“全力上量、擴(kuò)盈降本”——在一家新能源車企生產(chǎn)園區(qū)內(nèi)，上述標(biāo)語(yǔ)掛滿了路燈。

到今年三季度末，國(guó)內(nèi)新能源車滲透率連續(xù)3個(gè)月突破50%。“紅海”競(jìng)爭(zhēng)中，新能源汽車主機(jī)廠商使出渾身解數(shù)以求在下半場(chǎng)坐上牌桌。

新模式也誕生于競(jìng)爭(zhēng)。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，新能源汽車市場(chǎng)對(duì)比傳統(tǒng)燃油車市場(chǎng)呈現(xiàn)出一些新特點(diǎn)，包括：新的銷售模式（從經(jīng)銷商模式向直營(yíng)、代理模式轉(zhuǎn)變）、新的經(jīng)營(yíng)理念（業(yè)務(wù)線上化）、新的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)（研發(fā)加強(qiáng)、產(chǎn)能擴(kuò)張、普遍虧損等）以及更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等。

這些與傳統(tǒng)燃油車迥然不同的特點(diǎn)，讓習(xí)慣了傳統(tǒng)汽車銷售模式30年的汽車金融行業(yè)感到“措手不及”。

“坦白講，新能源車企尤其是新勢(shì)力品牌，給傳統(tǒng)銀行業(yè)帶來(lái)很大壓力。”平安銀行汽車金融事業(yè)部總裁傅忠強(qiáng)向記者舉例稱，“車廠的某些系統(tǒng)功能開(kāi)發(fā)，如果需求緊急一些，大部分銀行的科技開(kāi)發(fā)能力是跟不上的。”

金融支持新能源汽車的內(nèi)涵也在發(fā)生變化。銀行機(jī)構(gòu)一頭連接新能源汽車廠商，為其提供資金支持；另一頭服務(wù)客戶，以多元金融方案為客戶購(gòu)車提供更多選擇。這其中，手握龐大流量池的銀行也開(kāi)始直接助力終端銷售。

流通變革：新能源汽車金融新場(chǎng)景

汽車金融服務(wù)對(duì)促進(jìn)汽車消費(fèi)、加速行業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈重塑具有重要的推動(dòng)作用。新能源汽車流通模式變革，催生了汽車金融新場(chǎng)景。

傳統(tǒng)經(jīng)銷模式下，車企向經(jīng)銷商批發(fā)車輛，批發(fā)商再向消費(fèi)者零售車輛。新流通模式下，4S店變成展示廳，消費(fèi)者與車企之間直接發(fā)生B2C資金交易，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)銷售車輛而不承擔(dān)車輛庫(kù)存或資金交易媒介。車企由此產(chǎn)生大量交易識(shí)別、自動(dòng)對(duì)賬、資金管理等金融結(jié)算和資金管理訴求。

但這一需求，卻并不易把握。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行唯有發(fā)揮金融科技優(yōu)勢(shì)，抓住銷售模式變革的窗口期，方可適應(yīng)這一流通模式之變。

新能源汽車銷售模式的變化，使得金融供給端標(biāo)準(zhǔn)“躍升”。在流通模式變化下，新勢(shì)力品牌汽車價(jià)格更為公開(kāi)透明、全國(guó)售價(jià)較為統(tǒng)一。另外，傳統(tǒng)燃油車的汽車金融服務(wù)更多依賴線下進(jìn)行，但新能源汽車的金融服務(wù)更多轉(zhuǎn)到線上進(jìn)行且互聯(lián)網(wǎng)屬性較強(qiáng)、業(yè)務(wù)節(jié)奏較快。

這使得，銀行機(jī)構(gòu)需要搭建全國(guó)垂直的隊(duì)伍、高度自動(dòng)化的系統(tǒng)以及專業(yè)風(fēng)控能力等與之匹配。“燃油車經(jīng)銷商體系在‘拼’高息、‘拼’高返，但在價(jià)格透明、貸款利率統(tǒng)一的新能源汽車市場(chǎng)中，銀行拼的是線上化水平、客戶通過(guò)率等。”平安銀行戰(zhàn)略客戶部總經(jīng)理姜山說(shuō)。

記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，銀行對(duì)新能源汽車金融的展業(yè)模式已率先出現(xiàn)變化。汽車金融較為特殊，除汽車金融公司，商業(yè)銀行一般將該業(yè)務(wù)置于信用卡中心下運(yùn)營(yíng)，平安銀行是唯一一家通過(guò)汽車金融專營(yíng)機(jī)構(gòu)持牌展業(yè)的銀行機(jī)構(gòu)。在燃油車時(shí)代，銀行機(jī)構(gòu)一般高度依賴4S店體系展業(yè)。

