即使是2020年，我國服裝類商品零售額還是高達8824億元，但服裝批發賽道怎么還不溫不火？

這些年餐飲賽道持續吸引資本的進場，方興未艾，而同樣作為日常消費的服裝卻不怎么順利，即使貴如批發領跑者的阿里巴巴早在1999年就開始布局仍無法做大，老牌巨頭勁頭不足，新誕生的一手也沒有實現老牌玩家的夢想，這個賽道究竟有多難？

首先是上游端，從工廠到一批，工廠無法高效預判需求，缺貨壓力大，尤其抄版風險也很大；然后是供應鏈終端的二批到三批的存貨壓力大，拿貨成本高，批發鏈路長，成本增高；最后是下游端，在零售商到消費者的階段，尤其是客戶管理體系弱，倉儲落后，需要反復調貨。

從消費者的角度來看，網購服裝質量和尺寸無法判斷造成的難題，始終沒有根本解決。

行業痛點易解讀而具體落實卻是極難的，所以在服裝批發行業還沒有巨頭誕生。

在2020年12月，一手女裝批發核心復購率高達90%；單月GMV超2億，GMV年均增長2-3倍，并實現全面盈利，在行業領先，受到多家資本的青睞。

但是作為后來居上的一手，在資源更加豐富的其它競爭對手面前并不顯優勢，它的核心競爭點在哪里呢？如何成為行業天花板？

一、新消費下的萬億服裝帝國

一手主要做的是女裝批發生意。

女裝在國內的市場規模巨大，追求個性、時尚的年輕一代已經成為女裝消費的主體。

數據來源：Euromonitor,國泰君安證券研究

我國服裝行業在穩步上升中，已經從2012年的1.42萬億元增長到2019年的2.19萬億元。2020年雖然遭遇疫情，前四個月的服裝零售額同比在下降，但是下半年很快反彈，對服裝行業影響不大。

據國家統計局公布的《2020年居民收入和消費支出情況》顯示，2020年全國人均消費1238元，城鎮人均1645元。另外從2021年中國大學生群體衣服鞋飾月均購物金額數據來看，33.5%的大學生平均服飾花費金額在500-1000元，花費1001-2000元的大學生占比31.8%，花費金額小于500元的大學生占比為26.7%，金額大于2000元的比例最少，為8%。

女裝成為剛需甚至是高頻品類，同樣消費不小。

衣服的毛利率很高，一般情況下，專賣店女裝能達到60%-65%的毛利率。而做散貨為主的服裝店，一般新上市的服裝要50%-300%的利潤，據透露，有的服裝的利潤能達到3-5倍，甚至有時能達10倍以上。看好這“暴利”生意的小店主不計其數。消費終端的龐大數據，刺激著渠道端的神經。

雖然行業足夠企業們大展身手，但是同行競爭力也是不容小覷的。

從表面上看，行業競品中有百度愛采購、阿里巴巴1688等這樣背靠大企業，技術、資金、流量都不缺的平臺，還有批批網、貨捕頭等占據服裝產業絕佳地理位置的平臺，雖然并未發展成獨角獸，但是仍然與一手構成強力競爭。

從具體的經營來看，一手這樣的服裝批發平臺服務的就是實體店店主、微商、網紅大V和淘寶網店等。打造一手貨源、一件起批的柔性供應鏈模式。搜款網、貨捕頭也是一樣，如此一來。

優質檔口的競爭成為常態。一手好貨源、低價批發的營銷模式也并無區別。店主們乍一看，并不能判斷哪家更加適合自己，所以從競爭中摸索出自己的護城河才能突圍，而數字化改造供應鏈成為關鍵的一環。

二、產業破局：數字化賦能供應鏈

我國服裝行業進入瓶頸期，2017年以來我國服裝行業規模以上企業營業收入呈逐年下降趨勢，2020年我國服裝行業規模以上企業累計實現營業收入13697.26億元，較上年減少2313.07億元，同比下降11.34%。

