來源/港灣商業觀察? 作者/廖紫雯

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日前，江西陽光乳業股份有限公司（以下簡稱：陽光乳業，001318.SZ）發布2024年上半年業績運營情況，披露營收、凈利潤雙下滑等情況。業績承壓之下，上半年南昌地區貢獻營收近六成，江西省外地區為公司貢獻營收不及4%，陽光乳業區域性問題仍然顯著。

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業績承壓，營收凈利雙下滑

今年上半年，陽光乳業實現營收2.54億，同比下滑8.15%；實現凈利潤5525.06萬，同比下滑11.41%。

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陽光乳業表示，2024年上半年，受全球經濟形勢和國內消費降級等因素影響，中國乳制品市場競爭更趨激烈，公司上半年積極開拓各銷售渠道市場，努力降低原材料采購成本和提升生產經營管理效率，上半年產品綜合銷售毛利率略有上升，直銷渠道業務同比有所增長，經銷渠道業務有所下滑。

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陽光乳業自成立以來，一直以乳制品和含乳飲料為主營業務，包括低溫鮮奶系列、酸奶系列、乳飲料系列、功能性乳品系列等多個品種，其中低溫鮮奶產品為公司的核心主要產品。公司擁有“陽光”和“天天陽光”兩大核心品牌，擁有“華好牧場”、“貝加爾湖”、“爵達”、“贛鮮活”等多個注冊商標子品牌。

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營收細化來看，今年上半年，公司低溫乳制品、低溫乳飲料實現營收分別為2.05億、584.50萬，營收分別同比下滑9.78%、29.02%；常溫乳飲料、常溫乳制品實現營收分別為1564.05萬、2777.94萬，營收分別同比下滑6.68%、同比增長12.92%。

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除卻常溫乳制品外，陽光乳業其他品類營收均出現不同程度的下滑態勢。

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同期，陽光乳業低溫乳飲料、低溫乳制品實現銷量為701.76噸、14669.05噸，分別同比下滑22.45%、10.45%；常溫乳飲料、常溫乳制品實現銷量分別為3055.47噸、2954.71噸，分別同比下滑9.74%、增長1.59%。

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在銷量端，陽光乳業各品類同樣呈現類似疲軟態勢。

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困于南昌？區域化問題顯著

2023年，陽光乳業向商務部申報“中華老字號”，2024年1月，商務部等5部門聯合下發《關于公布第三批中華老字號名單的通知》，公司“陽光”品牌被認定為中華老字號。

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2024年上半年，陽光乳業于南昌地區實現營收為1.18億，營收占比為56.92%；于江西除南昌以外地區實現營收為8218.90萬，營收占比39.68%；于江西省外地區實現營收為703.13萬，營收占比3.39%。區域化問題明顯。

陽光乳業在財報中指出，受主營低溫產品特性影響及冷鏈運輸的限制，公司主要銷售市場在江西省，集中區域銷售市場占比較高可能給公司經營帶來一定風險，如果公司產品所覆蓋的區域市場情況發生變化而公司未能及時做出相應調整，短期內將對公司經營業績造成不利影響。應對措施：近年來公司積極開拓省外市場，目前公司產品已推廣至湖南、安徽等周邊省份，并取得了積極的成效，未來隨著公司銷售市場的擴大，銷售區域集中的風險將逐步降低。

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知名戰略定位專家、福建華策品牌定位咨詢創始人詹軍豪對《港灣商業觀察》表示，在奶源過剩、奶價下跌的背景下，區域性乳業面臨諸多困境。首先，市場競爭激烈，大型乳企憑借品牌優勢和規模效應不斷擠壓區域性乳業的市場份額。其次，奶源成本波動影響較大，在價格下跌時可能面臨利潤壓縮。再者，銷售區域受限，難以突破地域壁壘。

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詹軍豪指出，對于區域化問題明顯的區域性乳業，打造差異化品牌定位是擴大影響力的關鍵。可以挖掘本地特色奶源或傳統工藝，突出產品的獨特品質。例如強調本地新鮮奶源、無添加等優勢。在擴大知名度方面，可以結合當地文化進行營銷推廣，舉辦特色活動。

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“此外，陽光乳業還需要加大市場推廣力度，利用線上線下多渠道進行品牌宣傳，提高品牌曝光度和美譽度。在銷售渠道方面，除了鞏固現有區域市場外，還應積極拓展新的銷售渠道，如電商平臺、社區團購等，以更廣泛地覆蓋潛在消費者，實現市場的拓展和知名度的提升。”

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陽光乳業也坦言，公司產品銷售以江西市場為主，輻射周邊安徽、湖南等省市，目前全國性乳品企業如伊利、蒙牛、光明等在江西都有低溫及常溫產品在銷售，部分全國乳企或區域品牌在江西也建立了低溫奶送奶上戶渠道，在市場競爭上各企業或品牌都有各自的核心優勢。

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經銷模式下壓力明顯，股價今年跌超三成

陽光乳業目前銷售模式分為經銷模式、直銷模式兩種，其中經銷模式為公司主要銷售模式。經銷模式下主要銷售渠道為：送奶上戶、零售店、線上銷售、酒店銷售等特殊渠道，直銷模式下主要銷售渠道包括：商超、企業事業單位、機關、幼兒園學校、政府機關等。

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2024年上半年，陽光乳業經銷模式實現營收為2.07億，同比下滑11.19%；直銷模式實現營收為4734.28萬，同比增長8.02%。

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半年報披露，經銷模式是公司的主要銷售模式，公司經銷商主要分為南昌市內經銷商、南昌市以外地區經銷商及酒店等特定渠道經銷商。在南昌市內按社區發展經銷商，由其負責市場開發、送奶上戶等銷售事宜，原則上不設立下級經銷商。對于南昌市以外及周邊省份的地級市，一般按照區域大小選定若干區域經銷商，由其負責當地市場開發，建設銷售渠道、市場維護等，區域經銷商可以開發下級經銷商作為分銷商，經銷商主要通過送奶上戶、專賣店、分銷商等渠道進行銷售，酒店等特殊渠道經銷商主要是針對特殊渠道選定經銷商開展特殊渠道業務。

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經銷模式下各類產品的營業收入具體為，常溫乳飲料實現營收為1007.92萬，同比下滑17.42%，實現毛利率為-2.13%，同比下降3.39個百分點；低溫乳制品實現營收為1.75億，同比下滑11.03%，實現毛利率為42.71%，同比增加2.10個百分點。

9月9日，公司發布的投資者關系活動記錄表中，有投資者表示，“公司銷售模式和渠道是否有變化？是否有開發新的銷售渠道（如電商、零食折扣之類的）？”

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陽光乳業表示，公司一直堅持以低溫保鮮奶送奶上戶為主要模式的經營戰略，同時鞏固和發展其他相關模式和渠道，并不斷嘗試新模式和渠道。公司目前在電商、零食店、折扣店、學生奶、奶茶供應鏈等相關渠道業務通過直營或經銷商的方式逐步推進，取得了積極的成效，2024年上半年，公司直銷渠道營業收入占比達到18.6%，處于逐步上升的趨勢。

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在資本市場表現方面，截至9月13日，陽光乳業今年以來股價跌幅為34.30%，可見投資者對其表現并不樂觀。（港灣財經出品）