編輯 |?楊博丞
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剛剛開年，生鮮電商一派生機勃勃、春暖花開的圖景。?

叮咚買菜被傳最快年內赴美IPO，至少募資3億美元；此消息放出后的第二天，每日優鮮又被爆IPO計劃已秘密啟動一段時間；此外，興盛優選將完成30億美元投資，融資完成后估值至少達80億美元。?

有意思的看點是，曾被判偽命題的前置倉，要優先上市了；而被互聯網巨頭瘋狂押注后，社區團購老大哥興盛優選，卻依然能夠獲得資本青睞；再看店倉一體的代表盒馬鮮生，似乎在「康莊大道」上越行越遠。?

不過，如果仔細算算賬，掩映在繁榮之下的，實際是留待修補的裂縫。?

上市不等同優等生?

「前置倉是偽命題」論調之后，融資不暢、調整洗牌等陰云，一直在業內盤旋環繞。當所有聚光燈停留在社區團購時，叮咚買菜、每日優鮮上市的消息，讓人們把目光又轉向「生鮮電商第一股」的爭奪上。?

2019年7月份之后，叮咚買菜再無公開的融資消息，期間，雖被傳獲美國泛大西洋投資集團3億美元投資，但被叮咚買菜否認。?

而另一邊的每日優鮮，卻在2020年7月份獲得4.95億美元的F輪融資，成為當時生鮮到家行業最大規模融資。2020年12月，每日優鮮又獲青島政府20億元戰略投資，開始聯合打造城市規模的中國生鮮產業基地。?

在公開的融資消息上，叮咚買菜雖較每日優鮮略顯遜色，但從目前媒體及官方披露的數據看，2020年叮咚買菜的擴張速度，還是取得了不錯的成績：?

2019年年末，叮咚買菜在上海、杭州、寧波、蘇州、無錫、深圳6個城市開設了近550個前置倉，日均訂單量超過50萬單，單月營收7個億；?

2021年1月，根據公開數據統計，叮咚買菜已經在全國近30個城市開團，有近1000個前置倉，日訂單超過80萬，預計全年營收超過200億元。?

也就是說，在一年多一點的時間里，叮咚買菜新開城24個，新開倉數翻了近一倍。只不過，迅速擴張背后，日均訂單、月營收增速在下滑：日均訂單增加了60%，月營收只增加了58%。?

另一方面值得注意還有，外界質疑頗多的盈利問題。叮咚官方曾公布理想運營狀態，運營一年以上倉，日訂單量達到1000單左右，平均客單價超65元，每單的營業利潤預計能超過3%。?

但根據上述總體數據測算，不考慮運營未滿一年倉以及其他因素，2019年叮咚買菜日均訂單量為909單，平均每單的價格為46.7元；再根據2021年預計全年營收200億元、日均訂單增加60%測算，平均每單價格為42.8元，但這并沒有將擴張導致日均訂單下降等因素算在內。?

測算的每單價格與理想客單之間存在較大差距的原因，或許是叮咚買菜公布的訂單量為件單量。因為有些用戶存在每天會下單兩次的可能，那么件單價應該乘以2才是客單價。只是即便如此，到2021年底叮咚買菜想達到整體盈利，仍存在困難。?

坊間傳聞叮咚買菜大本營上海已經取得區域性盈利，但官方并未正式宣布過這樣的消息。同時，叮咚買菜去年4月份進京后，表示要在2020年開出200個前置倉，但是截至目前，叮咚買菜尚未披露在北京取得的成績。?

春節期間，叮咚買菜更是在抖音、快手等平臺上大鋪廣告，甚至不惜重金投放開屏廣告；同時，公開資料顯示，叮咚買菜還計劃在今年投資6億美元，在江蘇昆山（毗鄰上海）建設生鮮綜合體。對用戶增長渴望、對供應鏈能力強化背后，無不需要真金白銀的投入。?

另一旁的每日優鮮，盡管IPO已經秘密啟動一段時間，同樣無法避免燒錢保命。每日優鮮CFO王珺曾表示，每日優鮮已于2019年年底實現全面盈利，但一年依然需要超過8億美元的外部輸血來滿足建設前置倉、研發等擴張需求。

一位北京地區的消費者告訴DoNews，很少看到地推的每日優鮮，也開始在自己家門口發起了宣傳單。一定程度也反映出，叮咚買菜、美團買菜的擴張，對每日優鮮產生了壓力。?

