戳此看采訪視頻→：是個人物?是他，李佳琦

采訪對象 | 李佳琦 時尚主播

采訪撰文 | 郭為中 界面新聞高級副總裁

1992年出生的李佳琦，長著一張俊美的面龐，也擁有很瘦長的身材。出名以后，擁有非常好的做娛樂明星的條件。問他，他卻說不會做影視演員，“我對分享美好的產品給大家，有非常大的樂趣”。

我是一個老派的人物，為了采訪李佳琦，才在今年國慶節第一次下載了“淘寶直播”APP，第一次看了李佳琦的電商直播，結果還是被驚艷到了。

之前的觀念里，固執地以為，電商直播無非就是之前電視購物的一個新的手機版本而已。像我這樣年紀的人，年輕時都有無聊、孤獨、睡不著、深夜換臺時看幾眼電視購物的經歷，那種經歷只是打發一些無聊時間、放空、卻并不十分美好。

看李佳琦的直播，才知道原來新的“電視購物”是這樣的：完全沒有剪輯、非常生活化、就象一個人再和你聊天一樣，他會說錯話、會咳嗽、會打噴嚏。

關鍵的關鍵是：他介紹的產品會非常能夠吸引到你。因為對面的那個人很真誠、對產品也使用、對產品的功能如數家珍。而且很多都是你日常需要、也會經常使用的產品。

其實，對于消費者而言，在消費任何消費品時，都是小白。產品好在哪里、獨特性在哪里，要注意些什么，確實需要專業的人士來介紹。

而李佳琦在一張英俊的面龐之下，其實，他一直在只做一件事情——充分地了解、使用各種產品，并努力成為專家。

“因為我原來就是線下的美容顧問出身，我了解消費者需要什么”李佳琦說。

近距離地和李佳琦交流，其實發現他骨子里，也是一個老派的人。從2016年年底和美ONE公司簽約以來，他一直和美ONE在一起，并沒有離開，他說，人需要懂得感恩，自己是被公司挖掘、捧起來的，公司的老板是付出了很多的。他談到他的母親，也很感恩，也欣喜他的母親現在也開始涂口紅、越來越年輕的狀態。

也許，我以后也沒有過多的時間看電商直播，但我知道了，他們為什么會受歡迎、電商直播也會越來越成為主流和日常。但老派的朋友問我，我一定會和他們推薦，看看李佳琦每天都有的電商直播。

因為，那里有日常的快樂。

時尚主播 李佳琦

【專訪實錄（有刪減）】

郭為中：我經歷過電視購物時代，國慶期間第一次看您直播，沖擊力比較大。原來，電商直播和電視購物體驗完全不同。大家都有需求，通過畫面、購物來獲取很多產品知識。直播過程全程無剪輯，您是真正愛這個產品、了解產品才會表達，而不像以往的電視購物，通過場景畫面設置。

李佳琦：我覺得直播帶貨是電視購物的延伸和新的展現形式。其實，我的直播間也有改變。因為，在直播領域，我算是最先進入的一批人，我們前面沒有前輩經驗參考。關注我們的人越來越多，我們的責任也就越來越大。現在我們會把一些人間煙火加入直播間，當然，這些內容比例有很嚴格的要求。

郭為中：當年，您很早加入網絡直播帶貨行業，很多人并沒有堅持。回到當初，您怎么會想到并堅持深耕這個領域？

李佳琦：首先，我要做直播帶貨之前，有很多其他類型（如娛樂類型）直播找過我，我都是拒絕的。因為我原本是線下導購，我也很喜歡這個職業。在柜臺崗位上給大家推薦好用的商品，消費者買完之后能夠擁有愉悅開心的心情，這是我非常喜歡的事情。當時的公司領導找到我，問我要不要每天多付出2小時時間（工作6小時以外；當然，相應的也會有額外的收入），從每天線下接待30位顧客（當時已經算是人流量很大的商場才有的接待量）到2小時直播接待上百、上千的消費者？我的想法是能夠提高效率的事情，為什么不做呢？我要做！但是說句心里話，當時原本每天面對面接待客戶，到線上直播、對著屏幕說話、看留言文字（兩者是非常不同的）。那個時候看直播帶貨的人非常少，也沒有人來互動，大部分都是來聽一聽、看個稀奇就走了。我還記得當時彈幕一分鐘才刷新一次，現在我們都是一秒刷新很多。所以（回過頭看），其實剛入行直播的時候，真的是2小時度秒如年。現在播6小時，播到23:30，我都覺得時間不夠，還有很多內容、很多信息沒有說完、沒有傳遞出去。但是因為我想讓大家盡快休息，不要因為看李佳琦直播耽誤時間而結束。之前我是18點開始播，一直到凌晨1點、2點都不下播。但是現在社會責任更大，我也必須提高效率，在有限的時間做更多的事情，而不讓消費者因為看李佳琦直播而影響生活、工作。

