暴力催收扭曲人性，但成功的催收策略化解了不良資產，擁有化腐朽為神奇的能力。

在牛耶學堂主辦的“現金貸風控與貸后管理培訓暨大咖研討會”上，微言科技金融產品部副總王金成在現場分享了催收策略。

他的主要觀點有：

1、隨著現金貸、互聯網金融的興起，催收業務將迎來爆發期。

2、目前，零售資產處置面臨的主要有兩大問題：一是現金貸的不良資產完全沒辦法定價；二是單比金額太小，沒有辦法一筆筆評估。

3、量化催收的敞口以風險余額BAR(Balance at Risk) 來計算。風險余額=壞賬概率*余額。

以下為分享的干貨內容

做小額短期現金貸最賺錢的是，平臺出現有滯納金的逾期客戶，但是又不能讓其變成壞賬。

因此，催收工作就顯得非常重要。催收能不能做好，主要看能不能提高凈現值。

目前催收行業的技術滲透率很低，有些流程可以形成標準化工作，未來市場空間很大。催收的前期工作，如電話催收工作，肯定會被技術替代。

而且，隨著現金貸、互聯網金融的興起，催收業務將迎來爆發期。一些創業人都在買這類不良資產包。不過，現在也不好做。主要是因為零售不良資產包的定價問題，目前都在探討階段，沒有一定的標準。定價的數據維度主要有兩個：一是對還款意愿的評估，二是對還款能力的評估。

催收也需要建立模型，建立模型要注意五點：

一是賬戶管理時使用的行為評分模型，也適用于早期催收階段；

二是催收評分應為指引催收動作而設計開發；

三是不同逾期階段差異較大，需要分別開發催收模型；

四是催收模型相對其他階段模型一般表現為窗口較短，約3~6個月；

五是早期催收模型可以按還款與否定義目標變量，晚期催收模型可以按還款比例定義目標變量。

催收模型的常見數據來源有四個渠道：

一是金融機構自身數據；

二是征信數據(人行征信或第三方征信)；

三是客戶針對催收反饋數據；

四是其他外部數據。

催收策略設計理念主要有兩點：

第一策略設計是一個不斷循環，自適應優化的過程；

第二需要不斷收集反饋信息，并調整策略。

催收策略最終是一個資源配置效率的問題，企業應思考如何將有限的資源做到最好；催收策略嚴重依賴于系統，在評分與策略之外，強大、高效、符合業務需求的系統是重要的基礎條件。

量化催收的敞口以風險余額BAR(Balance at Risk) 來計算。風險余額=壞賬概率*余額。其中，壞賬概率基于評分預測，預測的是戶數的壞賬率；金額的壞賬率是催收業務更為關注的內容。風險余額兼顧金額與戶數的壞賬率，綜合二者，在實際業務中使用，會更方便和科學。

最后，催收行動還需要考量。這項工作應注意四個問題：

一是將催收工作可能得到的客戶反饋考慮在內；

二是分析客戶偏好，這對現有模型或細分領域起到補充作用；

三是通過行動細分對催收工作及客戶反饋進行細分，進一步完善策略；

四是確定客戶分組主要依據其“反應情況” 和“敏感度”采取不同催收行動。“敏感度”指的是當采取一定的催收行動后，客戶的反應程度。

關注幾個問題

Q：小額短期現金貸平臺要不要自己催收？

A：前期的案子一定自己催收，保住自己的用戶；中后期的案子可以外包。有些甲方公司想自己做一個催收公司，這不是個好的選擇。

首先，M1是平臺自己的核心用戶，不會給別人公司。甲方公司也拿不到其他平臺的數據。舉個例子是，某個大型現金貸平臺，之前在成都開了一家催收公司，后來就決定撤銷，這是因為做不下去了。

背后還有一個原因是，根據經驗，100人以下的催收工作不容易賺錢：一是很難接到好的案子。二是規模想要擴張很難。

Q：甲方公司在委外催收時，數據如何做到合規呢？

A：主要有三點：

一是合同里一定要有強授權。二是如果甲方有一定規模有能力的話，要開發自己的平臺。三是要看合作的催收是否合規。多去催收公司走走，選擇優質的催收公司。

Q：從催收公司的角度看，什么是好的案子？

A：主要看兩點：

一是看案件里有多少是欺詐的；

二是看有多少是可以觸達客戶的。

另外，從另一個角度講，平臺可以多和催收公司聊一聊，從他們的角度看平臺的不良資產包，也可以反思自己的風控問題。

Q：語音外呼系統是否有必要？

A：語音外呼系統可以幫助平臺識別哪些是空號，哪些聯系不上，這樣可以提升企業的催收效率。我知道的一個例子是，一家公司利用了語音外呼系統，催收效率提升了4倍左右。

Q：信用卡的不良資產處理要不要接？

A：這類的不良資產包一般都是租的。在這類資產包中，多為M6（逾期180天）的不良資產，銀行實行委外出租。比如在6個月內，企業租下來這些不良資產包，可以試圖獲得超額回報。不過，現在越來越難了。原因一是銀行對于逾期的回款率掌握得很全面了，定價會高一些；還有一個原因是現在欺詐案例比較多，不良資產回款的難度加大。