新能源汽車時(shí)代，這一模式被顛覆。目前，平安銀行、招商銀行等股份制銀行，已建立起全國(guó)直營(yíng)的汽車金融隊(duì)伍、線下網(wǎng)點(diǎn)天然匹配新能源汽車全國(guó)直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)；以微眾銀行等互聯(lián)網(wǎng)銀行主要依靠遠(yuǎn)程、線上服務(wù)。此前，傳統(tǒng)銀行的作業(yè)支點(diǎn)落在分支行。

新能源車企追求極致的用戶體驗(yàn)背后，也對(duì)金融服務(wù)流程提出極致要求，新能源汽車金融普遍需具備快速、簡(jiǎn)便、全線上的高度自動(dòng)化系統(tǒng)。集度汽車金融保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人周佳源告訴記者，“我們選擇合作銀行的重要標(biāo)準(zhǔn)之一便是數(shù)字化能力，目前極越汽車合作的所有金融機(jī)構(gòu)，都能支持用戶在三分鐘之內(nèi)知道自己能否貸款。”

“我們推出全線上、自動(dòng)化貸款產(chǎn)品，能實(shí)現(xiàn)全線上進(jìn)件、審批、面簽、放款全貸款流程。其中90%的客戶可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化審批，從進(jìn)件到放款最快只需10分鐘。”傅忠強(qiáng)表示，該行是極越汽車的合作銀行之一，并也與特斯拉、蔚來(lái)、理想、小鵬、零跑等多家新能源車企完成系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)貸款全流程的信息交互、新車客戶線索引流等。

例如，小米SU7推出前，“小米汽車非常重視客戶體驗(yàn)、流程效率等，我們認(rèn)為自己的系統(tǒng)已經(jīng)打磨得很完善了，在和小米合作時(shí)他們還提出了2頁(yè)A4紙的優(yōu)化意見(jiàn)，他們甚至還會(huì)為合作銀行反向打分、排名，但我們己經(jīng)連續(xù)幾月排名第一了。”平安銀行汽車金融消費(fèi)中心楊超告訴記者。

而在新趨勢(shì)下，對(duì)汽車金融服務(wù)中客戶的信用及欺詐風(fēng)險(xiǎn)防范也極為考驗(yàn)金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)控能力。據(jù)介紹，平安汽車消費(fèi)金融中心在實(shí)現(xiàn)線上化申請(qǐng)金融產(chǎn)品同時(shí)，通過(guò)“人防、技防”兩方面，對(duì)客戶進(jìn)行全面風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，確保購(gòu)車交易真實(shí)，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量穩(wěn)定且可持續(xù)。例如購(gòu)車者來(lái)申請(qǐng)車貸，該行會(huì)通過(guò)量化信用模型及決策引擎綜合評(píng)估客戶的資質(zhì)，通過(guò)公安聯(lián)網(wǎng)核查客戶身份并核驗(yàn)客戶授權(quán)范圍內(nèi)的各類信息，包括進(jìn)行黑名單檢測(cè)、失信被執(zhí)行人核查等負(fù)面信息核查，并賦能全流程，對(duì)于需要人工復(fù)審的將自動(dòng)提示客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)與欺詐風(fēng)險(xiǎn)。

流量發(fā)力：銀行助力車企“上量”

新的流通模式下，購(gòu)車的線上化率逐步提升，與此對(duì)應(yīng)的汽車金融的線上化將逐漸成為主流。

但金融服務(wù)新能源汽車不止于此，商業(yè)銀行需更進(jìn)一步，將自身App等流量池開(kāi)放，助力汽車銷售。

從金融供給端看，“汽車金融公司展業(yè)范圍相對(duì)聚焦，一般在銷售環(huán)節(jié)，無(wú)法跨業(yè)務(wù)、跨場(chǎng)景。商業(yè)銀行則有能力在金融產(chǎn)品方面創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)‘一站式’汽車金融服務(wù)。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

“主機(jī)廠要求銀行的服務(wù)快、效率高、全國(guó)服務(wù)統(tǒng)一規(guī)范、執(zhí)行力強(qiáng)，但這些能力目前是準(zhǔn)入門檻，主機(jī)廠現(xiàn)在還要求銀行具備獲客能力。”傅忠強(qiáng)說(shuō)。

調(diào)研中，多位新能源車企相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前車企最大的痛點(diǎn)其實(shí)是在銷售，“幫賣”是車企對(duì)銀行提出的新需求。“整車企業(yè)它有一個(gè)很大的特點(diǎn)，就是一定要‘上量’。”北汽新能源副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)宋軍告訴記者。

