文/劉奕琦

編輯/葉麗麗

“什么？你要在晚上賣茶葉？那早上怎么辦？”聊起13年前父親說的這句話，杭州市青年企業家協會副會長、藝福堂創始人李曉軍依然啼笑皆非，他的父親將“網上”理解成了“晚上”。

2006年，李曉軍身邊對電商了解的人屈指可數，大部分消費者依然習慣線下購物。那年淘寶三歲，淘寶已經是中國最大的購物網站，同年，中國網民數量突破1億人次。

強勢崛起的電商，李曉軍從中嗅到了商機。他的茶葉生意從淘寶起步，如今過去十幾年，藝福堂天貓官網累積了145萬粉絲，去年藝福堂的總銷售量近4億元。它不再只是電商公司，而是集生產、銷售、科研為一體的現代茶業企業。

藝福堂辦公大樓

回想起創業經歷，李曉軍告訴鋅財經，他在2006年從安徽科技學院中藥學專業畢業后就決定創業。因為祖輩都是做茶葉銷售的，所以李曉軍決心投入茶葉市場。作為淘寶初代創業者，他是看著電商行業從萌芽成為大樹的見證人。

聊起首次“觸淘”，李曉軍依然記憶猶新?！霸谖疑洗髮W的時候很多同學都玩網絡游戲，需要買點卡。我問他們在哪兒買？他們告訴我網吧有賣，但會貴一點，淘寶上比較便宜?！边@是李曉軍第一次聽到淘寶。

早期的淘寶頁面 圖片來源于網絡

他試著在淘寶上購物，發現可選擇的商家并不多，購買過程也有些復雜，但是他發現這是一個賣茶葉的好地方——當時幾乎沒人在網上賣茶，在啟動資金較少的情況下，他揣著1200元錢到了杭州，開始了這門茶葉的網銷之路。

在投身創業前，李曉軍做了一個市場調研。發現茶葉和其他農副產品不同，國家和市場沒有一個穩定的定價，價格普遍被哄抬?！安枞~從茶農到消費者手中，中間的層級太多了?！崩顣攒娊榻B道：“從茶農到商販到市場大戶再到品牌企業，利潤被一級級增加?！?/span>

藝福堂的模式

這讓他決定以直銷的方式打入茶葉產業鏈條。

直銷的策略定了之后，他開始考慮市場定位，李曉軍告訴鋅財經，在他創建公司之初就將公司定位成賣大眾茶，不賣高端茶?！安枞~市場是金字塔型的。最上面拔尖的賣好幾萬塊錢一斤的茶葉，叫‘茶文化的茶’，中間的，叫‘煙酒茶’，買的人不喝，喝的人不買，買來作為禮物的比較多。我們的賣的茶葉在金字塔塔底，是‘柴米油鹽醬醋茶的茶’，價格最低，受眾面最大?！崩顣攒娬f。

想好賣什么類型的茶后，李曉軍背著一個相機上茶山，“當時沒錢進貨，看到茶農家有好的茶葉，就拜托對方讓我拍幾張照片。跟他講，如果說別人看到照片后要買茶了，我就立馬來買?！?/p>

杭州梅家塢茶園 圖片來源于網絡

白天上茶山，晚上回來搭建網站，拍圖上傳，做店小二，有人拍下后打包快遞寄出。單打獨斗的創業生涯，如今李曉軍還記憶猶新。

“我印象特別深，第一個客戶是南京的，買了10粒小沱茶，當時是一塊錢一粒?！睆倪@一筆訂單起步，李曉軍慢慢迎來每天一兩單、五六單的日子。

訂單擴大后，李曉軍想招人，可連在人才市場的攤位也租不了，他才知道公司要招人需要營業執照、注冊公司。他還記得2008年8月8日他去注冊公司，20號拿到營業執照后馬上就招了6個大學生，這些人幫助他維護網店，將訂單做到了如今日均超過一萬單。

藝福堂物流工廠

打開藝福堂的天貓旗艦店，里面的茶產品均價在三四十塊錢左右，賣得好的幾款產品月銷量都在一萬以上。能夠在保證質量的情況下壓低價格，這和電商自身的直銷基因密不可分。從原產地取茶到標準化工廠再到到消費者，李曉軍認為互聯網讓茶葉價格變得透明。

創立公司11年時間，藝福堂在2018年依然保持百分之三四十的年增長銷量。李曉軍告訴鋅財經，2009～2012年是電商高速發展的時期，“最高的時候店鋪銷量的增長速度高達百分之五六十、甚至百分之百?！?/p>

