口述丨盛景網聯董事長、盛景嘉成創始合伙人?彭志強?編輯丨鉛筆道

（2022年5月31日，盛景網聯董事長、盛景嘉成創始合伙人彭志強在直播中就“經濟下行期，中小企業自強自救指南”以及“中國企業未來六大機會”做了深度講解。鉛筆道編輯近8000字核心干貨，以饗創業者，內容經主辦方審閱。）

百年未有之大變局下，對中小企業的四點啟示

大家要有這個心理準備：在明年夏天之前，估計還會有疫情的反復或者是動態的管控，因為奧密克戎確實是比較難防的。同時，我們作為企業家要站得高、看得遠、想得周全，不排除未來新冠還有變異，或者未來可能還會出現地緣緊張局勢。

大家注意到政府對于未來的發展的表述是說，正處在百年未有之大變局之中，之前表述說我們處于戰略發展機遇期，有比較顯著的區別。

在這樣一個百年未有之大變局之下，我們要主動擁抱變化，同時哪些是不變的，是我們堅定不移要真正把握住的，都是值得我們思考的一個深層次的話題。企業應該怎么掌握主動，怎么調整？我想對中小企業談四點啟示。

第一，聚焦核心戰略，擁抱變化，賭對不變。

對中小企業來說什么是不變的，就是聚焦、聚焦、再聚焦。怎么聚焦？

要聚焦核心客戶，聚焦核心客戶的核心需求，聚焦滿足核心客戶，聚焦核心需求的核心產品，聚焦銷售推廣核心產品的核心銷售系統。

我甚至建議我們的企業，各個高管把這四個問題各回答一遍，老板把答案收集上來，看看大家的答案是否一致，問十個八個中層經理，看答案是不是一致的，一定要有一致性。聚焦理念特別好，但想要做到是一個系統性的工程，是相當有挑戰性的事情。

第二，彈性經營能力。

首先，要全方位輕資產——不僅要輕資產還要全方位。因為中國過去十年、二十年的財富主要來自于泛房地產，老百姓買住宅，企業買土地、建廠房，甚至說是依靠產能，只要你能生產出來賣掉就能賺到錢，所以中國的發展，在過去十年、二十年還是一個重資產的思維。這一點在外部環境重大不確定性的背景之下是非常危險的。

在疫情之下，如果你的企業是輕資產，相信你的抗挫性是比較強的，你是比較扛得住的，但如果相對重資產，你真的可能會焦慮。

這里講的重資產、輕資產是從各個方面、各個維度來看的，不僅僅是說大家過去所理解的土地、廠房、設備，也包括零售業態或者服務業態的店面、設備，甚至員工——如果不能產生價值，員工就是成本。在未來的發展過程當中，一定要建立全方位輕資產的理念，在外部環境面臨巨大變化的時候，才可以進可攻退可守。

其次，要將固定成本變為變動成本。固定成本什么都是自己的，支出全是自己支出，賺錢也全是自己賺錢。所謂變動成本就是把非核心職能外包，而不是什么都自己扛。所以在企業經營中有很多成本到底是固定項還是變動項，這是非常重要的。當然，把固定成本變成變動成本，有可能會犧牲一定的利潤率，但對企業的安全性和可擴張性是至關重要的。

再次，建立從自營到賦能的能力。疫情之后，在自營層面有競爭力的企業都應該走向賦能平臺。

自營在某種程度上效率是高的，但是時間是自營模式的敵人，隨著時間的推移，管理者會老化、會松懈、會有跑冒滴漏，所以自營的效率會先高后低。而賦能是相反的，賦能前期效率是低的，但是因為被賦能對象是一個個小微企業主，都是給自己干，所以賦能的效率是前低后高，時間是賦能模式的朋友。

不要想著所有錢都自己賺了，關鍵要想著怎么具備經營彈性，進可攻退可守，風險來臨的時候能跑得了、能扛得住。

像我們所投資的張拉拉牛肉面連鎖，它的創始人是覓姐麻辣燙的創始人，在全國有一千多家加盟門店，僅次于張亮、楊國福的麻辣燙加盟品牌，在加盟管理賦能上有豐富的經驗和基礎。張拉拉在上海的疫情之下它也遇到很多挑戰和考驗，但我們當時投資它的核心邏輯依然存在，即具有未來走向賦能型連鎖的能力，就像日本7-11的模式。

