文|熔財經

作者|一城

到底誰才能成為中國版Salesforce？發展多年后，這個追問在SaaS行業一直沒有停歇。

但是，先不論SaaS最狂熱的時期已經過去，大量創業創新企業折戟沉沙，有不少轉型云服務的傳統企業雖然體量尚可，但做的事情已經不完全是SaaS了。如曾經一度火爆的某連接型CRM平臺，一開始就高調對標并選擇完全跟隨Salesforce做CRM體系，但這種跟隨并沒有帶來預期的結果，“漸歸于平凡”。

越來越多的事實證明，在中國市場上，要出現類似Salesforce體量的SaaS平臺，在路徑上不能一味跟隨，特殊的產業發展環境決定了中國版Salesforce很有可能來自垂直服務于特定產業的“行業型”SaaS，而非泛化對應某個特定業務職能的“通用型”SaaS（CRM、HR、在線辦公等）——盡管從Salesforce的發展看，后者的市場因為客戶普適性而更為誘人。

在中國特殊的產業環境下，“行業型”SaaS表現出更明顯的發展潛力和驚人爆發力，潛藏在行業型SaaS版圖中的中國企業，會否成長為Salesforce這樣的行業龍頭？

SaaS“行業型”與“通用型”之爭，局勢已經清晰？

要理解清楚“行業型”SaaS的發展現狀，我們以典型的面向金融領域SaaS機構為例，來一步步拆解。

不久前，平安集團的金融壹賬通發布2021H1財報，2021年上半年實現營業收入17.88億元，同比增長31.9%，毛利潤6.08億元，同比增長21.8%，其背景是金融壹賬通大力拓展金融垂直領域的SaaS產品，向金融業界輸出工具能力和解決方案。

金融壹賬通探索SaaS化升級，就是典型的行業型SaaS成長案例。

2021年金融壹賬通提出了“SaaS化+平臺化”戰略，將服務產品大范圍SaaS化輸出，建立IaaS、PaaS、SaaS全棧式云服務，減少低投產業務布局，主動壓縮一些傳統的貸款類科技服務“老業務”。

其結果是，金融壹賬通上半年實現了虧損收窄，云服務收入成新增長點。上半年金融壹賬通各項業務都在實現穩健增長，如運營支持服務二季度收入達2.74億元，環比增長29.3%，云服務上半年帶來的收入達4.4億元，這些都與SaaS化的戰略深化息息相關。

現在，金融壹賬通嘗試在產品矩陣、產品價值、業務流程、服務模式等進行全方位升級，滿足金融垂直領域客戶的數字化轉型需求，要建立和打牢金融SaaS生態的“數字底座”。

在2021H1財報發布后，如果以波士頓矩陣模型來看金融SaaS在金融壹賬通中的地位，顯然它已經成為“明星產品”，正在讓金融壹賬通快速尋找增長的第二極、第三極，其他諸如貸款等瘦狗產品已經逐步被壓縮：

從一般企業發展的視角看，企業轉型要想快速找到自己的明星業務并不容易，而金融壹賬通在全面SaaS化升級后迎來新增長點，某種程度上可以說是大環境使然，中國金融產業的劇烈變革給了金融行業型SaaS巨大的發展空間，只要能拿出有價值的產品，大量的企業和需求已經在等待。

而金融的轉型恰恰也是中國諸多產業的典型代表，為行業型SaaS提供了各自深刻的發展機會。

例如，服務零售業的微盟、有贊等，在騰訊生態加持下正在飛速發展，這與中國商業的進化密不可分；又例如，服務物流運輸的G7這些年SaaS服務頗為亮眼，已經成為企業核心增長點，這與全球第一的物流行業迫切而深度的變革需求有關。

而這些典型案例，都屬于行業型SaaS陣營，其輿論熱度盡然不及通用型SaaS，但現在卻在各自的賽道上集中快速爆發。

下圖是當前SaaS產品的分類，其中商業型SaaS主要關注業務增長，而工具型SaaS主要關注內部管理，它們可以看作通用型SaaS、行業型SaaS下的不同做法，圓圈大小代表產品數量（圖片來源：人人都是產品經理，經整理）：

