存，但一個關鍵的前提是必須保證零售價格和商品質量的一致性。下游的團店也會自己進行價格比較和商品質量對比，擔心如果被發現商品定價過高，會遭到團長的抵制。

總的來說，團店模式依舊為社區團購行業帶來了新的機遇和挑戰。它改變了平臺與團長的關系，提供了一種新的盈利模式，但對于團長和平臺來說，如何在這個模式中找到平衡，既能充分利用其優勢，又能有效管理風險，才是長久之計。（靈獸傳媒原創作品）