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來源/新零售外參

談及電商SaaS，就不得不提有贊和微盟，尤其是近年來借著私域的東風，有贊和微盟一路高歌猛進，在SaaS領域闖出了不小的名堂，甚至一度被稱為國內電商SaaS界的“雙雄”。不過，受多種因素的影響，如今的有贊和微盟已經難負往日的榮光。

據剛不久公布的財報數據顯示，2022年上半年有贊實現收入約為7.29億元，同比減少9.2%；經營虧損為4.74億元，同比增加5.5%；毛利約為4.41億元，同比下降9.4%。而微盟2022年上半年取得收入9億元，同比減少34.95%；凈虧損為6.09億元，同比擴大9.11%；毛利達到5.98億元，同比下降22%。事實上，有贊和微盟的業績遇冷也是在意料之中，早在平臺變更規則之后，有贊和微盟面臨的增長問題就已經開始顯現。

增長困局仍在

從有贊和微盟發布的財報中可以發現，營收減少、虧損擴大、毛利下降，是兩家企業的共同特征，主營業務的收入增速下滑已經是擺在明面上的問題了。

財報顯示，2022年上半年，有贊訂閱解決方案收入約為4.39億元，同比下降13.5%；商家解決方案收入約為2.84億元，同比下降1.9%。而微盟的訂閱解決方案收入雖逆勢同比增長了5.7％至5.81億元；但其商家解決方案收入為3.19億元，同比下降22.3%。

有贊和微盟各項業務的收入之所以同比有所下降，其背后還有著更深層次的原因。據悉，2022年上半年，有贊訂閱解決方案收入減少主要是由于云服務費收益由去年同期的5916.5萬元減少了59.67%至2385.9萬元，以及SaaS產品的訂閱費減少；而其商家解決方案收入的減少，則是由于有贊推廣及有贊客產生的收益有所減少；微盟商家解決方案收入減少的原因，則在于受疫情及宏觀經濟影響，商戶廣告的預算收緊。

值得注意的是，雖然有贊和微盟的收入都呈下降態勢，但二者的付費商戶數卻有不同程度的增長。財報顯示，2022年上半年，有贊付費商家19989家，同比增長5%；存量付費商家91005家，同比增長4%。微盟付費商戶數增長了1.7%至103616家，其中智慧零售商戶數量達到6984家，而其品牌商戶也由上年同期的830家增至1155家。

盡管有贊和微盟的付費商戶數有所增加，但也難掩其業績雙雙陷入增長困局的事實，而在此背景下，有贊和微盟也不得不尋找破局之道。只是，二者雖然同屬電商SaaS賽道，但兩家破局的發力點卻并不相同。

有贊雙管齊下

有贊在2022年上半年交出的這份“答卷”雖然不盡如人意，但其中的亮點卻也不容忽視。財報顯示，2022年上半年，有贊的GMV約為479億元，與去年同期基本持平，其中來自非快手渠道的GMV同比增長約25%。門店SaaS業務GMV約為194億元，占比提升至41%，同比增長了約60%。而其GMV能有如此表現，說明有贊2022年上半年在業務上確實做出了不少調整。

一方面，有贊通過優化組織架構來提升經營效率，從而使其降本增效成效逐漸顯現。在有贊的銷售成本中，交易成本占比最多，其次為人工開支。有贊則通過取消冗余崗位設置、縮短協作鏈條來提升經營效率，較大幅度地減少了支出。據悉，有贊半年內減少了1861名員工，減少比例為41.41%，得益于此，2022年上半年，有贊銷售成本同比減少8.9%，交易成本同比減少22.5%，其中人工開支同比下降3.8%。

另一方面，有贊將戰略重心轉移到了視頻號和小紅書，這也有助其開拓新的增長空間。為了打開從前的不利局面，有贊將重心轉移至視頻號來拓寬渠道，并于去年年底與小紅書實現了全面打通，開拓了新的增長空間。據公開資料顯示，接入小紅書小程序后，商家可在小紅書內實現交易閉環，而截至2022年6月，有贊接入小紅書的商家增幅超過了10倍，成交額增幅也達到了1500%。

除此之外，有贊還打算將業務進行升級，以便在未來實現更高質量的持續收入。在今年6月份的門羅大會上，有贊正式宣布業務將從“開店營銷解決方案”全面升級為“私域運營解決方案”，即有贊要將服務的核心客群分為內容變現、品牌DTC、門店數字化三大類，并針對這三類客群各自的特征和挑戰，為其提供相應的“私域運營解決方案”。而這樣的升級在幫助商家提升拓客效率的同時，也有助于有贊提升商家續簽率。

