文/周曉奇 編輯/馬程

編者按

從古至今，商業(yè)總是與文化、社會、人文相互依存。獨特的風土人情，孕育出了得天獨厚的商業(yè)機會。鋅財經(jīng)推出“商業(yè)地理”系列，深入一線，觀察地方商業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的變與不變，探尋地方經(jīng)濟背后的人和故事。

一年一度的陽澄湖大閘蟹開捕在即，依靠賣蟹為生的人們，現(xiàn)在卻面臨著較為嚴峻的境地，未來他們將何去何從？陽澄湖大閘蟹還能一直維持它的金字招牌嗎？

驅(qū)車駛?cè)胩K州市陽澄湖美人腿半島深處，是大閘蟹養(yǎng)殖戶們的居住地，彌漫著一陣陣水產(chǎn)品的腥味。

秋風漸起，到了吃蟹的季節(jié)，現(xiàn)在本應是蟹農(nóng)們最繁忙的時候。但根據(jù)蘇州市陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會發(fā)布的消息，今年陽澄湖大閘蟹定于9月23日開捕，少見地定在了中秋節(jié)后。

陽澄湖大閘蟹還沒有大規(guī)模上市，位于半島中部的陽澄湖水產(chǎn)交易市場也毫無動靜，僅有幾個門面開張，其余店鋪全都大門緊閉。

水產(chǎn)交易市場 圖片來源于鋅財經(jīng)自攝

錯過了中秋，當?shù)氐男忿r(nóng)、合作社卻并不擔心大閘蟹賣不出去，甚至不需要通過電商，僅僅通過朋友圈的熟客生意，就可以把蟹賣出大半。

這都得益于“陽澄湖大閘蟹”這個金字招牌。

陽澄湖位于蘇州東北部，是長江下游南岸一個中型淡水湖泊，由于地處亞熱帶，氣候溫和濕潤，水草茂盛，為大閘蟹提供了理想的生長場所。

靠山吃山，靠水吃水。陽澄湖大閘蟹在蘇州市政府的扶持下，成為全國知名的地理標志產(chǎn)品。

陽澄湖圍網(wǎng)養(yǎng)殖區(qū)域 圖片來源于受訪者

不過，近年來，“陽澄湖大閘蟹”生意卻并不好做。

蘇州市政府為了保護水質(zhì)，實施“退養(yǎng)還湖”政策，陽澄湖圍網(wǎng)養(yǎng)蟹面積一再縮減，截至目前僅剩1.6萬畝養(yǎng)殖面積，相較高峰時14.2萬畝的養(yǎng)殖面積，壓縮了將近九成。

蟹農(nóng)們逐漸面臨著無蟹可養(yǎng)的境地。“我們最高時承包了100多畝水域，現(xiàn)在我們養(yǎng)殖大閘蟹的湖面都是向其他蟹農(nóng)租來的。”蟹農(nóng)丁金妹說。

據(jù)江蘇省蘇州陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會透露，2016年大閘蟹產(chǎn)量約為2100噸，2017年直線下降為1200噸左右，2018年小幅增長至1300噸左右。

大閘蟹數(shù)量下降，而市面上打著“陽澄湖大閘蟹”的假蟹盛行。金字招牌面臨著威脅，政府、企業(yè)、蟹農(nóng)們不得不開始探索新的出路。

風平浪靜的陽澄湖上，各方的焦慮情緒正在蔓延開來。

真假難辨

盡管還未到開捕日，但陽澄湖邊已經(jīng)可以看到不少來自外地的車牌。

下午三點，蟹農(nóng)秦晗又接了一批客人到自家的養(yǎng)殖水域參觀，“有些客人好奇，想親眼過來看看”。

談話間，不時可以看到大閘蟹爬上圍網(wǎng)，露出白色的肚皮。他向鋅財經(jīng)介紹，陽澄湖底是硬沙地，沒有淤泥，大閘蟹在爬行過程中腹部甲殼與湖底發(fā)生摩擦，洗刷了腹部雜質(zhì)，所以陽澄湖大閘蟹才具有肚白的特征。

