跟著潘越飛半夜從杭州蕭山機場起飛降落，已經是鋅財經記者的常態。

在通道里，西奧電梯的廣告鋪滿了墻面，受眾人群直擊中高端商務人群。而在國內做電梯廣告的公司，恐怕沒有幾家吧。

回望我國的電梯行業發展史——

1908年，上海灘匯中飯店出現第一臺美國奧的斯升降梯。此后，整個80年代，國內電梯產量只有幾百臺，90%以上的需求嚴重依賴進口。

到了90年代，國內電梯產業才開始起步，此時，外資電梯品牌已壟斷國內市場長達100年。

現在，我國的本土電梯企業，已拿回國內一半市場，整梯公司的數量也超過了600多家，其中還不乏一些龍頭企業。

比如，2017年的西奧電梯，以40000余臺的年銷售量，35億元的銷售額，在國內市場排名第七，民企當中排名第一。

能取得今天這個成就的西奧，其實并沒有在第一時間入局，而且幾乎是賽程過半的時候才加入這個行業，但它并沒有擔心被落在人后，恰是周俊良的“慢人一步”、“能賺的錢不賺”，才有了今天。

01

注重質量、服務，中道入局而不崩俎

鋅財經記者在去西奧電梯創始人周俊良5樓的辦公室時，在乘坐的電梯里，幾乎感受不到電梯的運行以及超重感和失重感。

對于“安全第一”的電梯行業來說，這種體驗至少讓人覺得安心。

當問及在機場的廣告，周俊良解釋：“營銷宣傳很重要，要讓買我們產品的人更有尊貴和榮耀感。”

其實，在600多家本土品牌中領跑的西奧電梯，并不是第一時間就加入了這個賽道。

2003年，在電梯行業里待了十來年的周俊良，開始獨立組建團隊，起初他并沒有直接做整梯裝配的公司，而是用一年多的時間，和團隊一直天南地北安裝和維修電梯。

當時，按照市場情況和自己的資源，周俊良完全可以直接以整梯公司起步，但他說，他不想成為那幾百分之一，而是想做成唯一的西奧。

西奧的生產車間

現在來看，周俊良的決策是正確的。但在當時，該賺的錢不賺，必定是要經歷陣痛的。

所以，當時公司的財務捉襟見肘，主要營收只依靠維修費和安裝費。

周俊良回憶，剛拉起隊伍的時候，200平的辦公場地里只有幾臺電扇，甚至連他的辦公室里也沒錢配空調。

在西奧，我們還見到了在這里工作近15年的莊金標，身為周俊良師兄，他在2003年就加入了。

在創業之前，由于經驗豐富，他已經在國內知名的合資電梯公司拿到十分豐厚的薪水。但在這里，重新開始創業，卻要面對薪水大幅下滑的困境。雖然身邊的親人并不理解他，但他卻毅然決然的跟著西奧，一干就是十幾年。

而此時坐在鋅財經記者前的莊金標，已經是西奧重點項目的負責人，在西奧也有了很重的話語權。

回憶起那段時光，他也承認確實當時很困難。按照當時的加工水平，安裝費多數在2000元每臺左右，好點的每臺在2500-3000元的價格，利潤很低。

微薄的加工費根本不能維持公司的經營，所以開整機公司，是周俊良的公司能夠活下去的唯一選擇。

2004年，周俊良開始了整機的裝配，這也是西奧誕生的第一年。

當時，歐系、日系、美系電梯品牌仍然占據著市場主導，已經發展了十余年的本土電梯品牌，如江南嘉捷、遠大智能、康力等等，也已經展現出了不可小覷的勢頭。

有貨就要，甚至還要走關系才能拿到整梯，是當時行業需求的真實寫照。巨大的需求讓當時各大電梯品牌存在的質量問題幾乎全被忽略，關人、按鈕失靈都是習以為常的事。

已經在電梯行業摸爬滾打很多年的周俊良，清楚地知道別人的路錯在哪里，因此，他從創業就把質量和服務放在了比量產更重要的位置。

當時一條流水線要配60個員工，花近三個月的時間才能裝完一臺整梯。相對于行業里同梯隊的公司，初生的西奧花費了更為奢侈的人力和時間成本。

當時的藍海讓經歷陣痛之后的周俊良和西奧活了下來，但周俊良也告訴鋅財經，過往的經歷讓他知道只有不斷創新，在技術、研發下大力氣投入，讓工人智能替代傳統粗放勞動，才能真正造出好電梯。

02

以技術、體驗著手，從慢人一步到快人一步

眼下，600多家的整梯公司，顯然已經過了追求量產的時候。

技術、體驗、質量，就成了能不能站穩腳跟的拐杖。而現在的西奧，每年至少都會投入2～3個億在研究上。

不管是滬寧的鄒家春，還是西奧的周俊良，都表示，雖然現在的市場還沒有良好的發展空間，但行業已經進入了一個洗牌的時期。

西奧的智能指揮中心

不超過10家的外資合資品牌，依然占領著一半左右的市場份額，而剩下的一半卻要由600多家本土品牌瓜分。

現任西奧技術部的人員表示，行業里，對人臉識別的應用即便是在外資企業當中也沒多大的應用，但在本土品牌中，真正能夠應用的西奧是其中一家。在這方面，也是西奧等本土品牌超車的好機會。