日本7-11以427家自營門店探索新產品、新流程，而后賦能給2萬家加盟店，8000人帶動了40萬人就業，人均凈利潤達到122萬，超過阿里巴巴。

未來各行各業都將誕生賦能型產業共同體，從自營走向賦能，對賦能方是巨大的發展機會，也革命性降低了自身經營風險，對于眾多小店小企業亦是福音，因為有實力雄厚的賦能者會幫助小微企業的發展。

第三，向新經濟升級，關注新舊動能轉化。

企業到底往什么方面發展和成長？答案就是新經濟，因為新舊動能正在轉化。像奔馳這樣的老牌汽車公司，今天被特斯拉擠得非常難受，同時有英偉達這樣的公司，在未來的自動駕駛領域掌握了主導權。背后就是新舊動能之間的轉化，所以對企業家來講，主業一定要漸進式創新，要穩健，因為如果基本盤突然一下子都沒了的話，可能這個企業就沒了。

企業要想建立或提升彈性經營能力，必須有數字化能力。例如，在線下門店，要一店多開，不僅有線下門店，還有外賣電商店，還有直播店，這叫數字化升級。過去c端消費數字化已經比較發達，正在發生的數字化升級是b端數字化，即產業互聯網、產業數字化，對中國龐大存量的數字化升級是未來十年高度確定性的機遇。

長期來看，產業數字化下一個階段發展就是“元宇宙”。

近期微軟CEO發布了微軟的工業元宇宙解決方案，我建議大家高度關注，這是一個標志性的事件。元宇宙就是下一代信息技術平臺，我們當年從PC互聯網到移動互聯網，相當多企業錯過了那一撥浪潮，現在正在邁向下一代信息平臺就是“元宇宙”。伴隨著微軟在工業元宇宙領域解決方案的正式發布，甚至美國軍方給了微軟數百億美金的元宇宙訂單，元宇宙不再是一個概念，而是正在變成現實。

另外，英偉達與奔馳近期發布了一個新的無人駕駛戰略合作計劃。奔馳將采用英偉達無人駕駛方案，從芯片到軟件，所有里面的未來收益英偉達會占40%。這兩家公司，英偉達現在市值5000億美金，奔馳只有它1/8的市值。微軟和英偉達是現在元宇宙里面最重要的兩家標志性公司，他們在這個領域的進展標志著元宇宙時代正在來臨。

在工業元宇宙時代，工業互聯網、工業數字化將真正對企業的經營產生實質性影響，它會進入到數字化最難的領域，即生產制造業環節的數字化進階，這對彈性經營能力是非常重要的。企業不用什么都建成實體，可以通過元宇宙方式模擬、仿真、孿生，實現研發、設計、建造、運維各個環節成本革命性降低。

在主業向新經濟轉型升級的同時，投資新經濟是企業家家族財富保值增值的重要方向。同時，當下經濟環境使得創業公司估值回歸合理，對投資新經濟是利好，如果在低點投資，高位退出的概率就會增大，但如果在高位投資，想賺錢的難度就明顯加大了。

對每個企業來講，就是要思考企業轉型升級的方向在哪里，核心方向就是向新經濟轉型。主業轉型務必要漸進式創新，穩住企業基本盤，家族財富投資新經濟，則需要堅定不移。

第四，核武器戰略-堅定的資本化。

俄羅斯的GDP僅僅跟西班牙差不多，現在能跟烏克蘭打上一仗因為擁有核武器，企業經營也要來點絕活，上點核武器，就是堅定的資本化。

融資、上市、股權激勵、并購與非并購等資本化手段，都是我們核武器的組成部分。有些企業想融資但是融不到資，這除了有大的環境氛圍之外，更多還是因為我們企業自身缺乏吸引力，還是要向內使勁、自我調整。

現在這個時間點，國內幾乎主流的VC/PE都很謹慎，企業的估值預期大概率是要調整的，不再像以前漲得那么兇了。融資金額要小步快走，不要把所有投資人錢都攢齊了再去融，能關閉一家就關閉一家，下一家可以再加一輪，這樣才能掌握主動。

與此同時，注冊制又給很多企業帶來了新的機會，包括北交所也帶來了很多新的機會，上帝給你關了一扇門，往往會給你打開一扇窗，只是我們要做有心人去發現。資本化是企業最具確定性的一個機會，而且未來一定會越來越好。?