郭為中：您是從美妝彩妝領域開始的，聽聞您有一面口紅墻？您對口紅特別熱愛嗎？

李佳琦：是的，口紅墻現在還在我家里。首先，我工作是從彩妝品柜臺導購開始的。4-5年前口紅相對底妝、眉部、眼部產品而言賣的更好。以往女生們都不太化眉部、眼部妝容，基本就涂一個口紅。后來，大家慢慢通過美妝博主的化妝教程、科普，才知道該如何更好的化底妝、眼部、眉部等等。所以，最初賣的比較多的產品就是口紅，然后，在直播過程中，我們發現口紅的展現形式其實非常有沖擊力，并且消費者也很喜歡看。以前大家試色都是涂在手上，你看這只橘色、紅色，你們買吧。但是我覺得這樣做不行，線下面對客戶的時候，我能感受到很多顧客不喜歡用柜臺的試用裝。女生都喜歡干凈，并不喜歡把試用裝涂在手上、嘴上。我的做法是如果顧客股喜歡涂在自己身上，那就我來涂在我自己嘴上給顧客看。如果顧客覺得男生涂都很好看，那自己涂著也會好看。我會等顧客買完單之后，再去把口紅擦掉。那么，在直播的時候，我為什么不可以把口紅涂在嘴巴上給大家展示？這是我的工作并且要去做好它。

郭為中：您怎么會和馬云PK賣口紅的？

李佳琦：其實因為當年雙十一要傳遞的觀點是任何人在任何行業都可以做成TOP，賣口紅也可以成為“口紅一哥”。大家都覺得馬云很厲害，他在他的領域可以做到頂尖，但在別的領域就不一定了。馬云老師用他的行動，傳遞了信息，告訴年輕人把一件事做到“精”，你也可以變得很厲害。

郭為中：現在直播大致可能有四個類型，一種是專業直播帶貨、一種企業界直播、第三中是專業垂直領域直播、第四種是娛樂明星直播，是怎么看待這樣的格局趨勢？

李佳琦：我個人感覺（這樣的生態）非常好。我很幸運短視頻帶我出圈。讓很多人知道有一個主播叫李佳琦，知道淘寶直播。我覺得各行各業都參與直播，他們都帶來了不同的人群、流量。整個生態是健康向上的生態，有一個良性的大環境。對我而言，第一這樣的環境使我不會迷失自己，第二我可以吸取大家的優點，讓我自己做得更好。

郭為中：我看你直播很多家常化的產品，你平時生活也會比較家常化么？去小吃店、大排檔？

李佳琦：會，我們經常下播之后，凌晨2點、3點，如果沒辦法堂吃，我們就買回來公司、家里吃。現在比較少可以安安靜靜的1-2小時去坐著吃飯，比較多都還是化完妝開播前、開工前抓緊吃幾口。

郭為中：我們知道今年6月份，您正式落戶上海，在這三年多時間里，您對上海這座城市的感覺如何？

李佳琦：我是2017年6月1日來上海的。我非常感激上海這座城市，從“陌生”到“了解”到“感激”最后是“憧憬”這四個詞來形容吧。第一次來上海，真的非常陌生。以前公司和家都在宜昌路，開車的話僅3分鐘距離，每天公司到家里一條線。當時剛來上海打拼，我只記各個重要節點，例如618、雙十一、雙十二、過年等。后來慢慢時間久了，就有機會了解更多上海，吃喝玩樂都會有。

郭為中：現在除了在直播的3個小時以外，您大概在做些什么？

李佳琦：這個我可以和大家分享一下，為了準備今年的雙十一，我提前半年約了幾乎所有的品牌方開會。10月20日-10月21日晚上我們要推薦130多個寶貝，大約有60個品牌。我提前半年約他們一起開會，把產品放在桌子上互相闡述，談雙十一優惠力度，替消費者把產品鎖住。因為我在疫情期間發現，有些商家（海外商家）的產品無法及時到貨，產品庫存量會受到影響，所以我要替大家提前把貨量鎖住。這半年，我就在做這些事情，我需要每天輸入超多新的信息，這對我直播帶來很多幫助、對雙十一活動也帶來很多的幫助。

