來源/劉曠

互聯網醫療賽道“老齡化”趨勢難擋。CNNIC報告顯示，截止2022年6月，我國在線醫療用戶規模達到3億，較2021年12月增長196萬，占到全體網民的28.5%。

無論是增速，還是滲透率，互聯網醫療都慢下來不少。甚至和兩年前相比，互聯網醫療用戶只增長了不到9%，使用率更是下滑了接近一個百分點。從用戶規?？?，疫情并未推動互聯網醫療的爆發增長，而是為其帶來不少阻力。

賽道內玩家也不好過。一方面，難解虧損成IPO攔路虎，圓心科技、微醫均深受其擾，已經成功上市的叮當健康、智云健康同樣一波三折；另一方面，賣藥、賣設備依然是互聯網醫療玩家的主業務，數據和技術變現難度仍然比較大。

這些玩家背后的互聯網巨頭們也因此變得更加謹慎，從砸錢力度來看，最擅長投資的騰訊今年在醫療賽道的投資動作明顯變少，而且更傾向于投資醫療器材、生物技術等硬科技領域，阿里京東則更專注于戰略合作，沒有大的收購外部股權動作。

今年收縮業務是大廠們的主旋律，一個難賺錢、難融資、步入存量時代的賽道，顯然沒什么吸引力，巨頭們對互聯網醫療的態度正在發生改變。對于互聯網醫療的盈利能力，它們短時間內已經不抱有太多的期望，但對于醫療科技，或者互聯網醫療長期帶來的顛覆，它們仍然抱有比較堅定的信心。

賣藥仍是主線

最近兩年，玩家們在醫療賽道的戰略重心調整方向有兩個，一個是醫療數字化和智能化，比如藥企、醫院類SaaS服務，一個是醫療硬科技，比如醫療設備、生物技術等。

由于互聯網醫藥過去一直被詬病只會賣藥，所以互聯網醫療玩家都想甩掉賣藥的標簽，向醫療服務和數字化靠攏，比如平安健康、京東健康都推出了家庭醫生類服務，阿里健康為藥企定制數字營銷服務等。

從財報來看，這種戰略轉變和業務投入有一定的效果，玩家們的數字和科技屬性有所增強。財報顯示，2022H1，京東健康線上平臺、數字營銷及其他服務收入增長46.2%，智云健康醫院醫療用品及SaaS營收增長157.4%。

但目前來看，醫療數字化具備變現能力的主要方向還是企業營銷，仍然還是和賣藥、賣設備、賣檢測服務密切關聯。有玩家雖以數字化、智能化、SaaS化字眼來包裝自己的業務屬性，但其中重要的營收組成還是設備、藥品的銷售。

大家都想拓展賣藥以外的更多收入，但是相當長時間內，賣藥仍然會是互聯網醫療玩家的變現主線。

第一，藥品等醫療用品正在迎來更多的政策利好，市場在不斷擴大。從政策端來看，擴大網銷藥品的范圍、支持互聯網醫療一體化服務、改善結算模式、逐步將互聯網醫療服務納入醫保體系是長期趨勢。

尤其是更多處方藥及醫療用品進入線上渠道，已經成為推動互聯網醫療玩家業績增長的主要動力。根據財報，阿里健康2022Q1自營醫藥業務收入同比增長35.5%，2022H1京東健康銷售醫藥和健康產品的商品收入同比增長48.6%。

第二，頭部平臺推動醫藥O2O滲透率不斷提高，線上買藥用戶群不斷增長。美團、餓了么、京東到家等本地生活平臺均在同城藥品配送業務上有加碼，要么合作藥店規?？焖僭鲩L，要么自建藥品倉庫提高送藥效率和覆蓋能力。

從需求端來看，即送買藥服務正在成為年輕人購藥的核心渠道，即時配送玩家一旦把握線下藥店規模優勢，將能很快把藥品配送的銷售額做起來。針對這個持續爆發的市場，資本的目光不會轉移，更多的資源和資金加碼，還會帶動醫藥O2O賽道的大跨步增長。

B端場景更樂觀

雖然賣藥很長一段時間內將是互聯網醫療的主要生意模式，但這不意味著沒有其他的場景機會。前面提到B端數字化、智能化，其實正在向互聯網玩家們釋放更多的機會。

宏觀來看，藥企、藥店、醫院作為互聯網醫療場景的三大主要B端角色，正在享受到更多互聯網化、數字化升級的紅利，主動向互聯網醫療玩家和平臺靠攏。

第一，來自政策端的放松和鼓勵；第二，來自平臺端的全面戰略支持；第三，來自內部運營管理銷售的數字升級需求；第四，來自終端消費習慣改變。

對互聯網醫療玩家來說，B端大場景正在涌現更多的機會，商業變現也越發樂觀。

首先，數字化管理、銷售需求增加。藥企方面，疫情及政策均刺激了營銷方式的數字改革，很多中藥類、保健類藥企對短視頻、私域營銷有非常強烈的需求；醫院方面，傳統問診治療模式效率低、數據無法自由流通；藥店方面，接入O2O模式尋找同城近場增量已是常態化。

