螳螂財經(jīng)|木宇

論口播，誰比得上《奇葩說》的馬老師，相比杜蕾斯的污到翻車，幾季《奇葩說》為品牌做的口播廣告一直維持在穩(wěn)定的水平，段子既貼合品牌特點又不失幽默和犀利，比如——

我X，這都能賣出去的閑魚app！

作為二手電商的扛把子，閑魚不僅啥都賣出去了，還在2018年實現(xiàn)了超過1000億的GMV，要知道傳奇平臺拼多多在2017年的GMV也就1400億，國內(nèi)閑置物品的交易市場潛力，遠(yuǎn)超你我的想象。

十年的電商市場教育，在培養(yǎng)了無數(shù)“剁手黨”之余，也遺留下大量閑置物品，截止2017年底，我國閑置物品交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5000億元，并且正以每年30%的速度增長，預(yù)計到2020年能達(dá)到一萬億元。

無論從哪個角度來看，二手交易市場應(yīng)該呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的局面：在全球范圍內(nèi)，分享經(jīng)濟(jì)的大趨勢下，閑置資源的充分利用催生了一大批新的商業(yè)模式；國內(nèi)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過了多年高速發(fā)展后，也從增量市場的追求衍變?yōu)榇媪渴袌龅谋P活，那些年瘋狂買買買造成的大量消費冗余，躺在角落里發(fā)霉不如轉(zhuǎn)讓給需要之人；另外，盛行了多年的消費主義文化，也逐漸在被社會批判和反思，自求簡樸和極簡主義的生活方式開始流行，人們開始從炫耀式消費回歸到理性消費，這也是消費升級的一種表現(xiàn)。

盡管是龐大的藍(lán)海市場，但實際上，這幾年除了二手車平臺上演了一出轟轟烈烈的大戲外，其它領(lǐng)域的二手交易市場卻顯得頗為低調(diào)。

顯然，這個故事不像想象中那么好講。

閑置二手交易并不僅僅是門生意

讓我們先設(shè)想一個場景，假如你是一個攝影愛好者，正好有臺閑置不用的單反相機(jī)，你放在二手交易平臺上轉(zhuǎn)讓，然后同城有人看上了，于是相約線下驗貨，結(jié)果一見面發(fā)現(xiàn)是個清新明媚的姑娘，然后你們聊得特別有緣，你發(fā)現(xiàn)她熱愛攝影但經(jīng)濟(jì)并不寬裕。最后你干脆心一橫，將原本賣3000的價格修改成了1000，相當(dāng)于半賣買送了。

在這里，因為共同的興趣，交易變成了一種交友。你本來就不靠做二手生意掙錢，將心愛的相機(jī)交給一個值得的人，還交了一個朋友，對你而言比那2000元錢更有價值。

這聽起來似乎太巧合，但并非沒有可能發(fā)生，這里的關(guān)鍵在于，我們不能以純商業(yè)的角度去看待二手交易市場。從經(jīng)濟(jì)理性人的角度出發(fā)，在一個典型的C2C交易中，賣家肯定希望利潤最大化，買家則盡可能想物美價廉，從這個角度出發(fā)更容易建立一個更科學(xué)合理的商業(yè)模型。但二手市場顯然要復(fù)雜得多。

阿里曾經(jīng)的一份調(diào)查顯示，轉(zhuǎn)讓閑置的前三大原因分別是：變現(xiàn)（49%）、低碳環(huán)保（46%）、賣給興趣相同的人（41%）。可見社交化是一個重要的點，這也是分享經(jīng)濟(jì)的一大特色，全球兩大巨頭——共享民宿的Airbnb和共享辦公的Wework，都帶有濃厚的社交色彩，這也是它們得以發(fā)展?fàn)顟B(tài)的魅力所在。

而且，如果純從生意的角度出發(fā)，閑置二手交易完全不具備高頻剛需的特質(zhì)，它甚至不能稱之為一個行業(yè)，用閑魚創(chuàng)始人處端的話說，“國家發(fā)布的各種名錄或者行業(yè)介紹中都沒有二手行業(yè)這個說法”二手閑置物品交易的市場需求一直存在，但并不特別強(qiáng)烈，更多是基于一手市場的補(bǔ)充存在。

近年來二手交易市場的崛起，更多是基于文化理念和技術(shù)推動的結(jié)果，喚醒了交易需求，降低了交易風(fēng)險，提升了交易效率。雖然同樣都是一種生活方式的販賣，但其和典型的消費主義卻又背道而馳，但又不是純粹對符號式消費的消極解構(gòu)，某種意義上，基于綠色環(huán)保、興趣社交和自求簡樸這些理念的交易社區(qū)，也是另一種消費符號的積極建構(gòu)，但從宏觀層面而言，這種對社會資源的充分利用顯然更具備社會和經(jīng)濟(jì)價值。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個經(jīng)典的科斯定理，如果市場交易成本為零，不管權(quán)利初始安排如何，市場機(jī)制會自動使資源配置達(dá)到帕累托最優(yōu)。二手交易市場的發(fā)展本質(zhì)上就是在降低整個市場的交易成本，優(yōu)化社會整體的資源配置。