“這是陽澄湖大閘蟹的一個重要特征，如果吃到的大閘蟹底部呈灰黑色，肯定不是陽澄湖大閘蟹。”秦晗說。

剛捕撈的陽澄湖大閘蟹 圖片來源于受訪者

陽澄湖地處蘇州，極少受到天災侵襲，也少有極端惡劣天氣，在眾多自然條件因素下，保證了陽澄湖大閘蟹的品質(zhì)。

今年蟹農(nóng)在前期試捕時發(fā)現(xiàn)大閘蟹普遍比去年質(zhì)量更大，品質(zhì)也更好。

“我們不建議客戶現(xiàn)在吃蟹，大多數(shù)還沒有成熟，或者剛剛脫殼。最好的時間是9月底，那個時候大閘蟹才真正成熟了。”秦晗說。

然而鋅財經(jīng)記者發(fā)現(xiàn)，在陽澄湖邊，聚集了不少販賣大閘蟹的商家，湊前看去，規(guī)格也都不小，吸引了眾多人前來購買。

陽澄湖邊售賣大閘蟹的商家 圖片來源于鋅財經(jīng)自攝

秦晗告訴鋅財經(jīng)，湖邊很多都是外地蟹。

假陽澄湖大閘蟹現(xiàn)象已經(jīng)被報道多次。

2018年底央視《焦點訪談》欄目曝光了陽澄湖大閘蟹亂象，“洗澡蟹”、“過水蟹”成為關(guān)注焦點。

報道中，不少周邊湖區(qū)養(yǎng)殖的大閘蟹，比如高淳螃蟹、興化螃蟹，在蟹季被大量運送到陽澄湖周邊的水產(chǎn)市場，直接充當正宗陽澄湖大閘蟹銷售。其中某家網(wǎng)店雙十一當天銷售的5萬件“陽澄湖大閘蟹”，沒有一件是真的。

據(jù)鋅財經(jīng)了解，有些商家承包了一塊養(yǎng)殖區(qū)域，但不養(yǎng)蟹，完全處在閑置狀態(tài)。

秦晗表示，有些人只需要陽澄湖這塊地，這個空殼子，好讓別人以為他售賣的蟹是從陽澄湖出去的。

假冒方式諸多，有些時候，甚至眼見都不一定為真。

多位受訪者向鋅財經(jīng)表示，因為生長環(huán)境不同，外地螃蟹放入陽澄湖存活不了多久。以致于有些商家知道客戶要來買蟹，會提前幾小時將蟹放入湖中，再帶客戶到湖區(qū)現(xiàn)場捕撈。

為了規(guī)范市場，早在2006年，蘇州市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局下屬的陽澄湖大閘蟹地理標志產(chǎn)品保護管理委員會辦公室（以下簡稱陽澄湖大閘蟹保護辦）已經(jīng)開始發(fā)放陽澄湖大閘蟹的防偽蟹扣。

蟹農(nóng)家遺留的防偽蟹扣 圖片來源于受訪者

然而，防偽蟹扣卻沒有起到應有的作用，蟹農(nóng)每年只能從陽澄湖大閘蟹保護辦領(lǐng)取一畝300個防偽蟹扣，而真實情況是現(xiàn)在畝產(chǎn)遠遠超過300只蟹。

“我們原本賣的就是陽澄湖大閘蟹，戴不戴戒指（表示防偽蟹扣）沒什么意義，老客戶一般都不要求。”蟹農(nóng)丁曉冬說。

真螃蟹或許戴不上防偽蟹扣，假螃蟹卻可能帶上真防偽蟹扣。

“每年都有專門的人向蟹農(nóng)收戒指，有些蟹農(nóng)因為不怎么用戒指，可能會剩下一部分，就會賣給這些人。”秦晗說。

真正的防偽蟹扣流通到市場后，成為了商家們的利器，在這些防偽蟹扣的庇護下，來自各地的假螃蟹堂而皇之成為“正宗”的陽澄湖大閘蟹。

除此之外，市面上流通的假冒蟹扣也不少。去年9月25日，新京報報道陽澄湖“貼標蟹”后，蘇州市相城區(qū)市監(jiān)局執(zhí)法人員對報道中涉及的相關(guān)企業(yè)進行了現(xiàn)場檢查，發(fā)現(xiàn)不僅存在以外地蟹冒充陽澄湖大閘蟹進行銷售的情況，還發(fā)現(xiàn)該公司所銷售的大閘蟹使用的都是企業(yè)自己定制的蟹扣。

