來源/鋅財(cái)經(jīng)

近日，互聯(lián)網(wǎng)眾籌平臺“水滴籌”再登熱搜。有媒體曝出水滴籌大病籌款鏈接存在灰色鏈條，背后籌款中介抽成最高達(dá)70%，消息一出，水滴籌緊急發(fā)布了聲明。

來源：水滴官方微博

這已不是水滴第一次面臨這樣的爭議，而每一次被質(zhì)疑，其回應(yīng)也都是大同小異。先是將惡劣行為歸咎于第三方，再順便強(qiáng)調(diào)一下非公益組織的屬性，最后講一句似真非假請求監(jiān)督的話。

在商業(yè)關(guān)系上，水滴籌或許與這些所謂的第三方平臺沒有關(guān)聯(lián)。但無論是募集善款的人還是捐款人，都很難區(qū)分其中關(guān)系，他們信任的還是水滴籌這個(gè)平臺。從這個(gè)角度來說，水滴籌應(yīng)當(dāng)持續(xù)加大審核和把關(guān)力度，保證社會公益的信譽(yù)。

但面對多次質(zhì)疑，水滴每次回應(yīng)的核心仍然是撇清責(zé)任。

籌款信息的審核難嗎？在這個(gè)信息發(fā)達(dá)的時(shí)代，這絕對不是什么困難的事。只是，水滴籌作為水滴的起家業(yè)務(wù)，一旦加大審核力度，相當(dāng)于縮小了流量入口。這不僅僅會對其現(xiàn)金流造成一定影響，也會對后續(xù)的保險(xiǎn)變現(xiàn)造成不小損傷。

因此，水滴從水滴籌開始就不得不在部分環(huán)節(jié)上做好套路，保證盈利的持續(xù)性。比如在籌款階段放松審核，確保資金和用戶的流入；再比如推廣階段的末尾淘汰制，確保用戶池不斷擴(kuò)大；又比如保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)的“誘人”宣傳，確保轉(zhuǎn)化率和變現(xiàn)。

這場環(huán)環(huán)相扣的流量生意，讓水滴不得睜一只眼閉一只眼。但披著公益的外衣做生意，又能做多久呢？

做眾籌只是過程

在很多人看來，通過大病眾籌平臺捐助善款之后，錢就可以直接給到需要幫助的患者。

但事實(shí)上，捐款人要先將錢捐到平臺，等款項(xiàng)籌集夠了，平臺才會統(tǒng)一轉(zhuǎn)給患者。也就是說，這中間存在一個(gè)時(shí)間差。根據(jù)水滴籌的相關(guān)協(xié)議，如無特殊原因，默認(rèn)籌款期為30天。

一個(gè)月的時(shí)間對于一個(gè)玩現(xiàn)金流的企業(yè)來說，至關(guān)重要。用戶量較小的籌款平臺或許無法體現(xiàn)，但像水滴籌這樣的大平臺，只要款項(xiàng)流通不停，平臺的資金就能一直保持在不小的規(guī)模。

水滴發(fā)布的2022年第一季度財(cái)報(bào)顯示，截至2022年3月末，有超過4.03億人通過水滴籌累計(jì)向近250萬名患者捐贈(zèng)約509億元。

另據(jù)此前招股書及財(cái)報(bào)，截至2020年12月31日，水滴籌累計(jì)幫助募集資金超過370億元人民幣。而2022年一季度，水滴籌籌款規(guī)模約25億元。

由此可算出，2021年水滴籌籌款規(guī)模約114億。即便按照保守的理財(cái)方式計(jì)算，募捐資金每年也能在水滴籌的賬戶上產(chǎn)生5000萬到1億元的利息。

不過，對于已在美上市的水滴來說，這些錢仍然滿足不了胃口，它需要的是更大資金規(guī)模。換言之，水滴籌需要更多的籌款者和捐款者。那么如何才能實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模的增長呢？放松審核無疑是一個(gè)快捷、有效的辦法。

