作者｜王思雪

來源｜野馬財經(jīng)

在身為婆婆的“中國大媽”蜚聲國際消費市場的時候，“中國寶媽”們卻顯得低調(diào)平常。

然而，在消費市場上“寶媽”幾乎是一家老小消費的紐帶，并且天然地具有社交需求，這種消費勢力自然不容小視?！靶ｉT口的生意”一直具有蓬勃生機，某種程度上即是明證。

近日，中國本土崛起的會員電商云集在納斯達克上市引起關(guān)注和討論。而有意思的是，每一個云集會員注冊的背后，幾乎都有一個“中國寶媽”。

5月12日，恰逢母親節(jié)。

定位“會員電商”的云集正式登陸美國納斯達克，也超過一周的時間了。在云集之前，國際資本市場上來自中國的電商平臺已然呈現(xiàn)云集之勢。

既有阿里、京東、蘇寧鏖戰(zhàn)多年，也有有贊、拼多多、蘑菇街等爭相上市。

除此之外，眾多擁有流量優(yōu)勢的平臺也一刻都沒有停止過電商變現(xiàn)的夢想。

從2015年5月上線到走向二級市場,云集前后只花了不到4年時間。而分析云集的會員和用戶構(gòu)成，人們儼然發(fā)現(xiàn)，云集的成功上市和“中國寶媽”們息息相關(guān)。

一定程度上可以說，是作為母親的她們托起云集、把云集送上納斯達克。

“中國寶媽”有力量

5月3日，杭州西子湖畔，云集創(chuàng)始人肖尚略和一眾嘉賓完成了公司納斯達克上市的遠程敲鐘儀式。

云集此次IPO面向全球資本市場共發(fā)售1100萬股，發(fā)行價為11美元，在首個交易日中，云集股價開盤漲幅一度超過60%，最終收盤價為14.15美元，漲幅28.64%。如此成績，也讓剛過不惑之年的肖尚略迎來了自己的高光時刻。

當然，云集赴美上市無疑是國內(nèi)電商行業(yè)蓬勃發(fā)展的一個例證，與此同時也凸顯了其身后900萬會員和5000萬“寶媽”的力量。

如果說京東靠電子產(chǎn)品起家是基于劉強東的從業(yè)經(jīng)驗，那么云集把用戶定位到25-39歲婦女更是基于后臺的數(shù)據(jù)。

招股說明書顯示，云集的會員中95%都是女性，86%都是“寶媽”群體。在2018年，云集66.4%的交易額都是由會員完成的。

也就是說，在云集130億元的營收當中，起碼有一大半是“寶媽”消費的。

毫無疑問的是，做生意賺錢需要考慮目標群體基數(shù)、消費心理、消費能力等各項指標。云集想必是對此有過深入研究。對于云集上的“寶媽”，云集更能站在微觀的角度去考慮問題，精準營銷，找到更適合會員的商品。

針對這一現(xiàn)象，云集在母嬰產(chǎn)品、美妝的供應(yīng)鏈上大下功夫。在云集上市現(xiàn)場，就來了一位特別的嘉賓，那就是奶粉廠商雅培。

雅培代表在現(xiàn)場表示：“云集和雅培的官方直采的形式和直接的合作，能夠提供給每一個消費者放心可追溯的產(chǎn)品。除此之外，雅培也愿意給到云集會員更優(yōu)惠的價格。因為直接觸達百萬會員，能更好的分攤成本?！?/span>

不只雅培，薇新作為從零起步的美容儀器品牌。由于觸達用戶精準，也在短時間內(nèi)實現(xiàn)了銷售裂變。據(jù)介紹，薇新的刮痧板在516周年慶期間，就售罄5萬臺；美眼儀在短短8個月的時間累積銷售36萬支，銷售額突破6000萬元。

而云集把這種與品牌方的合作共贏稱之為——“C2M“反向定制模式。通過這一模式，廠商可以根據(jù)云集特色來對產(chǎn)品進行改進優(yōu)化，提升女性消費愉悅性。

的確，“寶媽”族龐大的社交網(wǎng)絡(luò)，成為四年來支撐云集跨越式發(fā)展的重要因素之一。云集看中的是一種人性。只不過這種人性不僅體現(xiàn)在購物上，而是他們會員渴望獲得更多的社會價值，過上更體面的生活。

因此，在云集敲鐘現(xiàn)場，肖尚略邀請了5位云集的會員代表同他一起分享上市的喜悅。而這5位代表無一例外是女性，并且大多數(shù)都是“寶媽”。

從百個QQ群到千萬會員

900萬會員加持，托起云集美國上市，只用了四年時間。四年前，在西子湖畔，阿里巴巴的大本營，云集漸漸萌芽。

作為公司的CEO，肖尚略是IPO前第一大股東，持股46.46%。如果按照首日上市的收盤價計算肖尚略身價可達到14.32億美元(折合成人民幣96.43億元)。

20年前，云集創(chuàng)始人、CEO肖尚略從安徽銅陵來到杭州打拼，他的創(chuàng)業(yè)歷程，和杭州這座電子商務(wù)之城緊密相連。

在云集上市現(xiàn)場，不少嘉賓提到了一個品牌——小也香水。而縱觀這個品牌的生長歷程，可以說和云集的營銷模式緊密相連。

2003年，淘寶剛剛起步時，嗅覺敏銳的肖尚略便注冊了一家名叫“小也店”的香水淘寶店鋪。由于開店早、運營出色，小也香水的銷售額逐年增長。

2010年前后，肖尚略觀察到了社群的力量，便開始試水社群電商。直到如今電商圈內(nèi)還流傳著小也香水的輝煌戰(zhàn)績。據(jù)稱，當時肖尚略做了幾百個QQ群，每個群都有一兩千人。通過QQ群，店主可以和用戶做及時的溝通、處理問題，并且可以向用戶推薦新的產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶下單、增加用戶的粘性和復(fù)購率。