可以發現，在中國市場上，垂直領域的行業型SaaS相對通用型SaaS更有發展潛力，有更多并不著急在浪潮中表現自己的參與者，隨著它們的增長開始凸顯，獲得自然而然的輿論目光，業界期待的中國版Salesforce可能將出現在這些行業型SaaS平臺當中。

推動天平轉動的，是深藏的中國傳統產業“需求池”

具體來看，為什么中國版Salesforce更可能出現在行業型SaaS當中，與中國各個產業發展與歐美相對的獨特性有直接關系。

1、“傳統而完備”的產業，意味著SaaS數字化服務有更廣闊的覆蓋面

過去，中國產業的變革往往被認為是有待加速，太多所謂“傳統”產業步履緩慢，到現在，恰恰是這樣的“傳統”讓行業型SaaS更有發展空間。

以金融壹賬通所在的金融領域為例，首先，產業沉淀了多種多樣的主體等待變革，金融產業包括銀行、保險、投資等一系列企業，而不同類型企業的關聯方又有很多，例如金融壹賬通在保險業務的合作伙伴不僅包括保險公司，同時涵蓋了配件商、修理廠、救援公司和公估公司等第三方服務機構。

然后，產業的參與主體往往還包括政府監管單位，本身就是巨大的市場。例如金融壹賬通的客戶之一就包括海南省金管局，在今年4月中標了“海南智慧金融綜合服務平臺項目”，幫助海南省政府打造以服務實體經濟為核心的綜合金融服務平臺。在這之前，金融壹賬通已經向廣東省地方金融監管局提供技術支持、共建廣東省中小企業融資平臺。

2、徹底的變革，意味著全流程多環節皆有SaaS需求

從一個具體企業來看，正是因為產業十分傳統，而使得企業需求更為徹底、完整，一個客戶的長期合作能夠挖掘大量服務內容和模塊，帶來更多商業價值。

例如，金融壹賬通服務的金融產業面臨的不僅是技術上的轉型，還有組織架構、業務流程、服務模式等多維度、全面化的轉型升級，所以金融壹賬通提供的也是“技術＋業務”兩路賦能的模式。

這一點，從金融壹賬通“智慧車理賠一體化平臺”可以很明顯看出。作為“產品SaaS化”的一個新成果，該平臺包括智能報案、智能救援推修、智能車物查定、智能人傷查定、智能配件和智能反欺詐六大模塊，覆蓋了從出險報案、事故救援到車物定損、人傷定損，再到配件供應、賠付結案的全流程。

其中的智能救援推修，除了實現救援任務智能化分發，甚至還能智能推薦優質的修理廠修理，憑借生態資源的聯動，SaaS服務已經深入到細節，更多這樣的聯動，無疑讓行業型SaaS拓展了無限的想象空間。

3、領先的AI、大數據能力，意味著SaaS以創新作為重要價值來源

很多人都認為中國AI、大數據的發展領先全球，導致傳統產業的發展看起來比較滯后，而恰恰因為如此，當超前的AI、大數據等開始大范圍應用到一個個垂直產業，具備對應能力的SaaS就擁有了通過創新獲取價值的獨特空間。

例如，金融壹賬通的“智能認購簽約解決方案”及“智能審單解決方案”，前者大大提升了流程自動化率和標準化率，幫助金融機構大幅降低運維成本，后者綜合運用OCR、NLP和RPA技術提升查驗效率，大幅度降低操作風險。

可以看到，在表現突出的行業型SaaS平臺上，AI、大數據都有著廣泛的應用，例如在大宗貨運領域，G7的人臉特征識別可以讓系統及時提醒打瞌睡的貨車司機，并留下記錄幫助評估車隊安全風險。未來AI、大數據等新技術將成為行業型SaaS的標配，也成為獨特的發展驅動力。