西安李先生的母親在2021年末因心臟疾病住院，在入院第二天，便有一個(gè)自稱是水滴籌員工的男子找到李先生，說可以幫助他眾籌醫(yī)療費(fèi)用，且只需要發(fā)送相關(guān)資料圖片，其他事宜不用操心。

李先生向鋅財(cái)經(jīng)表示：“當(dāng)時(shí)還以為是騙子，但想想也沒什么損失，就讓他辦了。等捐款鏈接出來后，我才發(fā)現(xiàn)寫的好慘。我母親的病確實(shí)不輕，但也沒那么嚴(yán)重，但那個(gè)業(yè)務(wù)員說這樣才能捐的快。”

李先生向鋅財(cái)經(jīng)表述

此外，據(jù)李先生回憶，醫(yī)生表示需要大概10萬元左右的醫(yī)療費(fèi)用，醫(yī)保報(bào)銷完基本上就5萬左右。而這位自稱水滴籌員工的男子，在沒有向李先生詢問的情況下，直接填寫了10萬元的籌款金額。

經(jīng)了解，李先生家的經(jīng)濟(jì)情況雖然算不上富裕，但作為一家國企的技術(shù)人員，生活上一直也不算太糟糕，名下無房產(chǎn)，但擁有一輛價(jià)值十萬左右的國產(chǎn)汽車。

李先生的經(jīng)歷并不是個(gè)例，雖然水滴籌不斷表示要嚴(yán)厲打擊虛假籌款，但事實(shí)是，水滴籌的籌款流程仍然非常簡單，分為基本信息、求助說明、醫(yī)療證明、經(jīng)濟(jì)狀況四部分。

求助說明部分完全可以套用水滴籌提供的“模板”，而醫(yī)療證明部分，有部分“志愿者”會帶著患者糾纏醫(yī)生，開病情較為嚴(yán)重的證明，以便于提升籌款金額。至于經(jīng)濟(jì)狀況，也基本由籌款人自行“決定”。

來源：水滴籌

審核機(jī)制的寬松，的確能帶給水滴籌更多的用戶量和捐款資金，但也在不斷地?fù)p害著公益信譽(yù)，讓捐款者無法相信誰是那個(gè)真正需要幫助的人，讓真正需要幫助的人得不到應(yīng)有的幫助。

搞流量才是核心

對于水滴籌來說，其核心絕不是資金池帶來的那點(diǎn)利息，而是流量。

水滴籌是以0手續(xù)費(fèi)切入市場的，而這也意味著每籌款100萬元，水滴籌就要虧損2萬元左右，這也是水滴籌被大眾自動(dòng)歸為“公益組織”的重要原因之一。

補(bǔ)貼并不是長久之計(jì)。作為水滴的核心人物，沈鵬曾是美團(tuán)的10號員工，線下地推是美團(tuán)的強(qiáng)項(xiàng)，而這一強(qiáng)項(xiàng)也被沈鵬帶到了水滴。

據(jù)此前央視報(bào)道，水滴籌在全國超過40個(gè)城市的大醫(yī)院派遣地推人員進(jìn)行推銷，通過掃樓的形式勸導(dǎo)各個(gè)患者進(jìn)行水滴籌，發(fā)布籌款信息之后，再通過網(wǎng)絡(luò)、朋友圈進(jìn)行傳播。每一單成交的傭金豐厚，甚至不少人因此月入過萬。

為了快速占領(lǐng)市場，激發(fā)地推團(tuán)隊(duì)效率，水滴籌還曾設(shè)置末尾淘汰制，員工每個(gè)月最少得完成35單，否則就會被淘汰。

只地推還不夠，2019年水滴獲得了兩輪共計(jì)10億元左右的巨額融資。被資本追捧的高光時(shí)刻，有媒體報(bào)道，今日頭條相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人曾透露：水滴每天在我們這里投放幾百萬的廣告。

