大數據就像十幾歲少年眼中的性行為。每個人都在談論它，但沒人真正知道怎么做。每個人都以為除了自己之外的每個人都在使用它，所以每個人都裝作自己很了解它。

這段話是TED的創始人Dan Ariely對大數據的調侃，但也確實道出了大數據行業的尷尬現狀。

曾幾何時，大數據概念一度風靡全球，甚至有人聲稱，掌握了大數據就等于掌握了整個世界。

可是，當你問起身邊人什么是大數據，得到的答案十有八九不是淘寶的“猜你喜歡”，就是網易云音樂的“每日推薦”。并且，大家似乎都覺得這些功能現在還“有點傻”。

大家掛在嘴邊、要顛覆世界的大數據，離我們的日常生活仍然還有不小的距離。

沃趣科技的創始人陳棟

近日，鋅財經采訪了沃趣科技的創始人陳棟。入行十余年的他，對數據庫依然保持著“對女朋友般的熱情和耐心”。

這不禁讓人好奇，在他視角里的大數據產業，會是怎樣一番圖景？

1

帶著阿里經驗出走

陳棟說他很幸運，04年加入阿里后，正好經歷了最黃金的數據庫架構的變化周期，即所謂的“去IOE”過程（去IBM，PC Sever替代小型機；去Oracle，用MySQL替代；去EMC，用中低端存儲）。

經此一役，阿里原來受限于小機存儲的技術難題迎刃而解，水平擴展的特性讓數據庫即使在“雙十一”、“雙十二”這樣的流量高峰也能平穩運行。

阿里的DBA們認為，這樣的架構已經足以支撐未來至少五年淘寶的變化，“雙十一”流量再翻倍，只要加服務器就好了。

但這對于陳棟來說，并不是什么讓人興奮的事。“因為你可以看到，未來你在這里做的事情可能就是這個樣子了。”

一方面是阿里的“獨孤求敗”式的技術勝利，另一方面，陳棟發現很多傳統行業的客戶，還受困于四五年前阿里就解決了的問題。

“辭職創業”的念頭開始變得強烈。

2012年，陳棟帶了4個小伙子離開阿里，搬進了一間公寓開始創業。

“公司第一筆收入是我們CTO在上海的一家客戶，叫調研寶。我們CTO一個人在客戶那里駐場了一個星期，最后拿了五千塊錢。”剝離了大公司的土壤，創業比大家想的更艱辛。

其實當時市場上有不少做數據庫服務的公司，公司這幾個人也可以馬上上手，但是CEO陳棟堅持要做一家產品公司。

他給出的理由很簡單：做服務門檻相對不高，但是后期的擴展會很成問題，因為人是很難規模化復制的。而做標準化的產品盡管前期投入大，后面鋪開了卻更容易做大。

在這個大方向下，公司做的第一款產品是數據庫的監控。陳棟介紹，當時DBA大神馮大輝還在微博上幫忙推過，然后訪問的人實在太多，在線DEMO都掛了。

團隊振奮，正準備大干一場，卻發現這個產品做不下去了。

一方面，監控產品很難完全覆蓋客戶在各種場景下的不同需求；更重要的是，監控只是把問題暴露出來，并不解決問題，問題的解決還是要依賴后面的服務。

這個教訓逼著陳棟，從一個單純的技術人員，轉變成一個優秀的產品經理。

2

創業5年，終于找到公司的方向

在四月舉行的沃趣科技產品發布會上，產品經理趙晨介紹了新一代的QData一體機，并宣布這是目前市面上“最快的數據庫一體機”。

據了解，趙晨的專業是計算機，大學時只是順帶學過一點數據庫知識，畢業后一直待在技術崗。

隨著大數據這幾年的大熱，人才供應明顯跟不上。而在人才的爭奪上，沃趣這種創業公司很難和阿里等一些大公司競爭。所以，沃趣的選擇是從自己的技術團隊里選拔培養產品經理。

陳棟告訴鋅財經潘越飛，“我們的幾個產品經理都是從售后開始做起來的，首先他們都有很強的技術背景和實戰能力，然后我們會在這些人里面去挑選符合產品經理特質的人重點培養。”