今天我強烈建議企業家應該借助股權激勵去爭搶優秀人才，很多地方因為封控的原因導致經營遇到挑戰，或者人員所在的城市發生了變遷，這個時候恰恰是我們搶奪優秀人才的機會。企業可以把非必要的或者不優秀的員工調整，吸引一些優秀人才的加入。

總結起來，在這樣一個百年未有之大變局之下，對中小企業的四個啟示：一是聚焦核心戰略，二是彈性經營能力，三是向新經濟轉型升級，四是核武器戰略——堅定的資本化。

?中國宏觀經濟形勢：U型反彈、K型分化

下面我相對快速地和大家分享一下當下的宏觀經濟形勢。

中國宏觀經濟用八個字總結，是“U型反彈、K型分化”，其中U型反彈是短期特點，K型分化是長期趨勢。

目前中國經濟正處在經濟下行期，但上海、北京疫情明顯好轉，各項經濟政策正在落實到位，相信中國經濟將實現U型反彈，即經歷“下行、企穩、回升、常態化”四個階段，所謂常態化增長即大約5%左右的中速增長率。當然，U型反彈的底部需要持續多長時間，要看具體各項經濟政策的實際執行效果和力度，總體來講，四季度大概率會出現明顯的反彈。

在自媒體上，經常看到各類經濟下行的負面新聞。例如，所謂深圳等地財政收入斷崖式下跌，其實是因為退抵稅的集中實施，深圳等地4月財政收入確實是有下降，但并非是斷崖式下降。因此，4-5月經濟形勢確實處于下行期，但并沒有某些自媒體標題黨形容的那么可怕。

比U型反彈更重要的是K型分化，這是未來企業經營思維的主要框架，也是未來投資者投資的主要框架。

中國經濟一定會出現總量增長趨緩，結構變遷將非常劇烈。產業、區域、城市、細分市場、企業，甚至企業的不同部門都會發生明顯的K型分化特征。有的非常好、有的非常差，這個現象將非常顯著且長期持續。

企業家應特別關注“結構”和“時機”。例如，同樣是一張財務報表，同樣是5000萬利潤，估值差異會非常巨大。因為要對這5000萬利潤進行結構性分析，優秀的可持續的商業模式能夠享受高估值，代表著企業在未來會更有競爭力，一年比一年好，而前景黯淡或者落后時代的商業模式則會被資本市場拋棄，代表著未來盈利能力會下降，一年不如一年。因此，同樣的盈利數據，背后卻可能是截然不同的估值水平，這就是K型分化。

只有企業家、投資者把K型分化理解明白、看透了、看懂了，很多事情就不會人云亦云，也不會心里動輒長草了，你才會知道真正的機會在哪里？能不能沖上去？真正的問題和風險在哪里，能不能繞著彎走？能不能躲過去？能不能騰籠換鳥？

作為企業經營管理者，我一直特別強調企業家要有“大家”風范，什么是大家風范，就是你能站得高、看得遠、想得全。今天我認為，企業家、投資者一定要看懂K型分化。

中小企業自強自救，現金流永遠是最首要的核心

接下來想跟大家分享，中小微企業如何自強自救。

我特別贊同吳曉波老師講的一句話“疫情下的企業危機，一半來自于疫情”。疫情下的危機，或者重大問題，疫情只是一面鏡子，最大的問題還是來自于疫情之前，它已經存在了，它已經是暗流涌動了，所以這個時候不要把所有的過錯或者問題歸結于疫情，否則你就浪費了這樣一場危機。

今天感到迷茫、痛苦的企業家，我強烈建議大家下決心做一些重大的改革。疫情沖擊之下，遇到巨大問題的你要反思，是不是在疫情來臨之前，企業已經存在了重大問題。

當然，從務實的角度，還要先從自救開始，自救也是為了自強。自救首先要談現金流的問題，因為現金流永遠是企業最首要的核心，注意，永遠。

我希望更多的企業從底層思考企業的現金流戰略。現金流不僅僅是自救的應急指南，更重要的是，它是企業長期戰略的核心，它是長期戰略的頂層設計。因為現金流的重要性遠遠大于收入、利潤和資產，而非僅僅在疫情期間。所以我希望大家借這一次的痛，重新去思考，重新去調整企業的經營邏輯，以現金流為指南去重構戰略，重構產品、銷售、運維體系。

在疫情之下，現金流的應對之道是“極度警惕，但不恐慌，系統性應對，團隊共同行動”。就是要極度警惕企業的現金流，但是不要恐慌，因為恐慌解決不了問題。

哈佛大學最受歡迎的課程叫《幸福的方法》和《積極領導力》，就源于此。作為一個企業家，你首先要修行的是心境和戰略定力，你一慌，大家就都慌了，所以要系統性應對，更重要的是團隊要共同行動。

