來源/劉曠

社交電商、會員電商、精選電商，多個定位描繪出云集的“求變史”。

2015年前后，社交電商概念崛起，拼多多靠“砍一刀”、“拼團”快速成長，云集也學著借助社交平臺微信的傳播途徑，通過社交互動、用戶自傳播等手段來輔助商品的購買，實現了用戶量和商品成交量雙增長。

云集靠社交電商完成早期的用戶積累，又將自己的定位從社交電商轉向會員電商，主張S2b2c模式，即供應鏈通過店主分銷以及直接向會員用戶銷售商品，汲取社交電商和會員電商紅利后成功上市，被譽為“中國會員電商赴美第一股”。

2022年，電商行業又是不同光景。直播電商火爆，涌現東方甄選、交個朋友、遙望網絡等多個直播機構，它們在積累了千萬粉絲后紛紛尋求多元化發展，發力供應鏈、推出自營品牌，正在形成垂直電商的模樣。

綜合電商盤踞留給垂直電商生存的空間本就不多，東方甄選、交個朋友等直播品牌的入局又開始搶占云集、蘑菇街等“老玩家”的市場空間，垂直電商市場或將重塑，留給老玩家發育的時間不多了。

逆境求生

近期，精選電商平臺云集發布了截止2022年9月30日第三季度未經審計的財務業績。財報顯示，云集實現總營收為人民幣2.389億元，而2021年同期的營收為4.379億元，同比下滑了45%；凈虧損為 3820 萬元，Non-GAAP 下凈虧損為 2960 萬元，同比均由盈轉虧。

具體數據來看，云集商品銷售、市場業務和其他服務三大業務營收慘淡。財報數據顯示，云集商品銷售收入為 1.97 億元，同比下降 46%；市場業務營收為 3807.4 萬元，同比下降 41.14%；其他營收為 388.9 萬元，同比下降 49.5%。

關于此次財報狀況，云集解釋稱：“主要原因是公司繼續采取戰略，優化所有類別的產品選擇，并優化供應商和商戶的選擇，導致近期銷售額下降?！?/span>

一方面，受疫情影響和市場大環境影響，電商平臺增速放緩甚至下滑已成常態，因此云集營收大幅下滑、盈轉虧、股價疲軟的表現并不讓人意外。另一方面，阿里、京東和拼多多占中國零售電商市場近百分之九十的市場份額，抖音、快手等短視頻平臺又從直播電商切入搶占剩余的市場份額，留給云集生存的空間并不大。

好的消息是，云集電商毛利率同比實現了增長，與去年同期相比，毛利率從43.2%提高到49.4%。而毛利率的提高主要系平臺運營成本的變化，云集堅持降本增效、精細化運營看到了效果。

財報數據顯示，云集的銷售和營銷費用從2021年同期的5980萬元降至今年第三季度的4700萬元，降幅為21.5%；技術和內容費用從2021年同期的2850萬元降至今年第三季度的1660萬元，降幅超過40%，為41.7%。云集的管理費用從2021年同期的6840萬元降至今年第三季度的3800萬元，降幅也達到41.4%。

可以看出，市場大環境疲軟，電商市場競爭加劇，降本增效是云集發展的主旋律。如云集財務副總裁張鵬所說的：“我們持續優化成本結構以提升運營效率。展望未來，我們將致力于進一步控制成本和現金流，來維持健康的財務基礎?！?/span>

或許逆境中的云集，順應消費市場新趨勢、新玩法主動調整運營策略，還有更多增長的機會。

強內容

抖音、快手、小紅書、知乎等內容平臺發展直播電商業務，淘寶、京東、拼多多等電商平臺豐富平臺內容，加劇了“內容電商化、電商內容化”的趨勢。

眼看淘寶、京東、拼多多等綜合電商平臺一窩蜂的布局內容電商，利用差異化內容連接用戶和產品，獲得了新增長。直播電商市場還跑出了東方甄選、交個朋友等精選電商勁敵，目前東方甄選已推出自有商城，交個朋友則上線“會員中心”小程序，明顯要搶食垂直電商份額。

在此背景下，云集順勢加強自有品牌內容生態的建設，試圖以差異化內容撬動新增長。10月10日，云集上線“云集小店”，旨在以爆款商品為核心、以短視頻為主要表達方式，多措并舉，傾力打造私域電商第一平臺。

一來，以短視頻內容為切入口，提高內容傳播效率和覆蓋面。圖片和文字之外，云集借助短視頻可視化、沖擊力強、傳播范圍廣的優勢，讓產品更好、更廣的觸達消費者，減少消費者選購時間長和刺激用戶消費，從而進一步釋放用戶的價值。

云集董事長兼首席執行官肖尚略曾表示：“云集要成爆款商品的搬運工和優質商品短視頻的搬運工，把各大直播間賣爆的Top商品搬運到云集小店。”簡單來說，云集將大主播直播內容分割成多個短視頻片段分發給各個店主，店主又二次向外分享從而增加商品曝光量，這樣的做法有效降低了營銷成本支出。

二來，實施“社交+短視頻”新戰略吸引新一代消費者，打開平臺商業化想象空間。短視頻、直播生動有趣的賣貨形式符合消費者直觀互動、視覺審美等方面的需求，深受新一代消費者喜愛。