據介紹，QData一體機是從客戶最大的痛點——性能和擴展性出發，做的一款滿足客戶最基本需求的產品，相當于解決的是馬斯洛需求層次理論中最基礎的生理需求。

陳棟曾一度認為“這一個產品已經夠我們折騰了”。

的確，直到現在QData一體機也是公司賣得最好的產品。這也導致，在相當長的一段時間里，公司的定位都是一家“一體機產品公司”。

這樣的定位與那些動輒吆喝“大數據顛覆商業”、“大數據重塑一切”的大數據應用公司相比，想象空間的確顯得“小”了一點。

但就像推動技術發展的從來不是技術本身，沃趣“一體機產品公司”的定位也因為不斷變化的市場需求開始松動。

陳棟告訴鋅財經潘越飛，“QData一體機解決了性能問題以后，逐漸有客戶就會提出安全性的問題，所以我們就有了QBackup的備份產品。QB解決了本地的數據安全問題，客戶又提出可不可以建立一個異地的同城雙活，后來我們就做了同城雙活的產品。”

包括后面推出了QData Cloud，解決資源的統一規劃和云化管理問題，都是客戶需求和市場趨勢共同推動的結果。

“直到去年我們才發現，其實我們是做了一個數據庫私有云的項目，這才有了我們的愿景以及整個公司的發展方向。”陳棟笑著說。

3

市場很大，找準切入點很難

對于沃趣這樣的創業公司，初期切入市場的動作是艱難、兇險又至關重要的。

盡管團隊背著阿里光環，產品的性能表現也不錯，但是數據庫畢竟關系到公司的核心數字資產，客戶免不了會有各種各樣的擔憂：

是不是足夠穩定？性能是夠不夠好？后續服務能不能跟得上？甚至說，你一個創業公司，可能隨時就掛了怎么辦？

沃趣的天使客戶是浙江移動，這很大程度上得益于陳棟在阿里期間，就與其產生的鏈接，沒有背景的創業公司很難效仿。

借助標桿客戶案例拓展市場，是2B領域非常典型且行之有效的策略。和浙江移動合作后，團隊開始跑全國的移動和電信運營商。

可惜的是，實踐表明這個行業對于創業公司來說，并不是一個很好的市場切入點。一方面是極其繁復的流程，另一方面是華為這些大廠帶來的壓力，導致市場推進艱難又漫長。

公司很快把目標轉向了金融領域，主攻券商。

金融行業客戶對產品的高要求是出了名的，如果能拿下這個市場，就能打響產品的知名度和認可度。

沃趣北區銷售總監朱偉介紹，盡管券商不用像銀行客戶那樣，需要系統提供7×24h連續服務，但在9點-15點的股民交易時間內，性能壓力其實比銀行更大，對產品的性能要求也更高。

看上這塊市場的不止沃趣一家，但目前來看，業內排名前三的中信證券、華泰證券和國泰君安都成了沃趣的客戶，有12家券商已經在使用沃趣的產品，產品的市場覆蓋率約為15%。

陳棟總結到，“數據庫一體機的同質化競爭非常激烈，尤其在性能方面各廠商的差距越來越小。所以，除了提供產品外，我們特別強調展現出全棧式數據庫解決方案的能力，這就是我們的競爭力。”

在實際操作上，相對于Oracle這樣專業但昂貴的美國品牌，沃趣主打價格優勢和本地化服務；相對于華為和上海天璣這樣通用平臺型的國內勁敵，沃趣就強調專注數據庫的專業性。

對于客戶而言，數據庫的穩定性是最重要的，所以往往不愿意第一個吃螃蟹。但當行業第一第二都在用這個產品，再去鋪開阻力便小得多了。

因為涉及到企業核心的數字資產，企業的購買決策是非常理性的。盡管可能是體量不那么大的公司，漫長的采購周期、復雜的決策流程也還是一個也繞不過。

就沃趣的經驗而言，企業通常會從一兩個不那么核心的系統開始嘗試。經過一段時間檢驗沒問題后，大體量企業背后幾十、上百個數據庫系統都有可能繼續購買你的產品。

這帶來的好處是，企業一旦使用某品牌的數據庫后，往往也不會輕易更換。手握行業龍頭用戶的沃趣，目前產品復購率達到了60%。這意味著，其他公司再想要搶這塊蛋糕難度是非常大的。

陳棟告訴鋅財經，公司接下來的策略是繼續深化目前的產品體系，把金融行業的需求場景吃透，爭取在最短的時間內獲得盡可能多的市場份額。

在4月份的產品發布會上，陳棟宣布公司2017年的簽約額超過8500萬，比16年增長了85%，而18年的業績目標是再翻番。

此外，服務大型企業客戶超過500家、市場占有率超過30%、成為一家市值超百億的公司，是陳棟對公司更大的目標。

現在離這個目標還有多遠？

陳棟說，就像一場馬拉松，而我們才剛剛上路。

飛議

大數據應用遍地開花，做一家“不那么熱”的數據庫公司未嘗不是一門好生意。

文章 | 螃蟹

編輯 | 精衛

攝影 | 黃碩

手繪 | 精衛

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部分圖片來自網絡