但人臉識別技術的應用場景，大多僅限于大型公司的辦公樓或者中高端寫字樓，所以并沒有大規模的鋪開。

其實，西奧早在2010年時就開始布局人工智能，只是那時候還沒有“AI”這個詞。從那時候開始，西奧新進的設備就開始進行信息化的升級。

巨額的研究經費也超出了行業的平均水平，在很多人眼里，這就是不該花的錢，但也正是這些“不該花的錢”，讓人們有了極致的電梯體驗。

03

服務管理+智能管理，西奧電梯漂洋過海

西奧在售后服務上，有一種理念叫“服務超越客戶期望”。

目前，西奧在全國已經擁有53家分公司，400多個網點，產品更是遠銷全球70余個國家和地區。

過了“量產為王”的時期，在質量過關的前提下，如何留住老客戶，服務就成了關鍵。為此，周俊良搭建了2000多人的售后團隊。

西奧電梯售后部負責人平海強表示，傳統的“出問題、打電話、上門修”的模式已經過時了，“防患于未然、先人一步”是現在極致的服務理念。

而現在，西奧正在力推的“北斗星服務系統”，就很好的解決了這個問題。搭載這個系統的電梯，能夠把數據接入云端，實時監控各項數據，在最大程度上做到了對電梯的監控。而萬一發生故障，客戶只要在APP端，就近選擇維修人員上門服務即可，省去了電話預約的環節。

平海強說，現在已經有1萬多臺電梯接入了智慧管理平臺，到2018年底，西奧想要把這個數字提高到3.5萬臺。在這樣的體系下，西奧的后臺數據顯示的投訴率降到了1‰以下。

用智能服務管理來超越客戶的期望，提升了客戶的體驗感和滿意度。另外，比如電梯出了故障可能會比較緊急，當然是修得越快越好。而政府規定的T1時間，也就是在有縣和區的地級市，必須做到30分鐘之內到達。而西奧現在保持的紀錄是15分鐘，縮短了將近一半的時間。

而且現在的西奧，已經是碧桂園、融創等國內前10強房企的優質供應商，精品項目遍及全國大中城市。

西奧的國際業務

國貨外出，在電梯行業來說并不是一件易事。西奧雖然做到國貨第一，但與歐美日系的一系列老牌品牌相比，仍有一定差距，在國際市場上的知名度也遠不如它們。

莊金標與鋅財經分享了在迪拜的一個案例，西奧派出了最好的安裝班組和項目經理，頂著50度的高溫，跑了四趟迪拜。腳底下都是“液體黃金”的中東人，對中國其實還存在很大的偏見，認為中國是一個發展中國家就不可能生產出高質量的產品。

“當時，印巴人來裝個電梯只要兩三百塊錢一天就好了，但中國人要五六百一天。我跟他們說，中國裝電梯的工人都開著奧迪車，技術質量絕對OK的。之后他們到中國一看，就完全被震驚了。”莊金標說。

而現在除了馬來西亞、阿聯酋、俄羅斯，西奧更把電梯出口到了美國市場，成為第一家把中國電梯賣到美國的中國電梯企業。

但與輕工品的出口不同，電梯整機的出口，會因為地區國家的不同而有不同的標準，在訂單不大的情況下，也很難批量生產。這也是重工品出海難以獲利的根本原因所在。

這些別人眼里的棄肉，西奧卻不計成本的往自己懷里揣。這似乎又違背了“有利可圖才做生意”的商業邏輯。但唯利是圖，是商人的本質，但也許并非是最好的商業模式吧。

QA

Q：為什么指紋識別人臉識別還沒有大批量的應用？

A：現在的技術都已經不是問題了，但人臉識別也好指紋也好，都要考慮到應用場景的問題。比如說我在居民樓里裝個人臉識別，我住五樓，突然想去四樓串個門怎么辦？所以，技術是沒有問題的，只是說怎么去構建一個更合理的應用場景。

Q：剛開始就會有大投入在設備上嗎？

A：是的。有的人只不過是因為眼前的紅利好，也賺錢，所以呢，沒有投入，沒有投入呢，可能賺到了點錢，但是他做不大。我們是什么，就是沒賺到錢先做投入，這個就是調了個頭，他們想辦法先賺錢，我們先做投入，先在整個上面去做投入。

議

1.重工品出海不像金融出海那樣可以輕裝出海，它還要附帶高昂的附加成本和邊際成本。

2.賺快錢還是賺大錢，其實在很多時候是不可兼得的。

文章∣陸吾

編輯∣陵魚

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚

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