作者｜陳夢霏

   來源｜野馬財經

在中國房地產行業(yè)爆發(fā)以前，你可能還不知道互聯網裝修是個什么鬼。可如今當你再打開搜索引擎，尋找裝修公司哪家強，你會看到肩上趴著一只工裝兔的汪涵，嘴里喊著“裝修就上土巴兔”；娶了“宅男女神”Angelababy的曉明哥，一臉誘惑地舉著紅牌子對你說“我想給你一個jia”；還有聲稱背靠綠城的“屋?！薄?/span>

不得不說，明星效應的確是擴大品牌影響力的速效丸。當房地產潮水退去，那些花了血本請來明星代言的裝修平臺，不是已經上市，就是正在上市的路上。譬如，今年7月份搶灘“互聯網家裝第一股”的齊家網（齊屹科技：1739.HK），又如正在赴港IPO路上奮力奔跑的土巴兔。

近日，互聯網家裝平臺土巴兔已經向港交所遞交了聆訊資料集，這意味著繼齊家網之后，港股市場即將迎來第二家互聯網家裝企業(yè)。不過，野馬財經（公眾號：ymcj8686）注意到，已經上市4月有余的齊家網目前股價仍處于破發(fā)狀態(tài)，也不知土巴兔若順利上市之后給大家的是驚還是喜？

土巴兔背靠明星資本經緯中國、紅衫資本以及58同城，在湖南衛(wèi)視金牌主持汪涵的代言下，品牌影響力日漸高漲，成交量更是蹭蹭上漲。招股說明書顯示，按近三年的商品交易總額或GMV（成交金額）以及平臺收入計，土巴兔已是國內最大的線上家居裝修平臺。

另外，根據土巴兔近年來的營收業(yè)績，繼2015年、2016年連續(xù)虧損之后，土巴兔已于2017年實現了扭虧為盈。數據顯示，2015年至2018年6月，土巴兔分別實現營業(yè)收入2.02億元、5.7億元、8.81億元和2.7億元。其中2017年和今年上半年，經調整后的溢利分別為6350萬元、2100萬元。

（來源：招股說明書）

而土巴兔之所以能取得這樣亮眼的成績，與公司的核心人物王國斌不無關系。說起土巴兔的創(chuàng)立初衷，或許連創(chuàng)始人王國斌都沒想到，自己會成為家裝行業(yè)的“紅人”。與小米、美團、拼多多等背后的互聯網大佬不同，王國斌沒有為人所津津樂道的創(chuàng)業(yè)經歷。

少年時的80后王國斌出身微寒，曾經有過文學夢，但因為才華得不到賞識只好投身計算機行業(yè)。和能言善道、最近惹惱了一大波中國女性的俞敏洪一樣，王國斌靠著開辦計算機培訓學校，賺得了人生的第一桶金。

之后，擁有了更多創(chuàng)業(yè)資金的王國斌，又陸續(xù)開了電腦銷售公司、裝修公司為后來南下創(chuàng)業(yè)積累了原始的財富。2005年，互聯網浪潮席卷中國，彼時“BAT”成為媒體筆下白手起家的創(chuàng)業(yè)典范，也點燃了王國斌的“互聯網夢”。

那一年，躊躇滿志的王國斌兜里揣著辛辛苦苦賺來的4000萬元南下創(chuàng)業(yè)，在深圳照著已經赴美上市的百度畫了個“瓢”，只是這個“瓢”還沒畫好，錢就花光了。這第一次創(chuàng)業(yè)失敗，不服輸的王國斌又回到家鄉(xiāng)決定做“裝修版的淘寶”。2008年7月，一個叫“tubatu”的網站誕生了。

按照王國斌的初衷，他想做的是一個讓戶主足不出戶，就能免費找到滿意設計師的網站。可很快王國斌發(fā)現，免費營銷吸引來的用戶不過是來薅羊毛、占便宜的業(yè)內人士，這與他的初衷背道而馳。于是王國斌決定改變業(yè)務方向，將目光轉向設計公司。

2012年，土巴兔推出“裝修?！?，之后平臺又陸續(xù)接入裝修公司。憑著“免費”服務的營銷噱頭，進場較早的土巴兔很快實現了大規(guī)模擴張，業(yè)務遍及全國各地并獲得了資本的青睞。先后獲得經緯中國、紅衫資本的多輪融資。

尤其是2015年拿到經緯中國、紅衫資本和58同城共同投資的2億美元C輪融資之后，土巴兔的業(yè)務規(guī)模、行業(yè)地位直線上升。令人興奮的是，隨著房地產行業(yè)的爆發(fā)，家裝行業(yè)的黃金時代也隨之到來。

