來源：藍鯨財經

作者：祁青

近期，包括優路教育、寶寶巴士在內的多家機構IPO，其中包括在疫情期間備受關注的多語言在線學習平臺多鄰國。

疫情期間，用戶日益增長的語言學習需求，遇上了主打免費服務的多鄰國在線學習平臺；而雅思、托福等考試停考，更是讓多鄰國英語測試快速走進人們的視線。

一時間，多鄰國成了疫情期間留學語培行業逆勢上揚的代表。然而，近日其遞交的IPO招股書，卻顯示其近三年連續虧損。

留學語培行業的潮水似乎已經退去。在國內市場的英語測試賽道，除了已推廣多年的雅思、托福線下考試，還有培生旗下的線上機考PTE；而線上語培平臺更是除了滬江、扇貝、百詞斬，還有已然存在退市風險的流利說。

主打免費服務的多鄰國，盈利模式是怎樣的？虧損不斷，又將如何得到二級市場的青睞？

“自成立以來，我們每年都出現運營虧損”

從2012年創辦于賓夕法尼亞，主營語言學習及翻譯平臺至今，多鄰國APP全球總下載量已超5億次，月活躍用戶約4000萬。

如此快速的發展下，美東時間6月28日，多鄰國在美遞交招股書，申請以“DUOL”為股票代碼在納斯達克上市，擬最低募資1億美元。高盛、Allen & Company、Evercore ISI以及巴克萊銀行等10家公司擔任承銷商。

從財報上看，多鄰國的營收規模呈現了快速的增長態勢。

據招股書顯示，2019年多鄰國實現營收7076萬元，2020年實現營收1.62億元，同比增長128.51%。2021年第一季度實現營收5536萬元，已超2019年全年營收的一半，同比2020年同期實現的2811.2萬元也增長了96.93%。

但值得注意的是，多鄰國的利潤增速完全沒有跟上營收增速。2019年多鄰國實現凈虧損1.36億元，2020年則實現1.58億元，同比擴大16.39%。2021年Q1實現凈虧損1.35億元，僅一個季度已基本等同于2019年全年的虧損。較比2020年同期的223.3萬元，虧損擴大高達503.31%。

同時，招股書的風險提示中多鄰國坦言，“自成立以來每年都出現運營虧損，未來可能無法實現或維持盈利”。

據招股書數據顯示，2021年Q1其錄得運營虧損1341.4萬元，較2020年同期的245.5萬元暴增446.4%；2020年運營虧損為1577.6萬元，2019年則虧損1355.4萬元。

營收規模快速增長的同時，虧損擴大的速度“毫不遜色”，這種情況不僅讓人想起2018年遞交IPO申請的流利說。

根據當時的招股書數據，2016年流利說年收入1230萬元，2017年大漲為1.67億元。2018年上半年更是實現收入2.32億元，2017年同期則為4010萬元。與此同時，2016年流利說實現凈虧損8920萬元，2017年凈虧損則為2.428億元；2018年上半年凈虧損為1.823億元。截至2018年6月30日，流利說在中國和全球范圍內擁有8380萬注冊用戶。

時間回溯到流利說上市當天，開盤價報16美元，較發行價大漲28%。然而，上市至今流利說已走過14個季度，也連續虧損了14個季度，2016年至今，流利說已累計虧損近18億元。熱度逐漸散去，市場對于流利說，徒留抱怨和唏噓。

同樣是營收不斷增長、虧損不斷增加，多鄰國會成為下一個流利說嗎？

從招股書上看，這一問題應該是出在不斷飛漲的運營費用上面。

據招股書數據顯示，從增速上看，2021年Q1其營業費用總額為5375.5萬元，較2020年一季度的2235.3萬元同比增長140.48%；2020年多鄰國的營業費用總額為1.32億元，較2019年的6414.8萬元大增105.34%。

其中，2021年一季度其研發費用為2252.9萬元，同比增長135.27%；營銷及銷售費用為1977.3萬元，同比驟增258.79%；一般及行政費用為1145.3萬元，同比增長57.62%。2020年全年研發費用為5302.4萬元，同比增長68.01%；營銷及銷售費用為3498.3萬元，同比大增133.39%；一般及行政費用為4371.3萬元，同比大增167.01%。

從歷年占比上看，可以看出2019、2020、2021年一季度多鄰國研發費用占運營費用總額的比重分別為49.2%、40.26%、41.91%；營銷及銷售費用占比分別為23.37%、26.56%、36.78%；一般及行政費用占比分別為25.52%、33.19%、21.31%。研發費用增幅和占比多有收窄，但營銷及銷售費用無論是增幅還是占比都有明顯增加。

對此，多鄰國表示，盡管自2018年一季度起，營收每個季度都有增加，但并不能保證會持續增長。隨著多鄰國加大銷售和營銷力度，并繼續投資于產品和服務開發，運營費用未來可能會繼續增加。因此，并不能保證收入的增加能夠抵消掉運營費用。

當用戶對其提供的產品或服務的需求有所減少、行業內競爭加劇、多鄰國的市場增長放緩或者規模縮小，可能都會使其營收增速放緩，甚至未來無法實現或維持盈利能力。綜合來看，其未來能夠持續盈利的難度仍然不小。

