作者/曉加?編輯/清風? 來源/壹DU財經

馬欣是一名90后，擁有近十年的K12教育企業銷售經驗。無論是上市公司還是細分賽道的獨家獸企業，她都可以拿到“銷冠”。以往，當同事們開玩笑直接喊她“銷冠”時，她只是笑著接受了，畢竟名副其實。

“銷冠”有銷冠的業績，當然也有與之相匹配的收入。在“雙減”政策出臺之前，“業績最好的一個月，發完工資直接去提了一臺車。”

但這樣的好景一去不返。今年4月起，隨著收入的直線下滑，她開始慌了。到了7月，由于退費增多，工資單也變成了負數。這讓一向業績優異的她難以接受。

“最難的疫情我們都挺過來了，當時不能出門見客戶，簽單變少，但客戶是信任我們的，公司上線的產品幫助中小教培機構快速轉到線上，圈了一大波好感，2020年之后的成單率也比較高。”

但“雙減”之后，公司整體的業績萎縮，從4月開始有裁員傳聞，到6月份陸續裁員，直到裁掉30%，“當時覺得7月15日怎么都會有個結果，”馬欣說，“看著身邊的同事一個接一個離開，心里很難受，但也沒有辦法。”

不用拜訪客戶的時間里，馬欣習慣性關注政策和同行動態。隨著不斷有同行被媒體爆出裁員、關停消息，她有些坐不住了，“不知道我們公司還能撐多久。同事間也不敢聊太多，怕悲觀情緒蔓延。”她說。

“往年的7月，是暑秋招生的旺季，今年的7月基本上沒有新單，客戶的來電也是在咨詢退費的。”而退費，意味著她之前拿到的提成要退回公司。“所以7月份的工資成了負數。”

時代的沙，落在每個人頭上都是一座山。馬欣見證過K12教育的崛起，也見證了它的雪崩時刻。

“雙減”政策正式落地的前一天，教育股集體“崩盤”，千億市值蒸發。當天，先是港股教育板塊整體市值蒸發467億港元，美股開盤后，好未來跌幅超過70%、高途跌63.36%、新東方跌54.22%。

當天，這些教育企業蒸發的市值讓人觸目驚心。好未來蒸發93.63億美元，折合607億人民幣；新東方市值蒸發55.49億美元，約合385億人民幣。高途市值蒸發15.54億美元，折合100億人民幣；三家公司市值蒸發共計1092億人民幣。

馬欣所在的公司去年完成了新一輪融資，去年夏天也開始做新的項目，上市計劃原本定在明年，但隨著新規出臺，上市不僅無望，“生存更是難題”，馬欣說。

“再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育”。一直以來，隨著國民生活質量的提高以及教育的重視程度提升，中國的教育產業在此之前一直處于高速增長的階段，K12學科教育是其中的翹楚。

公開資料顯示，2019年，國內K12教育市場的規模已達到7629億元。并且當時的預測還指出，這一趨勢還將繼續上升。事實證明，這一趨勢在2020年達到峰值。

2020年在疫情的特殊背景下，在線教育迅猛發展。彼時，在線教育企業的廣告占據了各大城市的主要戶外廣告牌、熱播綜藝，短視頻平臺等，行業里時常傳有某家在線教育公司擬上市的消息。

“其實在這一時間，教育行業已在資本的助推下，已經偏離它本來的方向。”文君說到，作為一名市場人員，她曾在某上市教育公司工作過五年，主要負責投放。“當時每天的流量投放都在千萬級別，感覺錢不是錢，就是幾個電話幾個郵件就花出去了。”

文君說，“現在想來真的是太大膽，投放基本不要ROI數據，只要投出去就好了。”

做會展銷售的王君對市場的感知可能更靈敏些。從2021年初開始，公司陸續參加過幾次線下的展會，但效果都不如預期。“2020年疫情好轉后，一場線下展會，一般能簽100來家客戶，但從去年下半年起，不光簽單少了，來參加展會的校長、老師都少了。”

最近一次同行聚會時，她也曾與老朋友們談起，大家都唏噓不已，紛紛在思考出路。不少同行都轉型到素質教育賽道了。但她也坦言，“素質教育并不好做。”8月初，她入職了一家素質教育公司，從會展到了線上銷售。第一個項目是組織一場線上直播——針對K12教培機構轉型方向的講座。

“原來手里的客戶資源可以復用，一些地方上的教培機構開始轉型做素質教育，就如同當年他們做學科教育一樣，需要有人幫他們梳理思路，同時，新入職公司有素質教育方面的項目可以供他們選擇。”

王君說，“現在大家在轉型時都比較迷茫，畢竟做學科教育時間長了之后，對于素質教育是陌生的，沒辦法馬上轉向。”

轉到素質教育賽道后，就可以安心開啟事業的第二春了嗎？對馬欣來說“并沒有”。

在她看來，素質教育與學科教育有著本質差別。她舉了個例子。“比如好未來做學科教育20多年，不論教研還是教學質量上，都受到學生家長的認可，有著廣泛的基礎。但馬上轉到素質教育，這種優勢其實很難復制。”

“就是你很難要求一個以往品學兼優的學生，馬上變得多才多藝，”馬欣說，“一般家長對于大機構有一種天然的信任感，但如果說一個做學科教育的機構突然跑去做藝術，還說自己非常專業，那家長多半是不會相信的？”

雖然還能看到他時常在朋友圈里曬機構簽單的信息，但相對于此前K12的簽單效率，明顯低了太多。

“大家都轉素質，又是一大波兒焦慮，加上素質教育不如文化課剛需，市場沒那么大，消耗不掉”，據她預測，“最晚到晚年，素質教育也有可能轉為非盈利機構。”

如今，K12學科培訓的兩大巨頭，新東方和好未來的股價全部跌至個位數。K12培訓機構的裁員潮更是觸目驚心。

一天內，上萬人被裁員。一位HR曾笑稱，最近面試的2個人里就有一個是K12教育被裁的。而與K12教育離得最近的素質教育成了這些人的首選，但素質教育這個擁擠的賽道，還能留下多少人呢？可能他們也無睱顧忌這么多，畢竟“先要活下去”，再說其他。

隨著雙減政策的持續推進，教育新時代已然來臨，這意味著，從業者們的新征程才剛剛開始。

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