丁曉東提到，有些客人也分不出來真假，以為有蟹扣就是真的陽澄湖大閘蟹了。

最后，防偽蟹扣反而成為了假螃蟹的護身符。戴上之后，假螃蟹搖身一變成為了“正宗”的陽澄湖大閘蟹。

據(jù)新京報報道，2017年陽澄湖大閘蟹真實產(chǎn)量為1600噸左右，市值約3億元，但是當年總營銷額卻達到300億元，由此推斷市場上99%的陽澄湖大閘蟹是冒牌貨。

上有政策，下有對策。盡管各方已經(jīng)在極力扼制假蟹，但在巨大的利益誘惑下，這場真假博弈，或許將伴隨著陽澄湖大閘蟹品牌，永遠持續(xù)下去。

折戟電商，回歸線下

如今按盒售賣，單只價格近百元的陽澄湖大閘蟹，曾經(jīng)只能廉價賣給蟹販子。

“從前蟹農(nóng)會預先在田地里挖一個大池塘，等到螃蟹成熟后，一股腦全丟進去，隨后批發(fā)商直接打包帶走整個池塘的蟹。”秦晗說。

盡管蟹農(nóng)們知道批發(fā)銷售的價格遠低于市場價，但在網(wǎng)絡(luò)匱乏，物流不暢的年代，他們幾乎沒有可拓展的銷售渠道，也只能低價出售。

2010年之后，隨著陽澄湖大閘蟹的品牌影響力加強，很多顧客、電商平臺找上門來邀約。加上當?shù)禺a(chǎn)蟹量增加，更多蟹農(nóng)家庭開始思考搭建自身的銷售渠道。其中，熟悉互聯(lián)網(wǎng)的新一代陽澄湖人功不可沒。

當時，還在上大學的丁曉冬，開始嘗試幫助家里自行售賣大閘蟹。

起初，他主要靠朋友幫忙宣傳。后來，隨著電商的發(fā)展，陽澄湖很多人開起了淘寶店。他也看到了可以快速、大量銷售大閘蟹的機會。

某電商平臺搜索出一萬多家大閘蟹商家

2015年，丁曉東注冊了一家淘寶店，嘗試著開拓線上銷售渠道。

文案、美工、客服，丁曉冬包攬了所有的流程，但不管他怎么壓縮成本，價格總是高出其他店鋪一大截。

“根本做不下去，我都標到成本價了，價格依然比其他店鋪高很多，賣之前就知道是虧本的，沒必要做下去。”丁曉冬說。

正宗陽澄湖大閘蟹價格較為昂貴。背后的原因是成本高、蟹農(nóng)投入的精力大。

一只3兩母蟹的培育成本在60元左右，其中僅每天的餌料成本就非常高。蟹農(nóng)一般只給大閘蟹吃玉米片與小魚，所以一天的餌料就要撒下去二三十斤，而成本則高達800元到1000元左右。

“相當于每天丟進去1000元，還不包括養(yǎng)殖水草、增氧設(shè)備等成本。”丁曉冬說，“外地蟹不會吃得那么好，所以成本會低很多。”

蟹農(nóng)喂食的餌料 圖片來源于受訪者

苦心經(jīng)營一年淘寶店鋪后，丁曉冬徹底放棄了電商渠道。

對陽澄湖當?shù)氐拇箝l蟹企業(yè)來說，線上銷售的渠道也并不容易搭建起來。線上只能通過圖片、文案等方式，判斷大閘蟹的好壞，但這些形式都可以被優(yōu)化，這導致消費者看到的內(nèi)容大同小異，分辨不出大閘蟹的好壞。

“圖片、文案，大家都能做得很好看，所有人都說自己的東西是好的，但大閘蟹品質(zhì)差異很大，通過線上很難分辨。”蘇州蟹皇府品牌創(chuàng)始人徐皓說。

電商平臺上假蟹盛行，打著陽澄湖大閘蟹名號，10只大閘蟹僅售價一二百元的店鋪依然數(shù)不勝數(shù)。

某電商平臺上搜索出的陽澄湖大閘蟹

“每年都會發(fā)生以次充好、以小充大的情況，直到去年央視曝光后，明顯感覺到今年加大了打假的力度。”徐皓說。

近幾年，徐皓也收到了電商平臺的邀約，但考慮到運營成本、價格戰(zhàn)等因素，他都沒有開拓線上渠道，反而更注重線下溝通。

由于經(jīng)營大閘蟹年數(shù)久，客戶都留有徐皓的聯(lián)系方式，也都直接通過電話、微信等方式，直接聯(lián)系徐皓拿貨。

“我們現(xiàn)在的客戶都是此前積累下來的，大多也都通過線下銷售給客戶。”徐皓說，“主要還是以老客戶為主，比如企業(yè)、高檔酒店等。”