目前，以汽車生產(chǎn)為代表的制造業(yè)體現(xiàn)出極致規(guī)模效應(yīng)下的競(jìng)爭(zhēng)邏輯。新能源汽車企業(yè)需要巨額的前期投資用于研發(fā)和生產(chǎn)設(shè)施建設(shè)，通過(guò)增加銷量，企業(yè)可以分?jǐn)傔@些固定成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，進(jìn)而降低單位成本，提高企業(yè)的盈利潛力。

“汽車生產(chǎn)80%的成本在研發(fā)過(guò)程中就鎖定了，平臺(tái)化、通用化、技術(shù)降本等途徑是實(shí)現(xiàn)降本的主要途徑。”宋軍也表示，“現(xiàn)在行業(yè)‘內(nèi)卷’嚴(yán)重，對(duì)于新能源汽車行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)壓力更大。”

新能源車企紛紛追求“上量”，銀行金融機(jī)構(gòu)成為其中重要助力。多家車企相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，希望和銀行在C端更加深入合作，探索如何通過(guò)用好金融機(jī)構(gòu)流量，提高車企品牌曝光度，進(jìn)而增加消費(fèi)者對(duì)車企、產(chǎn)品的認(rèn)知程度，加強(qiáng)銀行端購(gòu)車線索的獲取能力，從而助力汽車銷量提升。

實(shí)際上，商業(yè)銀行已是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的資深玩家，手握龐大的流量池。

以平安銀行為例，截至今年6月末，平安口袋銀行APP注冊(cè)用戶數(shù)1.7億戶，月活躍用戶數(shù)（MAU）達(dá)4338.25萬(wàn)戶；今年上半年，平安車險(xiǎn)收入1083.9億元，同比增長(zhǎng)6%；平安好車主注冊(cè)用戶數(shù)突破2.18億戶，累計(jì)綁車車輛突破1.42億，6月當(dāng)月活躍用戶數(shù)突破3788萬(wàn)；而平安旗下的汽車之家，是中國(guó)最大的汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，車企首先看重銀行線下網(wǎng)點(diǎn)、線上平臺(tái)等客群資源的直接轉(zhuǎn)化。銀行通過(guò)日常的金融服務(wù)，積累了大量的客戶數(shù)據(jù)和信用記錄，這些客戶中可能包含潛在的汽車購(gòu)買者，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷，銀行可以將這些潛在的購(gòu)車需求轉(zhuǎn)化為新能源車企的試駕、購(gòu)買線索。

宋軍告訴記者，北汽新能源今年和某銀行合作，在其手機(jī)銀行主頁(yè)進(jìn)行廣告露出等引流措施，從今年5月開(kāi)始到9月初，在其線上成交超200輛，整體曝光次數(shù)超億次，而這僅是一家金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)的引流效果。

另外，銀行與新能源車企也在紛紛開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)，例如提供購(gòu)車貸款優(yōu)惠、分期付款方案、聯(lián)合舉辦車展、試駕活動(dòng)等，吸引客戶試駕和購(gòu)買新能源汽車。例如，今年9月，北汽極狐和平安銀行在杭州聯(lián)合舉辦了線上線下的營(yíng)銷活動(dòng)。

此外，銀行還與車企合作對(duì)車主客群進(jìn)行深度經(jīng)營(yíng)、權(quán)益維護(hù)。例如，銀行為消費(fèi)者提供包括主機(jī)廠/經(jīng)銷商貼息產(chǎn)品、降息活動(dòng)、特色權(quán)益等多種優(yōu)惠金融產(chǎn)品方案，搭建多維立體的權(quán)益體系。

從“流量”轉(zhuǎn)化為“留量”，其背后是“車生態(tài)”建設(shè)。“平安集團(tuán)內(nèi)部有平安好車主、平安財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、汽車之家等整個(gè)車主生態(tài)體系，它能幫助車企很好從前端的獲取資源、中間轉(zhuǎn)化，以及最后促成成單。”周佳源說(shuō)。

“平安銀行整合平安集團(tuán)綜合金融的力量，從單純的金融提供方逐漸向車廠的生態(tài)合作伙伴轉(zhuǎn)變。”姜山說(shuō)。

金融“活水”：新勢(shì)力普虧困局下的融資解題

汽車是金融強(qiáng)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)。但目前，新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)采用較多的融資模式仍是銀行信貸等間接融資，仍面臨融資難、融資貴難題。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其原因首先在于，決定新能源汽車性能和質(zhì)量的關(guān)鍵因素是電池、發(fā)動(dòng)機(jī)和電子控制等基本技術(shù)，其所需要的研發(fā)資金投入較大，具有資金回籠周期較長(zhǎng)、收益不穩(wěn)定等特性，綠色溢價(jià)實(shí)現(xiàn)周期長(zhǎng)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較高。