就目前來看，在開源節流、降本增效、重心轉移等策略的共同推動下，有贊的業績雖然已經略有起色，但有贊的整體表現依舊大不如前，顯然如今的有贊還沒能重新駛上增長的快車道。

微盟多措并舉

由于面臨的外部市場環境極為相似，虧損的現狀以及轉型的壓力也幾乎相同，因此微盟也在像有贊一樣找尋出路。于是，在“大客化、生態化、國際化”三大戰略的指引下，微盟也在逐漸向市場釋放自己穩步向好的積極信號。

一是，“大客化”戰略為微盟帶來了大量的優質大客戶，助其SaaS收入實現了逆勢增長。得益于微盟訂閱解決方案在大客市場的影響力穩步提升，微盟正在成為集團型客戶和行業百強客戶的首選合作伙伴。據統計，微盟客戶在國內市場時尚零售百強占比44%，商業地產百強占比45%，連鎖便利百強占比35%，餐飲百強占比43%，而預計2023年微盟大客收入占比將提升至近50%，2025年至近70%。

二是，微盟正不斷加大在視頻號直播和短視頻領域的投入，其全鏈路營銷正在邁向“國際化”。目前微盟已成為微信視頻號官方運營服務商，并已獲得視頻號“運營+招商+培訓+供貨”四類服務商資質，截至目前，微盟旗下的短視頻直播基地年輸出短視頻數量可達10萬+。另外，微盟還結合自身SaaS核心技術及私域運營能力，通過與Google、Facebook、Tik Tok等國外主流媒體合作，打通了企業出海全鏈路營銷，以便推動國內企業撬動海外優質的流量紅利。

三是，微盟服務生態持續迭代升級，重新打造新的業績增長引擎。2022上半年，微盟集團在研發上重磅投入的WOS新商業操作系統正式啟動公測和數據遷移，該系統目前已上線了覆蓋電商零售行業客戶的主要產品與解決方案。而其微盟云平臺也于2022上半年新增了一批優質生態合作伙伴并上線了眾多應用，其中新開發與發布了超500項云市場應用及服務，新增優質生態合作伙伴逾60家，歸屬微盟的微盟云生態業務收入同比增長了129.8%。

雖然在財報中，微盟明確提到加碼大客戶、精進視頻號運營、升級服務生態等舉措，但顯然由于投入時間較短，收效還不顯著，這也就意味著對微盟來說何時盈利仍是未知數。

三座大山仍難逾越

當前有贊和微盟雖然根據自己的特點和優勢，開拓出了適合自己的新出路，但從其財報不難看出，二者的業績壓力依舊存在。顯然，有贊和微盟即便是采取了一定的措施，短期內仍然難以從根本上解決其固有的矛盾，而要想打破營收增長的瓶頸，有贊和微盟仍需要跨越三座大山。

首先，沒有了巨頭可供“依附”，有贊和微盟想要實現“自我造血”的難度則會持續增大。有贊和微盟并不提供公域流量，其發展多依賴于流量平臺，而一旦流量平臺切斷外鏈，這就會加速有贊、微盟付費客戶的流失，從而導致其利益受損。更何況，有贊和微盟至今仍沒有找到一條實現可持續盈利的路徑，因此想要短期內盈利就變得更加困難。

其次，國內中小企業普遍付費意愿低、客單價低、留存率低，有贊和微盟想要吸引并長期持續留住客戶并不容易。目前，SaaS市場前景雖然十分廣闊，但國內企業對SaaS的認知還停留在概念階段，付費意愿和留存率都不太樂觀。有數據顯示，微盟2022上半年SaaS產品的付費商家流失率為12.1%，有贊2021年上半年流失率29.6%。這也就意味著，無論是獲客還是留客，有贊、微盟等SaaS服務商都要投入大量的成本。

最后，電商SaaS賽道的產品和服務同質化嚴重、競爭激烈，有贊和微盟想要真正實現差異化還有很長的路要走。電商SaaS并不新穎，目前國內的電商SaaS服務商提供的產品和服務，基本上也都大同小異，這就決定了這個行業必然處于高度競爭的狀態之中。更何況有贊和微盟除了要與平臺相互競爭外，還要面臨來自于電商代運營等其他玩家的競爭。而在沒有形成壁壘的情況下，就需要一直對產品持續投入和對系統迭代升級，而這并不是一朝一夕就能完成的事情。

得益于國內SaaS服務商對國內互聯網環境的高度適應，SaaS“國產替代”正逐漸成為潮流，有贊、微盟等國產SaaS服務商也正在迎來新的發展契機。然而，互聯網模式日新月異，SaaS行業迭代頻繁，變幻莫測的市場環境，尤其考驗玩家們的綜合實力。有贊和微盟能否抓住這次機遇，探索出行之有效的“第二增長曲線”，只能讓時間給出答案。