壁壘比想象中高多了

橫跨了馬斯洛層次從上到下幾個層面需求的閑置二手交易市場，自然并非一個單一的模型就能解釋，那到底門檻高不高呢？

在京東旗下的二手電商平臺拍拍總經(jīng)理總經(jīng)理王永良看來，二手行業(yè)沒有太大的壁壘，各家業(yè)務(wù)都集中在二手商品回收、銷售、商品租賃幾大塊，差異性尚不明顯，很多時候差異會體現(xiàn)在企業(yè)基因上。這看起來是較為純粹的電商邏輯，從商業(yè)的邏輯對交易模型進(jìn)行了簡化，聯(lián)想到其C2B2C的模式，也不難理解其出發(fā)點。

實際上，在經(jīng)歷了早期的探索后，包括58轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和京東拍拍這樣的頭部平臺都將主體業(yè)務(wù)從C2C轉(zhuǎn)向C2B2C的模式，核心問題就在于C2C模式存在一個幾乎無解且致命的問題——非標(biāo)的二手物品交易過程中存在的信息不對稱導(dǎo)致的監(jiān)管問題。

更為典型的例子是國內(nèi)第一大互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺土巴兔，同樣也是萬億的裝修市場，即便做到了細(xì)分領(lǐng)域的頭部，占據(jù)市場份額40%，但一直未能實現(xiàn)盈利。去年年底，土巴兔曾向港交所申請上市，但最后不了了之，根據(jù)招股說明書顯示，在報告期內(nèi)（2015~2017年），土巴三年累計虧損額24.2億元且在2018年上半年繼續(xù)虧損6.36億元，資產(chǎn)負(fù)債率在2018上半年達(dá)到了356.62%。

同樣都是C2C的平臺模式，同樣都是非標(biāo)的業(yè)務(wù)，裝修行業(yè)交付過程繁瑣，周期長，不可控因素多，平臺在監(jiān)管方面限入僵局，即便推出“裝修保”，也難以解決雙方的信任問題。

在信用體系建設(shè)和平臺運營上，閑魚可謂有得天獨厚的優(yōu)勢，背靠阿里強(qiáng)大的信用體系，交易雙方都綁定了各自的支付寶賬號，也具備阿里一脈相承的電商基因，豐富的平臺運營經(jīng)驗，但即便如此，基于C2C模式的閑魚，對比采取C2B2C的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在監(jiān)管方面依然不敢說有多大優(yōu)勢。

根據(jù)艾煤咨詢大數(shù)據(jù)監(jiān)控系統(tǒng)的統(tǒng)計，閑魚的“言值”還要偏低一些，雖然只是截取了某一個不長的時間段，但也能在一定程度上說明問題。而如果說閑魚在C2C上都走得不太順利，更不用說其它平臺了。

但不得不承認(rèn)的是，C2C才是二手交易最大的市場，而且在國際上已有成功先例，日本最大的二手交易平臺Mercari就是基于C2C的模式，于2013年創(chuàng)立，2016年成為獨角獸，去年6月份于東京證券交易所成功上市，首日收盤上漲就超過70%。

這其中的關(guān)鍵，就在于日本是個信用體系非常成熟完善的國家，而我國這些年來信用體系雖然一直在進(jìn)步，但相對而言還是有不少差距，基于商業(yè)的交易現(xiàn)狀而言，依然還有大量騙子橫行，賣方和賣方互相不信任也依然很常見。

考慮到國內(nèi)C2C市場的復(fù)雜性，閑魚創(chuàng)始人處端認(rèn)為二手閑置物品交易平臺的門檻非常之高，甚至比做一個京東的壁壘高多了：

“今天你開店做個小生意，貨從哪里來？京東可以找商家或廠商去進(jìn)貨，但閑魚的貨來自每一個消費者，必須發(fā)動上億消費者把家里的閑置拿出來賣，這是一個巨大的門檻。交易的過程中，又有各種不確定、不標(biāo)準(zhǔn)充斥交易環(huán)節(jié)，這意味著要付出巨大的成本才能促成一筆交易，如果沒有非常強(qiáng)大的基礎(chǔ)建設(shè)、交易技術(shù)、支付能力、信用產(chǎn)品支撐，沒有大量服務(wù)創(chuàng)新、交易糾紛解決方案、人工智能和機(jī)制設(shè)置能力，這個事根本就玩不轉(zhuǎn)。”