免費學習？廣告商和用戶兩頭賺錢！

說起多鄰國的火熱，應該是從疫情期間開始。彼時留學市場陷于停滯，但有留學意愿的學生仍然存在剛需，線下英語培訓機構全部暫停運營，線上英語教學的需求爆發。主打為全球用戶提供免費語言培訓的多鄰國，就吸引了大量用戶的目光。

為區別于其他在線語言教學平臺，多鄰國將其核心競爭力概括為免費、碎片化和游戲化學習。公開資料顯示，多鄰國APP以游戲闖關模式，為來自全球195個國家及地區的學習者提供英、日、韓、法等40種語言的免費課程。

但從營收構成上看，多鄰國的營收主要來自于APP訂閱、廣告、多鄰國英語測試及其他收入。而且從2019年至2021年一季度，APP訂閱及廣告費用分占其營收構成的前兩位。

2020年多鄰國APP訂閱部分收入為1.18億元，同比增長114.2%；2021年Q1該項收入為4005.5萬元，同比增長80.7%。2020年其廣告收入為2704.3萬元，同比增長91.5%；2021年Q1該項收入為927.5萬元，同比增長85.2%。

明明說的是免費學習，為何占營收比重最大的偏偏是訂閱業務收入？

據悉，多鄰國APP確實可以做到對各國用戶免費開放進入。在多鄰國里，每種語言的學習內容按照話題分為多個單元，單元之內再細分成多個等級，以解鎖關卡任務、積累經驗值的形式遞進。每節課都有一些簡短的練習，能幫助學習者練習聽說讀寫。

但同時，免費用戶的學習過程中會充斥著廣告。如果想要避免跳出的廣告中斷學習的連續性，用戶需進行付費訂閱。

多鄰國聲稱其采用的是“免費增值”的模式，即在提供免費服務的基礎上，在2017年推出付費訂閱服務Duolingo Plus。通過這個功能，用戶能關閉廣告，并獲得額外的學習和游戲化功能，以增強用戶的學習體驗。其中訂閱的一個附加功能是無限制聽課，這讓學習者在學習課程內容時有更大的靈活性。

對此，Duolingo Plus目前推出了1、6、12個月的訂閱套餐，手機端價格分別為12.99美元、47.99美元、79.99美元；PC端則分別為12.99美元、47.94美元、83.88美元。

“免費增值”讓多鄰國得以打通盈利模式。截至2020年末，Duolingo Plus擁有約160萬付費用戶，2020年該產品的訂閱收入約占多鄰國總營收的73%。截至2021年3月31日，Duolingo Plus擁有約180萬付費用戶，訂閱費約占多鄰國總營收72%的份額。

不得不說，多鄰國找到的“免費增值”盈利模式，十分“可持續”——面對看廣告的免費用戶，可以收取廣告商的廣告費；面對想要跳掉廣告的付費訂閱用戶，則可以收取訂閱費。主打所謂“免費學習”的噱頭吸引客戶，然后兩頭掙錢，以至于訂閱費和廣告費成為占比第一和第二大的收入來源，多鄰國實在是會做生意。

多鄰國的這種“騷操作”也引來了用戶的不滿。藍鯨教育從黑貓投訴平臺查詢發現，針對多鄰國自動扣費的投訴屢見不鮮。多位用戶表示，僅僅是下載了一次、或者體驗了幾天，就被平臺自動扣費288、588元不等。更有用戶表示，都已卸載還被自動扣費。

目前，上述多條投訴中，僅有一條“蘋果手機忘記關閉自動續費”，要求退還93元的投訴已完成處理，其余投訴仍處于處理中的狀態。

雅思托福復考，多鄰國測試還有多大空間？

除了APP訂閱收入及廣告收入，多鄰國還推出了在線測試系統“多鄰國英語測試”，成為其營收的第三大組成部分。

據招股書數據顯示，2019年多鄰國英語測試收入為102.2萬元，2020年同比增加1382.9%至1515.5萬元；而2021年一季度，多鄰國英語測試收入為503.5萬元，較2020年同期的75.3萬元增長568.7%。

不得不說，多鄰國英語測試業務的增長，是其在疫情期間逆勢上揚的主要因素。彼時托福、雅思線下考試暫停，PTE等線上考試考位緊缺，不少急于出國的考生就將目光投向了多鄰國英語測試。

可以說，多鄰國英語測試在當時的情景下有極大的競爭優勢。其官方也表示，疫情期間中國區考生總量較上年同期增幅達9倍，很多考生也通過多鄰國考試成績申請到心儀的學校。

但隨著疫苗的普及，各個國家的留學市場陸續恢復，雅思托福等主流語言測試也陸續復考。

此時我們不得不思考一個問題：多鄰國因雅思托福停考而快速擴張，當雅思托福復考后，還能有那么多考生選擇這一渠道嗎？

“今年的增長確實沒辦法和去年相比，增長速率在放緩，但依然在增長”，多鄰國中國區市場總監海納在6月3日接受媒體采訪時坦言，“認知層面，可能很多人只是聽了一嘴，但并不清楚這個考試到底有什么不一樣；信任度方面，因為大家接觸這個考試的時間相對較短，通過這個考試是否真能申請上國外的好大學、能不能幫助他們拿到Offer，大家心里是有疑問的”。

疫情過后，多鄰國將如何保證營收高速增長，又將如何走出虧損困局？其盈利模式能否得到二級市場的認可與青睞，故事又能否講得通？成為所謂的“語言學習獨角獸”，多鄰國或許還有很長的路要走。