有相關數據或許也可以佐證這一點。根據QuestMobile發布的《2020中國移動互聯網年度大報告》，在2020年App用戶規模增長TOP榜中，叮咚買菜成為唯一一家上榜的生鮮電商平臺。?

此外，每日優鮮口碑也面臨前所未有的危機，不僅遭遇用戶大量投訴，而且屢次登上抽檢「黑榜」，甚至根據2020年全年真實用戶投訴案例大數據分析，每日優鮮還遭到電訴寶「不建議下單」的評級。

在黑貓投訴上，叮咚買菜投訴量有514條，每日優鮮達1931條，問題涉及售后服務、商品質量、虛假宣傳、大數據殺熟等：邀請新人贈百優惠券，卻無法顯示邀請記錄、邀請成功后被封號；不同賬號在同一條件下購買同一商品，優惠券、配送費卻出現不同的結果……?

「春節過后，消費淡季到來，上市更多是為擴張儲備彈藥。上不上市、能否順利上市，都要不斷向市場驗證前置倉模式的最優解」，一位長期觀察零售市場人士向DoNews表示。?

不完美的前置倉，上市最緊要的目的還是拿錢保命，但何時能給投資者一個相對完美的解答，沒有人知曉。?

大哥地位岌岌可危?

前置倉受到質疑之時，正是社區團購的榮耀時刻。從去年夏天開始，滴滴、美團、拼多多等互聯網巨頭全力跑進社區團購，爭相搶奪這一被認定為是「未來整個零售市場最具顛覆性力量」的潛力賽道。?

興盛優選作為社區團購的老大哥，如今一步步被逼至湖南湖北大本營。當巨頭們繼續在全國安營扎寨，興盛優選卻表示，重點不開拓新城市，而是做好已開城市周邊村鎮的下沉。?

在巨頭進入之前，興盛優選已經取得不錯成績。它不僅率先探索出「預售+自提」社區團購模式，還是湖南省第一家估值超過10億美金的獨角獸企業。目前，仍以400億元年交易額雄居行業榜首。?

借助社區實體芙蓉興盛便利店的據點，興盛優選擴張迅速，截至去年中旬，有超13000家芙蓉興盛便利店加盟；通過社交關系裂變招募的團長，還有便利店業務可忙，更加穩定忠誠；在湖南當地超7年的運營，使其擁有了更加穩固的供應商關系和供應鏈能力。?

但巨頭進入之后，優勢流量池、巨額的補貼、高價挖人，讓興盛優選的優勢開始慢慢被削弱。?

在日均件單量上，興盛優選被巨頭迎頭趕上。目前興盛優選日均件單量為 1000 萬，而美團、拼多多、滴滴三家件單量均已經突破 1000 萬；?

開城速度上，興盛優選也開始被巨頭反超。據一家頭部投資機構的監測數據，2021 年 1 月，拼多多、美團、橙心優選開城均接近 300 個，興盛還不到一半。?

稀釋股份，尋求資本輸血；發放無門檻優惠券，大規模燒錢補貼；啟動人才培養計劃，員工激勵機制……興盛優選不得不一步步被迫作出改變。?

興盛優選急需彈藥補充。此輪30億美元融資，將是目前社區團購領域最大一筆融資。而且相較于興盛優選上一輪融資，本輪融資規模翻了4倍多。大額燒錢補貼，勢必還將持續下去。??

巨頭各種優勢資源進入，勢必對興盛優選單位經濟模型產生沖擊。?

根據中金證券測算，在理想情況下，社區團購產品件均價能達到15元，維持20%毛利率，團長傭金10%，履約費率+補貼7%，最終經營利潤才能達到3%。?

但在行業節奏被巨頭慢慢主導情形下，興盛優選不僅很難觸及盈虧平衡線，或將面臨不小的虧損。中金證券在考慮在當前競爭局勢，以及一定履約效率和分成政策假設下，分析了不同補貼率與客單價的利潤率（如圖所示），大部分情況都在盈虧平衡線以下。??

