作者/楊煜??編輯/陳澗? 來源/無冕財經

一筆服務費難倒了英雄漢？

曾開創“大病籌款0服務費”的水滴籌，開始試著收取服務費了。從2022年1月開始，水滴籌以江蘇為試點，除了0.6%通道費外，另收3%的服務費，最高不超過5000元。

自上線以來，水滴籌在幫助病人籌款時未收取過費用。如今，連續5年虧損疊加市場環境遇冷，水滴似乎再難維系行業開創者的體面。

或許，水滴創始人沈鵬也不愿收取手續費。因為水滴公司自成立以來，圍繞其“是商業還是公益”的爭議從未停止，加上負面新聞不時傳出，水滴至今并未完全走出信任危機。重塑大眾對水滴籌的信任仍然至關重要。

但現在，水滴公司面臨著更重要的挑戰。水滴公司曾表示，依靠“眾籌+互助+保險”的商業模式，從導流到變現，形成了一個商業閉環。隨著監管趨向嚴格，水滴互助現已關停，這個閉環也斷裂了。

至于公司賴以生存的互聯網保險生意，在激烈的競爭中走得也頗為坎坷。

資本市場上，去年5月上市的水滴（NYSE：WDH），發行價為每股12美元，但上市首日即出現大跌，此后節節下滑，截至3月8日，其股價為1.399美元，較發行價大跌逾88%。

流量盡，公益止

收費模式已經開始試點探路，距離全面實施還有多遠？

對此，水滴籌相關人士對無冕財經（ID：wumiancaijing）研究員表示，目前還沒有全面實施的計劃表。至于對于收取這筆手續費的目的，其表示，“收費的出發點并非為了盈利，而是為了能夠維持正常的運營及服務，未來預期也是能覆蓋運營成本即可。”

從上線至今，通過水滴籌的捐贈規模已經超過457億元，產生了3.83億捐贈者和220萬名患者，同時也累積了超過5億元的人力和運營成本。

據無冕財經粗略估計，如果水滴籌從成立之初，就收取3%的手續費的話（不算5000元封頂條件），能獲得13.7億元的手續費，要覆蓋5億元的運營成本不難。

不過，水滴公司一開始并沒有將水滴籌列入營收計劃，而是建立了水滴籌吸引流量，水滴互助提供場景，最后通過水滴保險商城變現的“三級火箭”的策略。

2018年之前，水滴公司超過80%的營收，是通過水滴互助+水滴籌業務引流而來。

▲水滴籌用戶捐贈后會被提醒購買保險。

但是，近兩年來，水滴公司的業務板塊出現大調整，“三級火箭”的策略不再適用。

一方面，由于監管對網絡互助行業的態度清晰，認為其非持牌經營，涉眾風險不容忽視，頭部網絡互助平臺紛紛“關停轉”。水滴互助也于2021年3月末正式終止互助計劃，水滴公司的一大場景支撐被斬斷。

數據顯示，2018年、2019年、2020年三年，水滴互助帶來的收入，分別占其總運營收入的19.8%、9.4%、3.6%。隨著水滴互助的關停，互助帶來的這部分收入徹底歸零。

此外，水滴公司在公告中稱，將進行服務模式升級，對于在保障中的互助會員，將通過保險為其升級保障，投保一年期，最高保額50萬元的健康險，由水滴互助承擔保費。

盡管公司宣稱，這一變動不會影響到整體發展，但互助計劃停止的善后措施，仍然導致公司盈利情況出現惡化。中金公司研報顯示，2021年Q1，水滴公司凈虧損3.7億元，其中包含互助關停的一次性影響9700萬元。

另一方面，水滴籌帶來的流量不如從前，沈鵬曾表示，“來自水滴籌廣告帶來的保費收入，僅占公司總保費收入的20%左右”。換言之，內部帶來的流量眼看快要封頂。

互助業務沒了，還得出一大筆錢做善后，加上水滴籌也受疫情影響，大病籌款業務帶來的流量不如從前，水滴公司的商業閉環斷裂。再維持0手續費“公益戰略”，只會令運營費用高企。

不想做“賠本賺吆喝”的生意，這或許才是水滴籌開始收費更深層次的因素。

不僅僅是水滴籌，從行業來看，其他的大病眾籌平臺也紛紛開啟了商業化探索。

輕松籌向捐款人收取1-3元不等的支持費，360大病籌平臺也在原捐款額之外，提供了一元或兩元的助力金選項，但目前0服務費的承諾仍然有效。

大病眾籌收取服務費似乎已經成為了行業新的風向，流量瓜分大戰即將進入尾聲，各大平臺都不再愿意做賠本賺吆喝的生意了。這不由得令人思考，這樣的盈利模式是否可持續？能不能被大眾接納？

如何翻越四大難關？?