這一方式顯然起到了作用，2012年時，小也香水以12%的市場份額成為淘寶香水類目的行業(yè)第一。

“沒有人能隨隨便便成功”。2015年建立云集能用短短四年做成“會員電商”乃至上市，和此前小也香水在QQ群里的運營密不可分。只不過，如今戰(zhàn)場轉(zhuǎn)換，QQ群變成了微信群以及更多的社交平臺，單一店主肖尚略變成了900萬會員一起賣貨。

（5月11日，云集商城正式啟動，將為以寶媽為主的云集用戶提供更豐富的高性價比商品，打造會員的“私人衣櫥”、承包會員的“吃喝玩樂”，滿足會員家庭式消費需求）

在只有“會員”和“電商”的時代，肖尚略創(chuàng)立的云集便是將二者合二為一。據(jù)招股書顯示，2018年云集付費會員達到900萬，交易會員是710萬，平臺買家數(shù)量達到2320萬，且用戶的復(fù)購率高達93.6%。相比之前的數(shù)據(jù)，呈現(xiàn)井噴之勢。

除此之外，云集2016年、2017年、2018年的GMV（網(wǎng)站成交金額）分別為18億元、96億元和227億元。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高達136.46%；三年完成的總訂單量也分別達到了1350萬、7580萬和1.53億。

而在財務(wù)數(shù)據(jù)方面，云集也保持著高速增長。2018年云集總收入達130.15億元，相較2017年64.44億元的全年營收，同比增速達101.97%。

雖說云集會員在不斷擴張，但在股東方面，肖尚略則采取了比較“保守”的態(tài)度，上市前云集共完成2輪融資，總?cè)谫Y額約為10億元。IPO前，鐘鼎創(chuàng)投為云集第二大股東，持股13.7%；CPYD新加坡有限公司為第三大股東，持股10.5%。

無論是從營收還是數(shù)量上比，都可以說是900萬會員把云集抬上的納斯達克。因此云集被稱“會員電商第一股”。

電商并不擁擠，成功的各有所長

隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，有人進入就有人退出。而亞馬遜即將關(guān)閉中國市場業(yè)務(wù)的消息，在4月底開始甚囂塵上。據(jù)悉，亞馬遜計劃在今年7月中旬正式關(guān)閉其在中國的境內(nèi)電商業(yè)務(wù)。

堪稱電商行業(yè)代表的亞馬遜卻在全球最大的電商市場遭遇滑鐵盧，是中國電商市場太過擁擠了嗎？

研究公司eMarketer的數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國電商市場前十強中，阿里巴巴以58.2%的份額繼續(xù)占據(jù)首位，其次是京東，其銷售額占中國全部電商銷售的16.3%。

兩兩相加，阿里和京東共占據(jù)了四分之三的市場份額。不過這并不是最終結(jié)局，緊隨其后這兩家電商巨頭也正在受到包括云集在內(nèi)的其他競爭對手的挑戰(zhàn)。

日前，浙江省商務(wù)廳電子商務(wù)處發(fā)布《2019-2020年度重點培育電商平臺企業(yè)名單公示》中，云集就作為綜合性電商平臺入選2019-2020年度重點培育的電商平臺企業(yè)名單，與云集一同入選的還有阿里巴巴和網(wǎng)易嚴選等。

想當年，亞馬遜豪擲7500萬美元買下了雷軍和陳年等人創(chuàng)立的卓越網(wǎng)，意氣風發(fā)地進軍中國市場，卻完美演繹了如何把一手好牌打爛。

貝佐斯最遺憾的是沒有想到中國市場會發(fā)展得那么快。數(shù)據(jù)顯示，2009年到2017年中國B2C市場同期的增長達到了驚人的175倍。水土不服加預(yù)期遲緩，最終讓亞馬遜遺憾收場。

作為全球最大的電商市場，據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2018年全年社會消費品零售總額380987億元，增速為9.0%。其中全國網(wǎng)上零售額突破90065億元，比上年增長23.9%。

身處如此巨大的增量市場，并不保證一定能贏。數(shù)據(jù)顯示，中國電子商務(wù)交易量增速從2015年的36.5%下降至2017年的19%左右，傳統(tǒng)電商增速也在進一步下滑。這意味著，競爭已經(jīng)非常市場化，成功的基本都是各有專長。

云集從品牌初創(chuàng)開始，就著眼于用戶體驗。會員在云集APP上獲得消費體驗和資訊,又以社交工具進行口碑推薦,產(chǎn)生社交裂變,催生具社交屬性的“爆款”營銷策略，云集打造了眾多爆款。譬如美妝產(chǎn)品素野單日單品銷售額達2.78億元、圣牧全程有機純牛奶一分鐘銷量突破20000箱等。

（5月11日，被譽為“會員電商第一股”的云集在浙江紹興舉行了四周年狂歡慶典——“云集狂歡耶”）

除此之外，以社交驅(qū)動的會員電商模式顯示出了更快的爆發(fā)力。云集11·11全球精選狂歡周首日銷售額突破8.7億，刷新此前在2018年5月16日創(chuàng)造的5.88億單日銷售紀錄。

作為“會員電商”的代表，在中國“寶媽”以及其他會員的支持下。登陸納斯達克的云集能創(chuàng)造怎樣的戰(zhàn)績，又能否得到資本市場的認同？未來可以期待。