來源/互聯網那些事

你或許在小區樓下見過這家“不賣隔夜肉”、每晚7點開始定點打折的生鮮店鋪“錢大媽”。這家貌似不起眼的小店，全國連鎖數量居然已經超過3000余家，估值更是近百億。頗為傳奇的商業運作手法之后，更被傳將于不久后開啟赴港IPO之路。

然而，就在這個關鍵時期，其加盟商們卻紛紛開啟了“倒戈”模式，聲稱加盟后一直虧損，輕則虧幾十萬元起，重則閉店。

很快，消息引起媒體注意。9月2日，央視財經曝光“錢大媽”因運營模式里的打折方式過于激進，直接導致部分加盟商虧損，高者一年虧掉40萬，迅速引發熱議。

錢大媽官方回應速度很快，稱公司高層高度重視此事，如有問題將妥善處理。不過，其聲明里一句“加盟商經營不善的情況，不是普遍現象”，似有甩鍋之嫌。

有數據顯示，錢大媽的3000多家門店里，加盟店約占95%，足以證明加盟門店的重要性。可如今，作為版圖基石的加盟店卻被爆巨虧，這其中到底發生了什么？

加盟商們的控訴，到底是自己經營不善所致，還是錢大媽所稱的非普遍現象？而錢大媽從一個小小豬肉攤，到從互聯網巨頭嘴里搶食的大型連鎖社區生鮮公司，又是怎樣的“神仙”模式？

且看本文分解。

一、一間小肉鋪到門店3000+的“搶食記”

錢大媽起家于廣東東莞一個不知名農貿市場里的小肉鋪。在農貿市場最為繁忙的清晨，每日眼觀大媽們對攤前的蔬菜仔細觀察：不新鮮的，不要；貴幾毛錢的，不要；隔夜的，不要。錢大媽驚覺，這種沉溺其中的買菜之道，竟也是一門生意。

古往今來，國人對菜品“鮮”的要求，早已刻在骨子里。貫穿古往的飲食習慣，讓錢大媽“不賣隔夜肉”的理念應運而生。

為了讓大媽們買到更優質、新鮮和健康的優質食材，錢大媽操碎了心。在秉持“不賣隔夜肉”的理念之下，堅持日清貨品，并且自創了從每天晚上7點開始打折、每隔半小時再降一折的“定時階梯折扣”打法。

對于“打折”二字異常敏感的大媽們，看到錢大媽這種既能省錢、食材又新鮮的模式，開啟暴走搶購姿態。為了能買到便宜的菜，她們掐好時機，提前把菜放到購物籃里，等時針指向7點那一刻，紛紛涌向結賬柜臺。

社區生鮮賽道近幾年表現出不少異態化競爭模式。

傳統商超下場做起了到家模式，而互聯網公司則專注于前置倉和社區團購，涌現出叮咚買菜、每日優鮮等巨頭，收割了不少流量。不論哪種模式，都面臨庫存壓力下的層層損耗、低效供應鏈及重倉儲成本等弊端，也成為行業內各大公司的痛點。

生鮮商品的特殊性對周轉周期的要求近乎嚴苛，誰能做到貨品更鮮、配送更快、價格更低廉，誰就能收獲更多流量。錢大媽的“三板斧”，每一把都恰到好處的劈在生鮮行業的痛點上。

堅持低SKU和日清，降低庫存成本的同時，將資金用到了更為重要的供應鏈端。堅持定時階梯式折扣，拉低整體定價策略，為完成日清打開局面。而不同于社區團購對流量的異常渴望，錢大媽的第三板斧，恰恰就是加盟店。

2014年之前，錢大媽還專注于專賣店模式。在被不少人問到加盟策略后，這才于14年底啟動“社區化”招商加盟連鎖戰略。2019年，隨著上海第一家門店的開業，錢大媽開啟華東市場的擴張之路，這為日后華中及北部市場的開啟打下了穩定的基礎。

依托于零售端的連鎖模式，在互聯網公司還在不停燒錢爭搶市場、蠶食流量蛋糕的情況下，錢大媽則以線下為先機反攻線上，迅速搶占到生鮮賽道的有利位置，成為行業黑馬。

“大媽也瘋狂”。

二、搶跑成功背后，傷不起的加盟商

生鮮賽道，近幾年從不缺“飛人”。各顯神通之下，這條看似光明的大道還容不容得下多人齊跑，看市場的體量；而能不能搶到車上的座位，還得看各家的本事。

自2018年開始至今，趁社區生鮮概念的逐步普及和推廣，起步于廣東的社區生鮮公司“錢大媽”在同年大力發展加盟商，一路高歌猛進后，開啟了從廣東狂奔至長城以南的開店模式。而那句著名的Solgan，也讓其在頗為嗜“鮮”的珠三角、長三角等地，暢通無阻。

北進途中，加盟商門店網絡也在全國各城市迅速鋪開，迄今為止共有3000余家門店。可以說，其門店數量從最初的20余家量變到3000余家、體量從農貿市場豬肉店再到估值過百億的質變過程，加盟商們起到了舉足輕重的作用。

2020年，多數行業蟄伏過冬之際，錢大媽在全國的開店數量，從當年7月的2000家突破至年底的2900家。僅5個月的速度開了900家店，速度之快，不亞于每天早上大爺大媽們搶占公交車空座時的表現。

據其官網，目前錢大媽的全國門店總數突破3000家，其中加盟商的數量約占比90%-95%。加盟費用方面，20至30萬不等的裝修費用、門店房租以及人力成本和進貨款，加上加盟費、保證金，加盟商前期的準備資金至少40萬元起步。