在他看來，2008年阿里巴巴集團對淘寶網的50億注資推動了電商的營銷大門。其中，最關鍵的是2009年首次露面的電商雙11活動，當天淘寶全網的銷售額為0.5億元，如今這并不是一個驚人的數字，但這個銷售額放在當時，比平時多出了十倍。到了2012年的雙11，淘寶全網的銷售額已經是2009年的400倍，高達191億元。除此之外，支付寶業務細化和快遞行業的成熟，也為電商創業者們帶來了便利。

雙十一全球狂歡節 圖片來源于網絡

李曉軍是最早期在淘寶生態成長起來的創業者，他和早期相熟的電商創業者經常聚會吃飯。他們常常一起討論如何優化淘寶生態。

“我在電商創業者里，可能是給淘寶制度提意見提得最多的人?！?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; box-sizing: border-box; font-weight: 700;">如今全網通用的“七天無理由退款”，就起源于李曉軍之口。

這源于他自己的親身經歷。2007年，他無法理解為什么線下市場那么大，而線上銷量一直上不去。他問了很多咨詢過客服但是沒買的客戶，他們告訴李曉軍，網上的東西看不著摸不著，如果買得不好，就相當于虧錢。當時的淘寶大環境，退貨是由買家來承擔來回運費的。

藝福堂茶葉研發實驗室

在李曉軍看來，淘寶上做生意，未來的競爭對象是線下、是超市，淘寶上的購物環境必須要優于他們。在一次淘寶舉行的商家季度會議上，李曉軍提出了藝福堂的解決方案：“在我店鋪買的茶葉，我要求消費者收到茶后泡三泡，再把我的茶葉拿到超市跟茶莊對比。如果消費者覺得性價比高，就買下來給我付錢，如果覺得吃虧，就把茶葉退給我，來回運費由我來承擔?！?/p>

無懼可能出現的惡意退款，李曉軍還是開始嘗試了，銷量證明了他的策略是對的，他告訴鋅財經，剛試驗時退貨率也只有3%左右。除了這點，他還曾建議淘寶建立“中差評庫”，以應對一些惡意差評的消費者。

藝福堂的銷售網絡

如今，李曉軍的目光已經不限于在網上賣茶，也不只是給C端賣茶。

2017年，藝福堂成立了政企銷售中心，負責企業招投標，李曉軍告訴鋅財經，第一個中標的是海底撈，海底撈提供給消費者喝的菊花茶和每個鍋底里的幾朵菊花是藝福堂供應的，現在藝福堂也和不少政府單位、機場貴賓廳等簽訂了合作關系。

除此之外，藝福堂也開啟了商超合作模式，到線下市場，李曉軍依然希望能夠讓直銷的優勢最大化。據鋅財經了解，商品入駐商超也有多層的抽成，如條碼費、進場費、租金費等，許多商品為了維持利潤，會相應壓低成本。

“我們希望這些問題能夠被徹底改變，但這不是一朝一時的?！崩顣攒娤氲任磥淼乃嚫Ｌ霉滙w系更龐大的時候，能夠發展出自己的線下連鎖店?！?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; box-sizing: border-box; font-weight: 700;">我希望我們的線下店能盡量精簡疊加費用，畢竟產品才是公司的生存之本。”

藝福堂創始人李曉軍 圖片由受訪者提供

鋅財經

據悉，藝福堂也開設了很多線下工廠，作為一家電商企業，這么做的原因是什么？

李曉軍

這十年，我們掙的所有錢全部投基礎建設了。雖然我們是電商企業，但只要參觀過就知道我們研發能力、生產供應力能力、智能物流能力絲毫不輸傳統企業，基層建設非常關鍵。

有人也會疑惑，為什么造工廠，我說這是為藝福堂以后10個億，20個億，30億、50個億做準備的。沒有工廠怎么能造出性價比高的產品。所以這十年我們就打基礎，我們只關注品質，加建設工廠。之后我們才有能力開始關注品牌，以及走向國際化。

鋅財經

據我所知，藝福堂目前還沒有任何投融資，原因是什么？

李曉軍

這么多年，很多投資公司找到我們，我們都謝絕了。我們在桐廬的工廠， 有一個企業發展史，進去有一句話——“藝福堂離百年茶企還有九十年”。目的是讓所有的藝福堂人知道，我們要做一家百年茶企，我們做的任何事情都不只是看眼前的利益。

分享幾個我們希望學習的企業。比如說涪陵榨菜，一年做20個億，凈利潤7個億，30%的凈利潤，2塊錢一包。這個怎么做到的？就是把產品做到極致化，規?；谛袠I里樹立自己的根基。還有老干媽，專注產品，同樣不接受融資。這個社會其實很簡單，每個人的成長思想是不一樣的，我認為怎么堅持下來，怎么做自己，是最重要的東西。

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