現在，保險經紀業務，扛起了水滴公司的營收重任。

2017年，水滴公司拿下保險經紀牌照，同年水滴保險商城上線，現在，水滴公司手握經紀、保代、公估等3張保險類牌照，但仍缺一張保險牌照。

依托過去的流量優勢，水滴保的首年保費已實現從零到百億的跨越，2018-2020年，水滴保的首年保費收入從不足10億飆增至144億元。這3年時間里，水滴保給水滴公司帶來的營收更是翻了20多倍。

▲水滴保發展情況。

水滴公司也在招股書中稱，水滴保是我國最大的互聯網獨立第三方保險分銷平臺。但是，在水滴保迅速發展的背后，也存在著一些無法忽視的隱憂。

公司內部流量見頂的趨勢已經凸顯，水滴保的增長愈來愈依靠第三方流量和外包銷售和營銷。這樣一來，第三方渠道和營銷費用同樣也成倍數增加，其中營銷費用從2019年的10.6億元增加101.7%至2020年的21.3億元。

▲水滴公司營銷費用持續增長。

如何改變“燒錢獲客”的局面，以及降低營銷成本，是水滴公司要跨越的第一道阻礙。

此外，盡管水滴保作為第三方保險分銷平臺的業績亮眼，但在保險中介賽道，已經涌現多個勁敵。騰訊、阿里、百度、京東等互聯網流量霸主，平安等傳統保險巨頭紛紛向互聯網保險業務發力。此外，同樣以眾籌起家的輕松保也在快速崛起，意圖瓜分這塊市場蛋糕。

沈鵬也曾坦言：“疫情喚醒更多傳統保險巨頭們加速加碼發力線上保險業務，已經看到平安等公司的發力，我們還在成長中的互聯網健康險業務也將會面臨更為激烈的競爭。”

面對激烈的市場競爭，水滴公司要如何建立優勢，和手握流量、資本的巨頭競爭？這是其要跨越的第二道阻礙。

而在監管層面，近十年來。互聯網保險監管框架從無到有，監管強調持牌經營與合規發展。

銀保監會在行業內部發布了《關于開展互聯網保險亂象專項整治工作的通知》，互聯網保險業開展了集中整治。其中明確的一條就是，所涉違規廣告包括但不限于“首月1元”、“1元升級”、“免費贈險”、“實物抽獎”、“限時停售”等內容，以及存在廣告標識不清晰、關閉按鈕不顯著、整屏誘導點擊等問題的廣告。

水滴保險經紀業務就踩到了這根紅線，在2021年11月，由于沒有按照規定的保險條款、保險費率銷售，水滴經紀共被罰款100萬元，兩位責任高管也各罰10萬。此前，水滴保曾因互聯網保險銷售違規受到數次監管處罰或通報。

如何整改營銷亂象，擁抱監管，走出灰色地帶，是水滴保實現可持續發展過程中需要思考的問題，也是其要跨越的第三道阻礙。

而水滴保現在做的，歸根結底還是賺點平臺費用，保險公司拿著利潤的大頭。而且，市場就只有這么大，水滴保在激烈競爭下會越來越難做。

水滴公司早有入局保險，自己展業的想法。2020年，水滴公司旗下子公司斥資3.05億收購通宇科技全部股權，意在曲線入股互聯網保險公司安心財險，持股比例為11.28%。但據悉，相關方案在工商備案之后，“卡”在了最終監管審批環節。

安心財險是目前國內僅有的四家持牌經營的互聯網保險公司之一。目前，水滴公司能不能拿下這張保險牌照仍然存疑，監管對該交易提出了一些建議，而前者后期可能會據此調整入股方式。

水滴保如何消除變數，拿下保險牌照，是其要跨越的第四道阻礙。

盡管水滴一直以來飽受爭議，但不得不說，這家由美團的年輕前高管創立的公司，也體現著創業者身上的堅韌品格。

沈鵬在2016年創立水滴公司，在摸索商業模式、公司連年虧損、融資環境遇冷以及監管趨嚴的背景下，仍然帶領著水滴公司于2021年5月上市。

但擺在沈鵬面前的，也是整個行業面臨的發展陣痛。

除了水滴籌，大病籌款行業的主要平臺還有輕松籌、無憂籌、愛心籌、水滴籌、諾言籌、悟空籌、360大病等。前段時間，輕松籌也傳出裁員的消息，據稱，水滴籌的商業化部門也全部裁員，360數科的保險團隊也進行了調整。

To be,or not to be. 上述平臺似乎都進入了一個和時間賽跑的關鍵階段。在市場環境變冷的情況下，這類商業模式還能不能撐得下去？

作為行業頭部平臺，水滴的新十年又該走向何方？