現金流的優化有一個結構化的方法，現金流的加減乘除模型。

加法就是加快資金回籠。減法就是減緩資金流出。乘法就是外部融資、股權融資、債券融資、業務融資。除法就是消除某類現金流的流出。

怎么做除法是今天很多企業首先要關注的問題，答案是聚焦、聚焦、再聚焦。

為此，我們提出四個“盛景天問”。第一個問題是企業的核心客戶是誰，新形勢下要不要發生變化；第二個問題是核心客戶的核心需求是什么，新形勢下會不會發生變化;第三個問題是滿足核心客戶核心需求的核心產品是什么，在新形勢下要不要發生變化；第四個問題是核心產品的核心銷售系統是什么，新形勢下要不要發生變化。

我們要管控好現金流，就要做除法，怎么除？要把所有的決策、所有的行為、人財物的投資計劃都要圍繞上述四個核心事項來，只有把強關聯的事情保留下來才是真正的有效成本，否則只能是浪費或者錯配。總而言之，公司的研發管理、生產管理、銷售管理、采購管理、激勵體系、獎懲制度、股權激勵、升職加薪等一切決策、一切事項都要圍繞著上述核心事項來。

這些問題，單個看都沒什么了不起，都不難。但如果你天天問，不斷訓練自己、訓練團隊，讓他們養成這樣一種思維習慣和決策標準，你就會發現你的組織戰斗力非常強，你一定是一個提效降本非常卓著的企業。

?面向未來的六大機會

中小企業經濟下行期自強自救，企業家創業者必須站得高、看得遠、想得周全，要從中國經濟長期發展趨勢中尋找重大機會，尋找戰略調整的方向。堅定的信心來自于堅定的希望，重大機會是企業家創業者轉型升級的信心來源。

我總結了中國企業未來的六大重點機會，這個清單可以更長，今天時間有限，我與大家重點分享六個方向。

第一，相信人民群眾追求富裕的強大的內在力量。

這是中國經濟未來有韌勁、有回旋余地的核心原因。中國人追求富裕的原動力依然極強，為什么？

中國6億人月均收入1000元，有將近10億人沒坐過飛機、沒喝過星巴克，中國真正交個稅的有八千余萬人，5000元的起征點，中國有八千多萬人月收入在5000元以上，也就意味著還有13.3億人是低于月收入5000元的。共同富裕既是中國政府的執政目標，更是巨大的市場動力來源，所以我相信中國人民的韌勁和致富的愿望，這是中國經濟的底盤。

由此延展出一個巨大的商業邏輯或者機會，現在叫消費分級，但換一個維度來看，這其實也是低收入人群的“消費升級”。

未來二十年，中國最大的機會是為龐大的中低收入人群提供高性比的產品和服務。除了少數品類和品牌外，多數品類和品牌都應該形成在低定倍率下生存和盈利的能力。星巴克一杯咖啡是38元甚至更高，而瑞幸一杯咖啡均價大概在16元。16對38，你說年輕一代的消費者會選擇誰？

大家一定要記住，在低定倍率下形成生存和盈利的能力。不僅要能活下來，還得要盈利，這就要求你在商業模式、產品設計、業務邏輯、銷售通路的打造、營銷各個方面都要有根本性變化。

不僅消費品領域應如此，在工業品、專業服務等各個發展方向上都應如此。因為中國6億人還在1000元月收入以下，只有8000萬人月收入在5000元以上，這是一個巨大的歷史性的商業機會，對這群人來講，今天提供的產品都是消費升級。

第二個機會是科技創新，它是未來數十年最為確定的重大機遇。在未來中美博弈的背景之下，碳中和、芯片半導體、航空航天、軍工和軍民融合、醫療健康、元宇宙等科技創新領域會迎來實業市場和資本市場雙重發展機遇。

第三個階段性的重大機會，是產業數字化，它是中國龐大存量經濟向高質量增長轉型的國家解決方案。

中國各行各業都存在產業數字化的機會，它將根本性解決各行各業極為嚴重的錯配和浪費。產業數字化將重構中國100萬億GDP，重構各行各業的競爭格局。

如果你問我中國經濟今天最大的問題是什么，就是錯配和浪費。如果你問我中國企業立刻就能把握的最大機會是什么，我認為就是運用產業互聯網、產業數字化解決產業鏈中巨大的錯配和浪費問題。