小紅書、抖音、快手成功教育新一代消費者形成“種草思維”，養成看直播購物和在內容平臺購物的習慣。據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）發布的第49次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2021年12月，我國網民規模達10.11億，其中短視頻用戶使用率為90.5%，用戶規模達到9.34億。

三來，積極建立生內容生產體系，豐富多形態、高質量、差異化內容，為店主和品牌商營銷賦能。云集平臺聚集眾多店主，其借助平臺高質量的內容吸引和打動消費者，一定程度上能反哺平臺營收。

云集內容化趨勢加強的跡象非常明顯，但其能否憑借差異化內容持續拉動消費，在逆境中找到立足點，還要打個問號。畢竟除了內容之外，消費者還對平臺產品豐富度和質量，以及平臺服務提出了高要求。

重選品

眾所周知，東方甄選、交個朋友直播間熱度高、粉絲量多、用戶粘度高，云集顯然比不過，但云集目標人群更精準且平臺運營經驗足，可以通過加強精細化運營，將選品做精、做細，達到與直播電商差異化的效果。

在選品方面，“精選”二字明示了云集的選品理念，其一直遵循“寬、少、精”的邏輯，即追求商品質量而非數量。

從產品復購率來看，云集的極致精選戰略十分奏效，其復購率長期維持在高位。財報數據顯示，截至3月31日，云集過去十二個月復購率達到80.2%。另外，云集第三季度財報顯示，截至2022年9月30日，云集過去12個月的復購率為78.7%。

不得不說，一個好的選品模式可以帶領電商平臺走出困境，云集嚴苛的選品模式使得獲得了Z世代消費者的認可，有望打開新增長極。

一來，綜合電商主張“大而廣”，云集選擇“小而美”打差異化牌。云集推出“云集精選”認證平臺，基于暢銷指數、美食達人推薦指數、復購指數、品質穩定指數、評價指數五大維度來打分，去糟粕取精華選出最優質的、最熱門、性價比最高的產品。

與此同時，云集打造了“社會化選品”機制增加多方評測，目的是集平臺會員之力，選出大眾喜歡而且認可的商品。該機制的特點是平臺會員參與購買、試用、平價等環節，先用后推薦確保產品品質。

二來，云集不斷完善推薦算法，增強推薦機制精準度。云集創新技術提升智能數據分析能力，通過分析用戶屬性、用戶興趣、消費特征，進一步優化選品模式，讓平臺受益也方便消費者選購。

在此基礎上，云集還網羅全網頭部主播直播間爆款打造“全網精選爆款中心”，從中選取適合平臺用戶的商品上架，無形中讓全網頭部主播成為了平臺“買手”，輔以爆款短視頻內容宣傳，大大的提高了商品的選購率。

三來，云集強化全球供應鏈資源，增強供應鏈韌性，提升選品能力。云集不僅和國內外大牌合作還建立自有品牌及孵化合資品牌，使其供給能力能夠快速反應市場需求，能夠根據用戶需求制定精細化且針對性的選品策略。

就云集自有品牌來說，云集圍繞美食、大健康、美妝三大賽道，持續打造包括素野、尤妮美、原生黃、+的意義、李霸天、白悅山等在內的自有品牌矩陣，并且取得不錯的成績，僅云集國產功能型護膚品品牌素野，就創造了年銷量過10億元的驚喜。

總而言之，云集以品質作為選品標準，用技術驅動精準選品，俘獲了追求高質量、高效率消費的新一代消費群體，而抓住了用戶也抓住了未來。

迎接新生態

短期來看，云集在產品端“重選品”、營銷端“強內容”的努力將助力其穩健發展。長期來看，適應市場變化乘市場趨勢而上，云集才能找到更大的生存空間和立足點。

新消費時代，“618”、“雙11”、“雙12”等電商節相繼遇冷，老電商玩家促銷、折扣的老一套玩法逐漸失去效用。近三年，“雙11 ”GMV增速開始放緩，甚至逐年下降。據網絡公開數據，2019年、2020年、2021年的全網“雙11”GMV增速分別為51.8%、43.3%和12.2%。

鯨落萬物生，舊秩序的崩塌讓新秩序得以重建，這是新玩家的機會也是老玩家革新的契機。那么，新消費時代垂直電商玩家應該順應什么趨勢？

一方面，回歸線下場景，促進線上線下真正融合。誠然純線上電商改變了人們的消費方式，為人們帶來了便利，但純線上電商市場趨于飽和，電商平臺增速呈現持續明顯下降趨勢，此時再堅持純線上已然不適合。

此外，“實體+互聯網”模式已成為大勢所趨，京東、阿里等頭部電商平臺積極開辟實體市場新增長空間，優化線上、線下一體化的購物模式，云集等精選電商也應跟上市場變化的步伐，完善線上下線服務。

另一方面，堅持技術創新，追求數字化發展。各行各業數字化、智能化轉型升級的目的是降本增效，電商行業也不例外，而當電商行業因智能技術的融入迎來巨變，電商產業將迎來新一輪快速發展，這是精選電商平臺彎道超車的機會。

綜上所述，電商市場早已告別跑馬圈地的時代，未來國內電商將長期呈現京東、拼多多和阿里“三足鼎立”的態勢，以云集為代表的精選電商平臺只能在新消費浪潮中尋找機會，在降本增效中尋找立足點，而這一過程注定漫長。