通過補(bǔ)貼、地推、線上推廣，加之朋友圈的傳播效果，水滴籌短時(shí)間內(nèi)聚集了大量用戶。但隨著民眾的質(zhì)疑和監(jiān)管的完善，水滴籌也開始變得不那么激進(jìn)。不過，“流量是核心”這一主題至今仍然沒有改變。

鋅財(cái)經(jīng)近日在某招聘網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)，水滴旗下公司石家莊水滴互聯(lián)科技有限公司在河北廊坊、江蘇揚(yáng)州、河南焦作等地招聘“水滴籌城市代理商”、“水滴籌城市合作伙伴”、“水滴籌籌款合伙人”等崗位。

除此之外，獵聘網(wǎng)顯示，水滴公司仍在上海、武漢、湛江、深圳、中山等全國數(shù)十個(gè)城市招聘籌款顧問。

來源：獵聘

水滴2021年財(cái)報(bào)顯示，水滴公司全職員工僅為2936人。公司稱，2021年全職員工數(shù)量下降，主要是由于公司將某些銷售和營銷功能外包給第三方。

在財(cái)報(bào)中風(fēng)險(xiǎn)提示部分，水滴表示：我們現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)可能不足以全部識別或減輕我們面對的所有風(fēng)險(xiǎn)。我們會面臨欺詐，或者員工、籌款顧問、客戶服務(wù)人員以及其他第三方組織的不當(dāng)操作。

搞笑的是，水滴又稱：我們現(xiàn)在聘用第三方用戶獲取渠道來為我們平臺上的保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引客戶。

來源：水滴財(cái)報(bào)

無論是從財(cái)報(bào)闡述，還是實(shí)際招聘信息，都足以證明水滴授權(quán)第三方途徑的事實(shí)。而在這些所謂的第三方里，便包含了不少的“職業(yè)籌款推廣人”。

職業(yè)籌款推廣人的運(yùn)作邏輯其實(shí)很簡單，所謂“推廣”就是利用自己手中的人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源，然后大量轉(zhuǎn)發(fā)推送患者的籌款鏈接，讓更多的人能看到籌款信息。不談“職業(yè)籌款推廣人”的傭金問題，就這樣的推廣行為來說，無疑能給水滴籌帶去更多的曝光量，獲取更多的新用戶。

此外，鋅財(cái)經(jīng)通過蘆先生（化名）提供資料發(fā)現(xiàn)，其名下捐款共獲得1008次幫助，轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)達(dá)668次。根據(jù)水滴籌規(guī)則，捐助必須要成為用戶，也就是說，單單蘆先生一筆捐款，即可一人撬動(dòng)千人。

來源：蘆先生受捐頁面

普通人便能達(dá)到這樣的效果，可以試想，在專業(yè)的籌款推廣人操作下，水滴籌將會獲得怎樣的流量規(guī)模。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量的重要性不言而喻，坐擁巨大流量的水滴需要加速變現(xiàn)，為背后的資本負(fù)責(zé)。

賣保險(xiǎn)是最終目的

在快速卷入海量用戶后，水滴自然要找到盈利點(diǎn)去變現(xiàn)。由于用戶都是來自大病捐款，因此與其場景貼近的商業(yè)保險(xiǎn)便成了水滴最好的選擇。

商業(yè)保險(xiǎn)傭金本身就比較高，以年費(fèi)大幾千的重疾險(xiǎn)來說，線上傭金普遍在50%左右。而水滴在取得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照之后，傭金會再上一個(gè)臺階。如果銷售與保險(xiǎn)公司聯(lián)合開發(fā)的產(chǎn)品，利潤則會更加恐怖。

據(jù)水滴招股書顯示，2020年，水滴實(shí)現(xiàn)營收30.28億元人民幣，較2019年15.11億元同比增長100.4%；其中保險(xiǎn)傭金收入占比高達(dá)89.1%。