數字化或許是最好的解決方案，后端供應鏈已經有淘寶、京東等平臺做載體，菜鳥、三通一達等快遞配送，發展空間已經很狹窄，所以前中端供應鏈是一手數字化改革的重點。

早在2016年-2019年，一手已經在布局倉儲供應鏈，深度覆蓋核心集散地，形成高效的中轉倉配一體化的物流體系。2020年后將倉配供應鏈升級為2.0，將采購模式進行優化，在供應商入駐前置倉或者共享倉后，實時監控進銷存數據。一手根據所得數據對商家提出解決方案，進行有效管理。

在對上游和下游的管理方面，推出ERP系統。最終能夠實現對于上游來說，將款式和小店主精準匹配推薦，將下游的反饋影響到上游的服裝設計等的目標，并且根據大數據精準計算幫助上游供應商提高生產和補貨等的效率。同時將倉儲供應鏈數字化，結合WMS、TMS等倉配管理系統，降低人工成本提升效率，提高批發商的利潤。

對于下游的服裝店主，幫助他們提高從批發、選款下單到銷售等過程的效率，進而直接提高整個行業的效率。從成本來考慮，由于大部分終端產品具有生命周期短、款式多、單件價值低的屬性，中下游費用占比在整體價值鏈中相對較高，如此一來，下游服裝店主在一定程度上能夠降低成本。

總之，數字化不僅能夠帶動整個服裝行業的發展，而且能產生增量的效果。但是年輕人的審美需求一直是多變的，一手很難將產業鏈的最后端做到極致，當前積累的數據很容易被推翻，數字化成為必要且艱難的事情。

三、如何成為行業的天花板？

若要成為一流服裝批發平臺，低價、資源豐富和優質服務是不可或缺的因素。

一手將資金用于數字化供應鏈的布局中，低價優勢顯然是不可拋棄的。一手將全國一級女裝

批發市場的熱賣款式通過買手選款、限時閃拼的形式，整合訂單并集中采購后發貨，價格比批發市場便宜30%以上，和同行來比價格相差不大，但是在女裝上更加垂直。

當然資金也是必須考慮的因素，根據天眼查顯示，一手從2014年成立至今，已經完成了四輪的融資，有經緯中國等多家資本的支持。除去未披露的A輪融資，就達到了3億多的交易金額。況且在2020年已經全面盈利，資金上不是企業發展受限的主要原因。

在貨源上，通過大數據和營銷吸引批發市場和下游服裝店主合作，尤其是互聯網營銷還有待加強，一方面是對下游店主的直播營銷；另一方面是一手在互聯網平臺廣告等的營銷。

從一手的長久發展來看，流量紅利已經消失，步入存量競爭，但就在服裝款式相似的條件下，基于優質服務非強帶貨屬性更容易形成私域流量，鎖定用戶時間，建立溝通的橋梁，建立信任和認同，從而引導新用戶、盤活老用戶、加速用戶轉化，構建私域流量池。

除此之外，優質服務也是不可或缺的。一手雖然打著深度服務的標簽，但是似乎服務態度并沒有深得人心。在黑貓投訴上有9條投訴，不多但是不容忽視。比如衣服質量問題、收到退貨的衣服，長時間拒不退款等等，售后服務仍待改善。

在技術發展的初級階段，市場流量模式還未完全跑通，服務要是還跟不上去，成為服裝批發的天花板更是無從談起。

“一手”是想成為服裝行業值得信賴的服務商的，所以在發現行業痛點后，用技術提出了解決方案，希冀通過技術賦能海量的服裝從業者，解決他們創業路上的痛點。

這一點是值得肯定的，但是同樣我們也應該看到，對于中國的服裝從業者來說，一二線城市的并不是主流，而是下沉到三四五線城鎮，他們觸達了最廣泛的消費者，同時他們也是“一手”們最應該看中的深度用戶。

可是，他們真的會使用一手嗎？