如今，丁曉冬也更多通過微信朋友圈宣傳售賣自家的大閘蟹，幾乎每天都會發(fā)布兩三條關(guān)于大閘蟹的信息，而靠著老客戶帶新客戶的方式，現(xiàn)在每年他家的大閘蟹基本供不應求，單只大閘蟹的售賣價格也可以穩(wěn)定在百元左右。

陽澄湖大閘蟹的危機

凌晨一點，蟹農(nóng)丁福弟開始忙碌的一天。

他拿著撈網(wǎng)，打著手電，瞄準大閘蟹爬網(wǎng)覓食的時刻，迅速揮舞著網(wǎng)兜，將蟹撈了起來。

常年風吹日曬下，丁福弟皮膚黝黑，身材消瘦，多年與湖水接觸，他的手掌比一般人肥大許多，看上去有些被泡發(fā)了。

“養(yǎng)蟹太苦了，不管刮風下雨，只要還能出門，我們都要去湖上工作。”丁福弟妻子丁金妹說。

丁福弟夫婦正在湖面工作 圖片來源于受訪者

作為陽澄湖第一代蟹農(nóng)，丁金妹跟隨丈夫養(yǎng)了二十多年的蟹，也落下了一身病。

“手腳都有關(guān)節(jié)炎，前幾天我的腳踝特別腫，痛的連路都走不了。”丁金妹說。

據(jù)央視網(wǎng)報道，從上世紀80年代末，陽澄湖已經(jīng)開始正式養(yǎng)蟹。最高峰時，18萬畝的水面，其中14萬畝都被用于養(yǎng)蟹。

歷經(jīng)數(shù)十年的發(fā)展，陽澄湖大閘蟹基本養(yǎng)殖模式仍然以人力為主，撒餌料、種水草、圍網(wǎng)捕撈等，成為養(yǎng)殖戶的日常生活。

“蟹農(nóng)一年四季都要泡在湖上，除了蟹季捕撈，后續(xù)還要清理水域、種植水草、投放種苗等，根本空不下來。”徐皓說。

蟹農(nóng)正在種植水草 圖片來源于受訪者

在丁金妹家所在的太平鎮(zhèn)漁業(yè)村，原先整個村子都以養(yǎng)蟹為生，但自從陽澄西湖的圍網(wǎng)養(yǎng)殖區(qū)域逐步拆除后，部分蟹農(nóng)進入了當?shù)毓S打工，有些上了歲數(shù)的直接選擇了退休。

“我們祖祖輩輩就是漁民，也不會干其他的活，趁著現(xiàn)在還做得動，先干幾年再說。”丁金妹說。

失去自家養(yǎng)殖區(qū)域的丁金妹，2013年跑到陽澄中湖，租了十幾畝圍網(wǎng)養(yǎng)殖區(qū)域，依舊干起了養(yǎng)蟹的生計。

相比蟹農(nóng)的被動，企業(yè)對變化的敏感度更高。

早在2013年，陽澄湖第一輪生態(tài)優(yōu)化計劃開始后，蘇州湖八鮮生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理楊國偉好像預料到了陽澄湖西湖全面“退養(yǎng)還湖”的局面，當時他逐步向陽澄中湖的蟹農(nóng)購置了幾百畝養(yǎng)殖湖區(qū)的水域圍網(wǎng)。

“當時蟹農(nóng)還沒意識到陽澄湖大閘蟹的品牌價值，才愿意將養(yǎng)殖湖面的圍網(wǎng)水域出讓給我。”楊國偉說，“現(xiàn)在根本不可能買到了，外人也進不來了。”

陽澄湖圍網(wǎng)養(yǎng)殖區(qū)域 圖片來源于受訪者

對于蟹農(nóng)來說，除了無蟹可養(yǎng)之外，養(yǎng)蟹這門手藝也面臨著無人接手的窘境。

現(xiàn)在的蟹農(nóng)基本都是老一輩的人，年輕一輩的人幾乎不可能選擇養(yǎng)蟹，因為沒有年輕人愿意承受這份苦。

同時，對年輕人來講，養(yǎng)蟹掙不到多少錢。多位蟹農(nóng)向鋅財經(jīng)表示，十多畝的養(yǎng)殖區(qū)域，每年靠賣蟹只能掙十幾萬，還是夫妻檔共同的收入。