流量邏輯走不通

有觀點認(rèn)為，二手閑置物品交易平臺的底層邏輯和電商應(yīng)該是一致的：流量的獲取與交易轉(zhuǎn)化率的提高是電商能否存活下去的關(guān)鍵。但我并不認(rèn)同。

如同前文所言，二手市場和一手市場差異性極大，運營成本很高，先發(fā)展再治理的“流量邏輯”在這里很難走通。換句話來說，如果信用體系的問題沒解決，服務(wù)缺乏一定的標(biāo)準(zhǔn)化方案，反饋機(jī)制不完善，如果前期獲取大量流量并促成交易，但體驗糟糕惡評如潮，反倒適得其反，口碑一旦塌陷后面補(bǔ)救都難。

并且，電商環(huán)境也發(fā)生了很大變化，經(jīng)過十多年的發(fā)展，國內(nèi)電商交易平臺相對比較成熟，在市場教育下，用戶對于平臺的要求標(biāo)準(zhǔn)日漸提升，從拼多多假貨問題牽涉出的輿論風(fēng)波，對比淘寶早期面對的社會環(huán)境，就可清楚判斷用戶容忍度的變化。閑置二手物品本來就不是剛需市場，C2C的雙方大多也只是偶爾有需求，培養(yǎng)用戶交易習(xí)慣或許就要費一番功夫，但

如果平臺頻繁爆出問題，用戶離開就是一瞬間的事情。

從閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍等背靠阿里騰訊京東等大流量池的平臺來看，在導(dǎo)流方面也相對較為克制。并且在短期內(nèi)并不考慮盈利，在對市場走勢的判斷上，三家意見也是非常一致：行業(yè)的市場培育至少還需要三五年的時間。

為了增強(qiáng)用戶粘度和提升使用頻次，閑魚選擇了以社區(qū)產(chǎn)品的形態(tài)來承載閑置物品流通的使命，基于興趣和地域構(gòu)建了魚塘社區(qū)，既是對市場的一種趨勢判斷，也是承載了阿里一如既往對于社交的渴望與嘗試。不過在社交平臺如何豐富的今天，這種另辟蹊徑到底能否走通還未可知，但看起來起碼要比淘寶和支付寶搞社交要更靠譜點。

深挖洞，廣積糧，高筑墻，閑置二手交易不是門短平快的生意，基礎(chǔ)打不牢，再多的流量都是枉然，二手車平臺的一地雞毛就還在眼前呢。

人工智能和區(qū)塊鏈或是突破點

指望復(fù)制一套模式，找到一個垂直領(lǐng)域打打廣告買買流量，企圖薅一波羊毛就走，在閑置二手物品交易市場恐怕難以實現(xiàn)。流程中存在的信息不透明的問題，僅僅通過流程設(shè)計也很難找到合適的解決辦法，如果走深度運營的路子，帶來的又是高居不下的人力成本，在市場還不成熟、盈利模式還不清晰的情況下風(fēng)險也極大。

相較之下，技術(shù)破局或是一個不錯的方向，大數(shù)據(jù)和人工智能的發(fā)展，可以降低在交易過程中人為主觀因素的干擾，并一定程度上解決信息不對稱的問題，提高匹配效率，優(yōu)化用戶體驗；區(qū)塊鏈技術(shù)的探索，也可以有效解決交易雙方信任缺乏的問題，有利于物品追溯和售后問題解決。

即將到來的5月份，全國上下也將會迎來新的征信系統(tǒng)，這也是整個社會在信用體系建設(shè)上的進(jìn)步，這必然也會給閑置二手物品交易市場帶來積極促進(jìn)的效果。相對于國外市場，中國也有自己的優(yōu)勢，即電子支付的高度發(fā)達(dá)，以及第三方支付與征信的深度結(jié)合，在數(shù)字即資產(chǎn)的今天，二手交易面臨的市場環(huán)境將會越來越好。

從經(jīng)濟(jì)、文化、社會角度來看，二手閑置物品交易都具備相當(dāng)大的價值，尤其在中國這樣一個物資豐富卻又多級分化的國家，人員的階層流動通道正在收窄，意識形態(tài)和價值觀撕裂而難以調(diào)和，或許只有物品才能真正能實現(xiàn)跨階層流通，在二手的轉(zhuǎn)讓中，無論是所有權(quán)還是使用權(quán)的轉(zhuǎn)移，因為價格標(biāo)準(zhǔn)的靈活性，某種意義上也實現(xiàn)了另一種平權(quán)，雖然這看起來很像自我安慰。

螳螂財經(jīng)（微信ID:TanglangFin）：原瀟湘財經(jīng)，泛財經(jīng)新媒體，重點關(guān)注新金融、新零售、上市公司等財經(jīng)金融領(lǐng)域。 《財富生活》等多家雜志特約撰稿人。