給大家舉幾個例子，疫情期間大家都開始關注囤菜、囤水果，我們國家的水果和蔬菜的損耗率大約在20%-30%，歐美國家只有5%，這中間有15-25%的損耗差。相當于中國每年大概1.3億噸蔬菜和1200萬噸水果在運輸當中被損耗掉，這么龐大的量足夠滿足2億人的基本營養需求。

各行各業其實都有非常巨大的浪費和錯配，眾所周知，庫存是服裝行業的癌癥，僅僅88家服裝紡織業上市公司的存貨規模就近千億，很多紡織業服裝都是用石油煉化出來的，又耗能又不可降解導致環境污染，這里面都是巨大的財務損失和消耗。

日本7-11，整合163家物流機構，180家加工廠，面向2萬家零售店，每家門店從每天送貨70次降低到9次。7-11通過物流和倉儲的集約化管理從70次變成了9次，這就是革命性地將錯配和浪費降到極致的典型例證。

第四個機會是中國龐大的基礎設施建設計劃將長期存在，尤其是科技基建會接棒。中國有這么大的國土面積，有14億人口，基礎設施的建設空間依然非常巨大，所以未來既會有傳統基建的補短板，也會有科技新基建接棒，包括超算、云計算、人工智能、元宇宙、寬帶等等。

一個國家要發展，基礎設施建設是要超前的，所以無論是在傳統基建補短板還是科技新基建接棒方面依然有巨大的空間，這就意味著巨大的商業機會，而且這是中國未來在全球博弈當中重要的基本盤。

比如廣州給南方電網下達的任務是一年之內停電不能超過1分鐘，但是美國現在平均停電是8小時，甚至很多地方停電是30小時，對中國來講，為了讓老百姓過上更好的生活，企業經營更有競爭力，中國基礎設施建設將持續推進。

再比如馬斯克的星鏈和星艦計劃，發射4.2萬顆衛星，星艦至少要建1000艘，120米長高，能承載100人，既可以到火星上，也可以在地球上跨城市飛行，這里面是非常巨大的投資計劃，中國應該去跟進甚至是抗衡。有科技新基建接棒，有傳統基礎設施補短板，我認為中國龐大基礎設施建設計劃將長期存在。

第五個機會，中國正在從全球化受益者演進為全球化推動者，中國品牌可以通過跨境電商實現從多層批發貿易走向DTC直達消費者的全球性消費品牌，從全球工廠走向全球品牌。

毫無疑問，近年來中國品牌正在通過跨境電商實現從多層批發貿易走向DTC直達消費者的全球性消費品牌，從“全球工廠”走向“全球品牌”。過去我們總講ZARA多么牛，現在SheIn千億美金估值，在很多方面已經超過了ZARA，甚至在一個周期里它在美國下載量都超過了亞馬遜。跨境電商將推動中國品牌的利潤和長期價值出現質的提高。

同時要強調的是，中國的工業領域、服務貿易領域都會逐步實現全球化，中國將會從一個全球化的受益者演化為全球化的推動者，掌握全球的主動權。同時，中國企業的國際化經營必將進一步帶動人民幣的國際化，人民幣國際化不是我們規劃出來的，而是中國企業國際化經營所推動和帶動的。

隨著中國品牌的掌控力顯著增強，無論對中國企業在世界市場中的核心競爭力，還是在資本市場價值都會得到根本性提高。我認為中國全球化剛剛開始，潛力無窮，雖然全球正在出現逆全球化的某些現象。

第六個機會，也是最具想象空間的機會。中國資本市場將再現美國新經濟財富創造的新模式。

美國新經濟財富創造是一個可再現的模式，而不僅僅是一個個案。

中國GDP現在大概是18萬億美金，美國的GDP現在約24萬億美金，美國的股票市值大約40萬億美金，中國資本市場市值約10萬億美金，如果中國GDP在未來得5-10年達到甚至超過美國，我們假設，中國資本市場的總市值應該與美國資本市場市值接近，那么，中國資本市場總市值應有超3倍的增長空間，所創造的市值財富將會達到上百萬億。

中國居民房地產財富總值約476萬億人民幣，這還僅僅只算了居民房地產財富。未來中國主要的財富增長動力會源來自于資本市場，即權益性市場，而不是房地產市場。

在這其中，新經濟創投行業，未來十年，保守估計約10萬億投資，推動中國新經濟GDP實現約30萬億增量，即每1元新經濟投資帶來新經濟GDP增長3元，同時能大量解決高質量的就業，最終可以產生100萬億的資本市場新經濟市值。

新經濟資本市場新增市值，這將是中國未來最大的增量財富來源。

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（本文為演講者獨立觀點，不代表鉛筆道立場）