艾瑞研究預測數據顯示，2025年中國醫療SaaS市場規模將達到177億元，規模增長率保持在30%以上。從智云健康、阿里健康等玩家的收入數據來看，醫療SaaS類服務已經受到不少藥企、醫院、藥店的認可。

目前來看，醫療產業的數字化程度并不高，隨著平臺玩家賦能工具的全面完善、產業數字升級意識的不斷強化，未來整個醫療產業的數字化規模將會有較大的躍進空間。

其次，非醫療大中企業的醫療需求增加。長期來看，為了給員工提供標準可靠的醫療健康服務，以及提高企業醫療應急能力，大中型非醫療企業對全面、一站式醫療服務有著強烈需求。

不少玩家已進行嗅到其中機會并加速進行業務布局，京東健康Q2發布了整合“檢醫藥管險”五大能力的企業健康管理戰略，并與中國石油天然氣集團、中國電信、一汽大眾、伊利、交通銀行等達成戰略合作，為它們提供定制化企業健康管理解決方案。平安健康中報顯示，針對企業健康管理需求已經開發出隨心配、職場健康、智慧醫務室、員工福利兌換平臺四大可定制服務。

C端硬骨頭難啃

不只是企業端，互聯網醫療玩家們對個人端的新機會也非常癡迷，特別是賣藥以外的在線診療、咨詢和其他綜合服務等。過去一年，頭部玩家在C端主要聚焦的醫療服務方向，一個是慢病管理，一個是家庭醫生。

由于國內慢病人數規模龐大，高收入家庭對家庭醫生存在明顯需求，這兩個方向存在巨大的商業機會，京東健康、阿里健康、平安健康、智云健康等均已有具體業務布局。

以阿里健康為例，2022財年，其服務慢病人數650萬，同比增長119%，但是從具體的財務數據來看，慢病管理、家庭醫生業務還未給這些玩家帶來超越想象的收入規模，推進比較緩慢。

結合客觀環境來看，這些業務商業變現不理想的原因主要有兩個方面。第一，增值服務種類不夠豐富。目前慢病管理服務的主要內容還是跟蹤提醒患者用藥，這種信息咨詢服務的市場價值目前相對較低，很難帶來高客單價服務。

第二，服務完整度很難媲美線下醫療場景。無論是慢病管理，還是家庭醫生，受限于場景，能提供的醫療服務都比較有限，和醫院相比，仍然存在設備、資源豐富度等方面的差別。

根據智云健康中報，2022H1個人慢病管理解決方案及其他業務收入9433.6萬元，同比增長79.3%，占總收入比例不到7%。結合其2650萬的注冊用戶規模來看，ARPU大概為3.6元。

毛利率方面，慢病管理服務甚至不一定比的上純賣藥服務，智云健康顯示該業務上半年毛利率只有18%，可能是單價降低或醫療產品成本上升所致。

總體來看，目前要想在賣藥之外，延伸出更多的個人醫療服務，平臺面臨著很多非常現實的困難，互聯網醫療天然場景的不完善是最大的掣肘。

存量博弈等風起

雖然互聯網醫療進入存量時代，但醫療服務線上化、一體化、智能化、近場化的趨勢不會改變，對于阿里健康、京東健康等巨頭而言，除了將賣藥作為主戰場外，做擅長的企業云和數字化服務應當是上策。

而對走醫療信息和技術服務路線的玩家來說，在專有領域與巨頭玩家打出差異化才是關鍵，巨頭雖然資源多，但當前情況下，以賣藥為主營業務的巨頭也難以分身來專門攻占一些細分賽道。

總體來說，互聯網醫療賽道仍然是朝陽賽道，其中存在大量可以長期深耕的機會，隨著相關技術的迭代，以及服務資源的到位和產業改革的持續深入推進，互聯網醫療未來仍大有可為。

至于虧損的老毛病，就需要玩家自己摸索適合自己的盈利模式，畢竟同一個類型業務下，不同玩家也有不同的成本模式，但是關鍵在于穩住客戶規模。

對于B端、C端的各種機會和阻力，玩家們應當在戰略層面予以側重把握，當前互聯網醫療發展的很多痛點，很大程度上不是因為資本發力度不夠，或者商業模式的問題，而是行業還沒到拐點，需要更多的特殊事件刺激，需要等下一陣足夠強悍的風。