來源：水滴招股書

而截至2020年12月31日，水滴累計(jì)服務(wù)的保險(xiǎn)用戶數(shù)量約為7940萬人，累計(jì)付費(fèi)保單數(shù)達(dá)到3070萬張，保費(fèi)高達(dá)144億元。從最新的數(shù)據(jù)來看，水滴公司發(fā)布的2022財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)顯示，其今年一季度凈營業(yè)收入6.487億元，其中保險(xiǎn)相關(guān)收入6.282億元。

賣保險(xiǎn)本身沒有任何問題，只是在海量用戶、高利潤的雙重因素下，水滴顯然沒能把持住貪婪的心。從水滴籌開始，到水滴保險(xiǎn)商城，處處都是引誘用戶投保的套路。

鋅財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在退出水滴籌捐款頁面時(shí)，會自動(dòng)跳出一個(gè)紅包樣式的彈窗，上面顯示“600萬醫(yī)療保障”，極具誘惑性。點(diǎn)開之后，便來到了投保頁面，底部顯示僅需0.92元每天。

來源：水滴籌

點(diǎn)擊投保之后，在“我已閱讀并同意”部分，包含了保險(xiǎn)條款、健康告知等一大堆相關(guān)信息。

來源：水滴保

健康告知作為投保人的前提，決定著投保人出險(xiǎn)后是否能得到理賠。保險(xiǎn)條款中又包含免責(zé)條款、疾病定義等重要信息。水滴不僅以天計(jì)算弱化保險(xiǎn)費(fèi)率，還沒有做到保險(xiǎn)的“告知”義務(wù)，這極大地?fù)p害了消費(fèi)者的權(quán)益。

事實(shí)上，水滴的做法此前更甚。諸如“恭喜您被選中愛心健康互助金體驗(yàn)用戶”、“點(diǎn)擊領(lǐng)取專屬特權(quán)”、“1元領(lǐng)取30萬抗癌互助金”、“600萬醫(yī)療保障金首月3元 次月11.5元”......這些以超低價(jià)門檻誤導(dǎo)用戶的廣告層出不窮，直到監(jiān)管出臺相關(guān)政策之后，才有所改善。

而當(dāng)用戶稀里糊涂的點(diǎn)擊“我同意”之后，再點(diǎn)擊投保，便直接來到了支付頁面。如果此時(shí)退出，頁面又會顯示彈窗，以“低價(jià)”誘導(dǎo)用戶支付。

如此利用捐款人的惻隱之心，在頁面處處顯示保險(xiǎn)廣告，并以企業(yè)公眾號不斷發(fā)消息騷擾、短信轟炸，屬實(shí)低級。

水滴保半小時(shí)兩條“催投”短信

一位前水滴保工作人員錢先生告訴鋅財(cái)經(jīng)：“現(xiàn)在水滴發(fā)展的不怎么好，原因就是一味地為了銷售、為了轉(zhuǎn)化率，嘴上一直說什么愛與責(zé)任，就是不敢光明正大地講自己在賣保險(xiǎn)。在我看來，把該做的義務(wù)做好，光明正大地賣保險(xiǎn)并不可恥。”

前水滴保員工向鋅財(cái)經(jīng)表述

據(jù)這位錢先生透露，水滴保還引進(jìn)了大都會電銷，用電銷模式來堆保費(fèi)規(guī)模、堆數(shù)據(jù)，只是為了賬面上好看一些。也正是因?yàn)檫@些原因，失望的錢先生才選擇了離職。

無論是眾籌還是保險(xiǎn)，其本身都是沒有問題的。問題在于打著公益的幌子吸流量，打著愛的名義賣保險(xiǎn)吸金，且環(huán)環(huán)相扣，套路不止。這極大的損害了公益事業(yè)的信譽(yù)，也讓原本名聲就不怎么好的保險(xiǎn)業(yè)雪上加霜。

公益歸公益，生意歸生意，水滴需要拎清這一點(diǎn)。