此外，中金證券還對頭部玩家的兩種不同的發展路徑作出估算，結果都是虧損，而且額度還不小：?

樂觀路徑是低件均價+深度補貼快速滲透，預計2021年日均單量為4000萬件/天，件均價6～12元，則規模有望達到900億元～1700億元；?

謹慎路徑為調低日均單量、同時適度調高件均價，此情況下若日均單量2800萬單左右，單件均價在8～14元，對應市場規模變為800億元～1400億元。?

若排除溫和和激進的補貼，按照5～10%的補貼率來算，樂觀路徑對應65億元～210億虧損額；謹慎路徑下，對應16億元～130億虧損額。?

激烈競爭下，短期虧損無法避免，任何一方都需要充足彈藥，創業公司如此，巨頭亦如是。據晚點LatePost報道，滴滴旗下橙心優選目前也正在尋求40億美元融資。社區團購終究是一場持久戰。?

可大可小就是陽關大道？?

提及生鮮電商，店倉一體也不能落下。尤其代表者盒馬鮮生（以下簡稱「盒馬」），不僅曾公開diss「前置倉是偽命題」，還壯士斷腕及時切斷了自己孵化的前置倉業態「盒馬小站」。?

去年社區團購熱潮，盒馬也選擇了積極重倉。9月份，盒馬正式推出社區團購項目「盒馬優選」，并開始進入湖北、四川、陜西等省市。3個月后，盒馬優選改名為「盒馬集市」，并開啟「超級團長挑戰賽」，大舉布局社區團購。?

盒馬不看好前置倉有多重因素：獲客成本高、筆單價上不去、復購率低，很難形成盈利性。但盒馬大店同樣存在缺陷：人口密度不夠、消費能力欠缺的商圈，很難支撐單店盈利模型，若不去覆蓋，又會被他人搶食。?

這也是盒馬為什么尋求開小店的主因。只不過如今替代盒馬小站的是盒馬mini。?

「線上線下雙渠道銷售模式，讓我們用數倍于盒馬小站前置倉模式的銷售體量，來支撐起兩倍于前置倉模式也就是盒馬小站的SKU數，使得顧客選擇的豐富性更多，從而提高線上的筆單價，形成一個很好的良性循環」，盒馬mini項目負責人倪曉俊曾如是表示。?

據其透露，盒馬mini人均拉新成本是小站的1/4，次月留存率是小站的一倍，履約成本也小一半，損耗率也比小站低了近一倍，最終盒馬mini平均每單的凈利潤率要比小站高15%，最快3個月就能盈利，而盒馬小站在疫情之前基本上是虧損狀態。?

不過，這已經是去年3月份的數據，最新的經營數據還無處考證。盒馬利用一大一小兩種門店模型，深入更細顆粒度覆蓋，幫助其占領更多市場。但從2020的運營情況看，似乎并沒想象中那么美好。?

盒馬mini曾定下2020財年100家門店的目標，但實際上2020全年僅開出14家。去年盒馬mini正式走出了上海，進入北京市場，但目前北京市場也不過僅有2家門店。?

盒馬大店雖有心之所向之地，但也有其無法駕馭之所。去年盒馬關閉福州全部門店，正式撤離。因為永輝、樸樸超市的高滲透率，盒馬供應鏈能力一直存在不足，讓其在福州市場舉步維艱。?

盒馬官方回應也透露著無奈，「做了兩年，福州依舊是盒馬有短板的城市」。因為供應鏈不成熟，「一些新產品、新打法在福州根本鋪不開。」兩年時間里，盒馬的自有品牌——「日日鮮」產品也一直缺席福州市場。?

這也反映出，本地化、區域化鮮明的生鮮買菜，做一家獨大的企業談何容易。?

「其實叮咚買菜、盒馬鮮生、社區團購們，面對的本就是不同的客群，本身沒有特別大的可比性，也沒有模式的孰優孰劣，只有模式自身的邏輯自洽」，一位業內人士分析道。

「得生鮮者得天下」，又一座流量必爭之地，「幾捆白菜」讓人歡喜讓人憂，這是行業競爭的常態。但殘酷就在，市場往往由勝利者主導，生鮮電商還大有看頭。