遇上天氣不好的年份，蟹苗長不大，賣不出好價格，還會面臨虧本的狀況。“一年虧十幾萬也遇到過，之前還連續(xù)虧了三年，近兩年才好轉(zhuǎn)了。”丁金妹說。

有些蟹農(nóng)發(fā)展起農(nóng)家樂旅游。臨近捕蟹季，島上經(jīng)常聚集著前來提前品嘗陽澄湖大閘蟹的顧客。

“在蟹季前后，我們也會接待不少合作伙伴，每天都會翻好幾次臺。”徐皓說。

丁金妹也在家中經(jīng)營起了農(nóng)家樂，主要接待老顧客和公司團體，一般吃完飯還會帶客人去湖上兜一圈，現(xiàn)場觀看大閘蟹。大多數(shù)情況下，兜風回來的顧客，都會買走一些螃蟹。

蟹農(nóng)正在包裝大閘蟹 圖片來源于受訪者

然而旅游業(yè)與陽澄湖大閘蟹的招牌相依相生，“如果湖區(qū)沒有了養(yǎng)殖面積，那周邊所有的飯店、農(nóng)家樂都要倒閉了。”秦晗說。

秦晗已經(jīng)規(guī)劃好了“退休”的生活，“稍微放點蟹苗、魚苗，讓它們自然生長就好了，有空約朋友來釣釣魚，挺好的”。

蟹農(nóng)有退路，但企業(yè)仍需要生存下去。楊國偉已經(jīng)開始接洽在其他湖區(qū)養(yǎng)蟹的朋友，做好了轉(zhuǎn)戰(zhàn)另一片湖面的準備。

另一邊，蘇州市農(nóng)業(yè)部門給出了解決方案——推行標準化池塘的養(yǎng)殖模式。

“周邊池塘同樣引入陽澄湖區(qū)的養(yǎng)殖模式，采用在池塘內(nèi)種植水草、投放螺螄、魚類和玉米等餌料，營造出良好的生態(tài)環(huán)境，養(yǎng)殖出來的大閘蟹已接近或達到了湖蟹品質(zhì)。”蘇州市陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會新聞辦主任姚水生告訴鋅財經(jīng)。

據(jù)姚水生介紹，在蘇州相城區(qū)的陽澄湖現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園中，全面仿照陽澄湖的生態(tài)，推行863塘蟹養(yǎng)殖模式，即在一畝蟹田中放養(yǎng)800只種蟹，收獲600只成蟹，單畝蟹田獲利3萬元，養(yǎng)殖技術(shù)已日趨成熟。

陽澄湖周邊的大閘蟹養(yǎng)殖池塘 圖片來源于鋅財經(jīng)自攝

“其實現(xiàn)在塘蟹與湖蟹的口感相差不大，養(yǎng)出的螃蟹規(guī)格也更大了。”姚水生說。

太平鎮(zhèn)漁業(yè)村的部分失去養(yǎng)殖區(qū)域的村民，也在協(xié)會的帶動下，養(yǎng)起了塘蟹。姚水生向鋅財經(jīng)表示，目前陽澄湖沿湖地區(qū)池塘養(yǎng)殖面積約有20余萬畝，優(yōu)化池塘養(yǎng)蟹10余萬畝。

塘蟹或許品質(zhì)與湖蟹相差無幾，但讓蟹農(nóng)和消費者接受這一現(xiàn)實，并不容易。

丁曉東一家這樣地道的陽澄湖蟹農(nóng)，首先表示了反感。“如果塘蟹也被稱為陽澄湖大閘蟹，那外面池塘里的大閘蟹也可以被稱為陽澄湖大閘蟹。那還有什么真假呢？”丁曉冬表示。

據(jù)悉，塘蟹養(yǎng)殖成本低廉，并且易受控制，成活率極高，湖蟹在價格上無法與塘蟹競爭。一批陽澄湖蟹農(nóng)的生存空間將受到威脅。

時代的滾滾浪潮下，陽澄湖大閘蟹成為了當?shù)氐慕鹱终信疲凑漳壳暗陌l(fā)展，若干年后，正宗陽澄湖大閘蟹或許會隨著這一代蟹農(nóng)的退休而落幕，到時候，各方食客還會買單嗎？

（應受訪者要求，文中秦晗為化名。）