而錢大媽，僅靠加盟商們的加盟費和保證金，就足以賺到盆滿缽滿。

錢大媽的店鋪生態網搭建的非常密集，門店之間的保護距離只有250米。雖說是為了滿足輻射區域要求，但近距離的門店覆蓋，不僅讓加盟商要互相搶奪客源，還得與其他品牌生鮮店搶客戶。低價促銷之態，在那些客流量不高的地區，愈演愈烈。

為了保證統一運營，錢大媽對這些加盟商采取了十分嚴格的管理措施。每天的最低進貨量、不同時間段的最高售價須遵守其要求，而每晚階梯式折扣剩下的貨品，成本皆由加盟商自行承擔。

迫于高成本和回款壓力，為了拿到高售價權限，客流量沒那么大的加盟商只能通過加大折扣力度的方式來吸引人群。原本以為，賣的越多靠量取勝也能回本，沒想到，用戶卻養成了專挑折扣時才消費的習慣。

這讓加盟商苦不堪言。

一邊是只許售價下調的鐵規，一邊是專盯打折菜的客戶。一來一往之間，高成本和低售價的價差成本只能由加盟商們前期墊付。有部分加盟商曾私下操作，暗自調高價格，但卻被處以罰款和停貨。

殺雞儆猴之下，前期虧損較多的加盟商眼見無法繼續支撐，只能選擇閉店。根據央視財經曝光，有加盟商透露，經營一年左右店鋪的虧損額，已經高達30到40萬元。

這并不是個例。

今年3月，電商報一篇《錢大媽店主痛心陳述：月銷售額50萬，每月虧損1萬！》的文章，揭開加盟商們的五味雜陳之旅。其中就提到單店引流成本高昂、客戶滿意度不高、庫存壓力等問題。

（圖源：電商報）

2020年11月，《商業觀察家》爆出鄭安開了僅2個月的門店關閉，總投入近60萬元，運營兩個月后毛利為0。

不斷顯現的加盟商虧損問題，開始引發市場對錢大媽運營模式的質疑。

在錢大媽對加盟店的盈利模型里有一項“定時提價”思路，在單日營業額達到一定指標后，可以按照21天提價一次的思路進行提價，按照這種方式，大部分加盟店在6個月左右就能實現盈利。并且，他們在前三個月會給新加盟門店提供定性補貼，用以補償加盟店開店前期的低價售賣虧損。

盈利模型看似完美。但實際上，新加盟商在開店前三個月非常被動，他們不僅要遵守“平進平出”的價格策略，還要承擔生鮮商品的損耗以及每天定時階梯式折扣后的貨損。堅持日清、統一定價、定時折扣的策略，的確為錢大媽的擴張之路贏得先機，也成為其最大的營銷亮點。但雙刃劍另一面的殘酷在于，高昂的轉移成本于加盟商而言，卻是實打實的虧損。

加盟商的虧損問題，讓錢大媽在運營策略方面的失衡以及供應鏈端價格短板等問題暴露。全國門店快速擴張，意味著供應鏈要支撐起巨量的市場需求以及不同地域的消費習慣，這種大體量、高損耗的商品往往對供應鏈從價格到品質的把控要求十分嚴苛。

如何在控制貨損的情況下，拿到最優價格，是其面臨較為嚴峻的供應鏈端問題之一。而統一運營管理下，不同地域、門店選址、客流及過近門店保護距離產生的門店差異化經營現狀，也是未來擴張路上不小的攔路虎。

三、反差：獲資本青睞后，加速狂奔

與遍地哀嚎的加盟商們現狀不同，錢大媽似乎一直跑的很順暢。

前文說到，門店保護距離僅250米，而全國門店已突破3000余家。在保障貨品品質及堅持日銷的前提下，走社區模式對SKU的要求并不高，反倒更看重配送端及供應鏈。

根據錢大媽官網，他們選擇了在產地建倉后直供各個核心城市的配送中心，再由配送中心送至門店，這也是其資金投入的重頭戲。貨源有了保障，再加上“日銷+階梯式折扣”的組合拳，狠狠秀了對手一臉。

畢竟，“不賣隔夜肉”，似乎本就是生鮮行當里的默認規則。被拿到臺面上之后，居然成了宣傳優勢。對手們暗自佩服的同時，反思為什么自己沒想到？

被秀的不止對手，還有資本。

產地建倉和全國分點建配送中心的模式，在崇尚輕經濟成本的大環境里，一開始并不被看好。但錢大媽很快用實際行動證明，這個模式的確可行。2014年，錢大媽在廣東的21家專賣店，很快引來資本的目光。2015年，在獲得1300萬元天使輪之后，2019年錢大媽完成D輪融資，融資金額高達近10億元。

圖源：天眼查

好的想法碰撞資本助力，錢大媽以博爾特的速度開始狂奔。

據CCFA發布的《2020中國超市百強榜單》，錢大媽2020年的銷售總額達到133億元，排行13，僅次于世紀華聯。

圖源：CCFA

四、撕裂：上市在左，加盟商在右

燒錢，一直出現在生鮮賽道。而上市，似乎是奔跑在賽道里的公司們的唯一出路。錢大媽也不例外。

高速擴張的規模效應于盈利而言是否有效，尚需時日驗證。但錢大媽此時于內于外都面臨不同考驗：對內，不僅現階段對全局的運籌管理能力急需提升，加盟商的盈利模式亦急待調整。

而對外，既沒有背靠供應鏈的優勢，燒錢又燒不過互聯網巨頭們。即便自身融資能力過硬，在面對對手你追我趕大秀肌肉蠶食市場的同時，又急需降低成本。錢大媽對資金的渴求，比任何時候都更為強烈。

而上市前，如何才能讓加盟商在磨合“陣痛”期里活下來，是現階段錢大媽越不去的“坎”。