4、產業標桿效應的外溢，中國SaaS服務能夠領跑全球市場

產業發展給行業型SaaS帶來的優勢，還來源于國際市場的擴張，這是因為，中國傳統產業的變革升級在數字化方面領先全球，尤其是很多后進國家其同樣的傳統產業幾乎可以照搬中國的一些經驗和技術，這讓SaaS產品有了用武之地，只要在垂直領域做得足夠深入，就有機會走向世界，獲得更廣闊的發展空間。

這在金融產業方面的表現也尤為典型，最近一段時間，金融壹賬通的海外服務發展迅猛，例如斯里蘭卡第四大上市商業銀行——斯里蘭卡國家開發銀行，出于轉型升級的需要，指定國際企業軟件解決方案合作伙伴Axion Solutions為其部署vKYC解決方案（主要用于幫助客戶更便捷、安全地完成遠程開戶、遠程申請貸款和信用卡等金融服務），而金融壹賬通成為具體的落地開發者。

中國產業轉型的標桿效應，正在通過行業型SaaS產品實現有效的外溢，也讓行業型SaaS產品相較于通用型SaaS更容易走向全球。

除了上述產業發展的四個優勢，行業的健康發展也是行業型SaaS快速崛起的重要背景。

同樣以典型的金融領域為例，年初銀保監會、央行聯合印發《關于規范商業銀行通過互聯網開展個人存款業務有關事項的通知》，明確地方性法人銀行要堅守發展定位，立足于服務已設立機構所在區域的客戶，不得通過非自營互聯網平臺開展定期存款業務。又如人民銀行正在積極推動出臺的《征信業務管理辦法》中明確，要加強個人數據和信息主體權益保護，對信用信息和征信業務做了嚴格規范。

不難發現，金融壹賬通本次半年度財報中“業務發起收入”（Business Origination services）出現了同比小幅下滑，這背后是由于在商業銀行在政策引導下需要調整部分業務的開展模式，金融壹賬通相應地調整產品結構、推陳出新，同時選擇主動退出了低質量、低投產的業務。

如果從政策背后的底層邏輯看，這種影響將更多是正面積極的——長期以來監管層都希望引導中小銀行加強自身能力建設，而不是過分依賴第三方平臺進行展業，而金融壹賬通這類行業型SaaS的變革，恰恰是要為金融機構提供科技解決方案，賦能客戶自身科技能力的形成與提升。

伴隨著中小銀行業務模式的調整，金融科技公司業績增速在短期內會受到一定影響。但對持續深化“SaaS化+平臺化”升級的金融壹賬通來說，中長期利好正在形成，健康穩定發展的金融業將帶來更長遠的可持續發展空間。

結語

機會只留給有準備的人，行業型SaaS要借助中國產業需求的東風向中國版Salesforce發起沖擊，就必須契合中國產業發展的獨特數字化需求，這包括三個方面：

一是深挖地基，在技術方面強化儲備，如此才能在面對垂直賽道上各類客戶需求上做到游刃有余，恒久而大手筆的科技研發投入必不可少，數字化程度較高的國際銀行每年都會投入10%-13%的營收用于科技研發；

二是從滿足需求到挖掘需求，站在變革角度為行業與客戶設計更加體系化的SaaS產品體系；過去的SaaS產品很多都是調研市場已經出現的需求去滿足，隨著數字化變革的深入，SaaS平臺需要引導變革而非跟隨變革，在產品創新上展現行業洞察力；

三是始終與未來握手，作為產業與前沿技術結合的連接器，提升平臺定位。這主要表現在一些前沿技術不斷落地所謂傳統產業的過程中，SaaS作為數字化變革的一部分，天然有條件幫助產業客戶去完成這個過程，如此也強化自身的價值定位。

基于中國獨特的產業發展狀況，中國版的Salesforce將更可能出現誕生于行業型SaaS隊伍中，那些已經有著深厚產業技術與經驗積累、積極創新的平臺將獲得這樣的機會。屆時的SaaS平臺才算沒有辜負時代，真正迎來屬于自己的黃金時期。

*本文圖片均來源于網絡

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