郭為中：我覺得您身上還有很多的可能性。

李佳琦：當然！因為3年前，有采訪問一個問題“李佳琦，你覺得你還能火多久？”我當時答復是“我還沒火。”我覺得我就是堅持把這件事情做好。當你每天都期待一件事情的時候，你容易把美好的東西放的特別大，導致可能沒辦法專注眼前。我很討厭“幻想”，當你“不期待”一件事情的時候，專注眼前把事情做到最好，它的效果可能是意想不到的。我做的工作，希望讓所有美ONE員工同事開開心心。其實當你認真做一件事情的時候，能量是很大的，不要摻雜其他念想。

郭為中：現在直播帶貨參與的人越來越多，相對的也會用數字來考量主播帶貨能力。你覺得你適合賣任何產品嗎？

李佳琦：我覺得我這段時間想通的一個事情，我3年前（直播初期）很在乎“數字”（頭頂上粉絲數、觀看人數、復盤后的數字），甚至以前我要達到我的目標數再下播。今年疫情反而讓我想通很多，因為疫情我們直播停了20多天，這么多年來休息的最久的時間。今年我們復播是在2月3日，那天產品沒有以往那么多，播完之后我刷微博看到直播反饋。當時非常感動的看到很多評論是“聽到李佳琦的聲音就感覺我的人間煙火氣回來了”。其實，很多人看直播間并不是每天都買買買，那為什么大家愿意看李佳琦直播間？第一個是習慣，第二個是陪伴。當一個人在家的時候，大家會說有時候我不會買，但是我會把直播間打開，李佳琦聲音就像一個朋友陪伴著。評論說，洗澡、做家務、帶寶寶都會開著李佳琦直播，聲音放在邊上變成一種陪伴。這讓我覺得是一種責任感，讓大家相信李佳琦，我要把我可以做到的事情——陪伴與愛做好。我的直播間最重要的是陪伴。今年我也做了一個很大的決定，雙十一要來了，從10月20日開始我的寶貝鏈接會變得很少，我要為大家負責，要保證大家的雙十一的價格優惠，要幫大家把大家要買的東西整理好是最重要的。

郭為中：您在公益上有涉足嗎？例如幫助貧困地區？

李佳琦：首先，公益不是拿來說的。我們要找到真正可靠可信賴的項目，我要做的公益需要可持續。今年是扶貧至關重要的一年，我是電商主播，例如農產品，企業產品的質量（外包裝、產品品質等）必須嚴格要求。我希望產品到李佳琦直播間是產品真真正正的好，同時價格還便宜。即便以后不再李佳琦直播間，大家也可以記住、去買。這才是真正的持續的脫貧公益，而不是突如其來不可延續。因此，由此延伸，我今年做的第二個重要的事情是為國貨賦能。我每天不斷嘗試各類產品，當我現在看到一個產品的時候，我就能大概知道價格區間、是否能火。

郭為中：剛才看到直播間很火的Never形象在門口？關于Never也好、關于李佳琦也好，你以后會做自己的品牌嗎？

李佳琦：Never是開始做直播那一年開始養，第一場開播她就在。其實，我有一夢想——我想做屬于中國的美妝集團。首先，我是否可以為國貨賦能？把這件事情做好之后，我又是否可以做一個中國頂級的美妝集團？這幾年我非常自豪的一件事情是與花西子一起成長（我和該品牌沒有任何關系，不是股東也不是合伙人）。我非常高興看到花西子雕花口紅、百鳥朝鳳眼影盤，在海外上了熱搜。海外網友驚嘆，這是藝術品！我的努力、花西子的努力太值得了！我一直在跟我覺得有潛力、用心做產品的品牌企業溝通，毫無保留的輸出。但是為什么我沒有做一個品牌叫“李佳琦”，我又想通了一件事情——品牌就是價值，“李佳琦”就是一個符號。大家給我一個稱號“口紅一哥”，那么“口紅一哥”的口紅做成什么樣子才叫好？太難了！當我沒有做好準備的時候，我不會去做，我不會對消費者不負責任。

郭為中：我第一次為了看直播下載了“淘寶直播APP”，搜索關鍵詞進入直播間后，您直播時候的聲音非常大。

李佳琦：我現在的聲音只用了1/10的力氣，我整個直播間開啟的時候，一樓、樓外的人，我不用開麥克風都能聽到。因為我覺得大家來看我直播高興、看的酣暢淋漓，我就很開心。

郭為中：嗯，你直播里也說到要把正能量傳遞給大家。

李佳琦：嗯，當一個人有快樂分享給其他人，就會有非常多份快樂。當一個人有難過分享給一個人，就變成兩份難過，為什么要把難過分享給別人呢。今年我也帶Never家族去拍Never家族上學日記，讓他們變成治療犬，去養老院看望老人家、照顧小朋友，讓大家都快樂起來，所以就有了Never’s Family的形象，通過Never的形象傳遞愛與陪伴