2017年底土巴兔的市場占有率接近4成，一舉超過長自己3歲的齊家網，穩(wěn)居行業(yè)第一。2015年至2017年，土巴兔的營業(yè)收入從2.03億躍升至8.81億，年復合增長率達208%，平臺的成交金額兩年增長近10億元。

當然，土巴兔之所以能迅速在互聯網家裝領域站穩(wěn)腳跟，主要得益于低成本的輕資產經營路線。這種模式下，土巴兔不需要自己成立或收購家裝、設計公司，只需要扮演“中介”角色做好匹配工作。所以土巴兔的收入大部分來源于線上平臺。

招股說明書顯示，土巴兔主要有兩條業(yè)務線，分別是線上平臺業(yè)務和家裝承包業(yè)務，公司營收以線上業(yè)務為主。

（來源：招股說明書）

另外從盈利水平來看，線上平臺業(yè)務明顯勝于家裝承包業(yè)務。招股說明書顯示，土巴兔線上平臺業(yè)務的毛利率高達93%左右。家裝承包業(yè)務則主要通過為業(yè)主提供施工承包服務及主材獲得收入，毛利率不到30%。

土巴兔一直以來的優(yōu)勢主要集中在線上業(yè)務。野馬財經（公眾號：ymcj8686）發(fā)現，尤其是“先施工后付款”、“資金托管，給您裝修主動權”等，幫助用戶解決行業(yè)痛點的營銷噱頭，可謂是土巴兔吸引用戶的一大殺手锏。

在品牌傳播方面，鋪天蓋地的廣告讓“裝修就上土巴兔”的廣告詞逐漸深入人心。在服務方面，土巴兔對用戶承諾“先施工后付款”，免費提供三份設計方案，免費報價等優(yōu)惠政策，吸引力也不小。

（來源：土巴兔官網）

然而，僅憑強大的品牌影響力和信誓旦旦的承諾，就能把互聯網家裝這門生意做好嗎？現實中顯然不會如此簡單。

招股說明書顯示，土巴兔服務流程共分9步、4個階段，前期尋找家裝信息、智能匹配，都是由機器來完成的，關鍵在于執(zhí)行階段容易出現很多傳統(tǒng)家裝行業(yè)普遍存在問題。

土巴兔在招股書中指出，裝修流程缺乏透明度會導致用戶與裝修企業(yè)之間無法相互信任。另外裝修材料的成本、質量以及施工技術，往往容易為裝修公司獲取額外利潤提供便利。

正是因為深諳行業(yè)痛點，土巴兔提出了裝修公司保證金制度和用戶部分裝修款第三方（土巴兔平臺）存管方式，同時采取“先施工后付款”的支付方式，以此對裝修公司實施約束。

此外，還有提供APP遠程觀看施工進展、三次免費質檢服務……如此種種保障，聽起來確實令人心動。

然而，野馬財經（公眾號：ymcj8686）注意到，在天眼查風險提示一欄中，土巴兔母公司——深圳市彬訊科技有限公司涉及法律訴訟有29條，開庭公告多達82個，其中大部分法律訴訟案由為“裝飾合同糾紛”。

此外，野馬財經也發(fā)現網上有不少用戶反映與土巴兔合作之后，普遍存在“工期拖延”、工程質量不達標等問題。還有用戶在裝修過程中發(fā)現“裝修公司一直停工”，“才做了水電，5個月之后就解約”的情況。

（來源：百度問答、貼吧、知乎等）

對此，一位不愿具名的家裝行業(yè)資深從業(yè)人員郭女士告訴野馬財經（公眾號：ymcj8686），“一些與網絡平臺合作的裝修、裝飾公司不具備合格資質。平臺提到的一些優(yōu)惠服務，在實際操作中存在很多漏洞。平臺提出的一些服務承諾，實際操作起來容易走樣。一些裝修行業(yè)普遍存在的弊病，根本沒法杜絕。”

今年9月份，《經濟觀察報》報道稱有用戶爆料《土巴兔裝修保服務合同》明確提出“丙方（土巴兔）不保證其網絡平臺所提供的裝修公司均具備可承接甲方工程的相關資質”，“丙方不對甲乙方所簽訂的裝飾裝修工程合同的簽訂及履行，承擔任何形式的責任。”

也就是說，按照合同平臺只會保障這是一家真實存在的裝修公司而已，至于出現用戶所說的裝修公司“忽然倒閉”、中途解約等問題，土巴兔不承擔相應的責任。

針對以上用戶提及的問題，野馬財經（公眾號：ymcj8686）聯系了土巴兔方面，對方客服表示，“平臺入駐的裝修公司都是經過嚴格審核，持有營業(yè)執(zhí)照和相關資質的。如果出現裝修公司單方面解約，可以通過平臺進行協商解決?！?/span>

你對土巴兔一類的互聯網裝修平臺有了解嗎？你在裝修過程中遇到過哪些套路？歡迎評論區(qū)留言。