多家新能源車企告訴記者，希望與銀行聯(lián)合開(kāi)發(fā)諸如“研發(fā)貸”等創(chuàng)新金融產(chǎn)品，支持企業(yè)技術(shù)研發(fā)。據(jù)姜山介紹，“平安銀行是市場(chǎng)上最早推出‘研發(fā)貸’的金融機(jī)構(gòu)，支持新能源產(chǎn)業(yè)鏈頭部企業(yè)的研產(chǎn)一體化等科研項(xiàng)目，可提供10年期及以下項(xiàng)目貸款或中長(zhǎng)期流動(dòng)資金貸款。”一方面能助力企業(yè)研發(fā)投入獲得長(zhǎng)期資金支持，另一方面相關(guān)利息費(fèi)用可實(shí)現(xiàn)稅前加計(jì)扣除，享受國(guó)家稅收相關(guān)政策優(yōu)惠。

另外，新能源汽車企業(yè)在初創(chuàng)期往往面臨生產(chǎn)要素不充足，還款能力與信用支撐不充沛等問(wèn)題，銀行信貸難以匹配。平安銀行戰(zhàn)略客戶部鄭銳告訴記者，相對(duì)于傳統(tǒng)車企，新勢(shì)力車企普遍存在信貸額度不足的問(wèn)題，“傳統(tǒng)銀行可能會(huì)看車企過(guò)去三年的效率、利潤(rùn)、財(cái)務(wù)損益表、資產(chǎn)負(fù)債表等，但眾所周知目前大部分新勢(shì)力都是虧損的。”

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前銀行金融機(jī)構(gòu)在為新能源汽車企業(yè)提供信貸服務(wù)時(shí)，探索弱化傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)、盤活存量資產(chǎn)的創(chuàng)新融資方式。

例如，某商業(yè)銀行推出的“綠車貸”產(chǎn)品，圍繞乘用車“雙積分”政策推出碳金融產(chǎn)品，幫助新能源汽車企業(yè)盤活積分資產(chǎn)，解決了企業(yè)抵押不足的融資難題。

再如，由于部分新能源車企剛成立不久，征信信息不強(qiáng)，組織訂單生產(chǎn)的供應(yīng)商賬款壓力較大，平安銀行針對(duì)直銷模式下的新能源車企推出“直銷貸”服務(wù)，主要邏輯是基于C端訂單向主機(jī)廠發(fā)放貸款，目前已在蔚來(lái)、理想等品牌實(shí)現(xiàn)落地；除直銷模式外，平安銀行還為經(jīng)銷商模式下的主機(jī)廠推出了“經(jīng)銷商數(shù)據(jù)貸”產(chǎn)品。

此外，為降低企業(yè)負(fù)債成本，調(diào)研中大多企業(yè)青睞權(quán)益資本的注入。與傳統(tǒng)債務(wù)融資相比，權(quán)益資本沒(méi)有固定的利息支出，這有助于降低企業(yè)的財(cái)務(wù)成本，提高企業(yè)的凈利潤(rùn)水平。“現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)‘內(nèi)卷’比較嚴(yán)重，絕大部分企業(yè)還還處在一個(gè)投入階段，將會(huì)需要大量的權(quán)益資金。”宋軍說(shuō)道。

因此，銀行需綜合運(yùn)用“股、債、貸、保、顧”等金融工具滿足主機(jī)廠的多元化融資需求。據(jù)姜山介紹，平安銀行背靠平安集團(tuán)“綜合金融”優(yōu)勢(shì)，正在和某新能源車企合作，利用平安資管的險(xiǎn)資為車企提供權(quán)益資金，幫助車企獲得資金同時(shí)能有效降低負(fù)債壓力。

除上述金融需求外，對(duì)于希望進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)布局的車企，平安銀行還準(zhǔn)備了銀團(tuán)和并購(gòu)服務(wù)等多種金融工具，為擴(kuò)產(chǎn)并購(gòu)的企業(yè)提供多層次融資服務(wù)。平安銀行還聯(lián)合平安證券搭建了汽車生態(tài)產(chǎn)融聯(lián)盟“車享薈”，定期通過(guò)車享薈平臺(tái)機(jī)制，跟車企交換、共享潛在的并購(gòu)、投資標(biāo)的。”

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，平安銀行一方面憑借“金融+科技”能力，有效匹配新能源車企的多元化服務(wù)訴求；另一方面，背靠平安集團(tuán)“掘金”，充分發(fā)揮其“綜合金融”優(yōu)勢(shì)，形成了業(yè)內(nèi)少有的新能源車B+C金融閉環(huán)服務(wù)。

這一生態(tài)閉環(huán)，有效滿足了新能源車企的多元、復(fù)雜金融需求。

（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 記者 曹媛）